【正文】 精品 傳：延續(xù)了綠園的建筑風(fēng)格 承：整體規(guī)劃的理念如架空層、挖空 啟：延伸并加強(qiáng)坡地落差造園手法 受土地屬性 CBD影響 打破原來(lái)傳統(tǒng)的手法 走比較現(xiàn)代的路線 第一個(gè)高層項(xiàng)目 第一個(gè)精裝修項(xiàng)目 “精品、成品” 系列三：別墅產(chǎn)品 塑造歷史感、注重耐久性、重視資源的不可再生性 丹桂花園 綠城 2023年，綠城 寧波桂花園 第三階段 2023－至今 系列一：多層公寓 綠城桂花園系列產(chǎn)品模式的制定和輸出，使綠城由浙江領(lǐng)袖地產(chǎn)企業(yè)，成為全國(guó)知名品牌房地產(chǎn)開發(fā)商 系列一：多層公寓 低層次、低容積率、低密度、高綠化率 立面三段色 ,青灰、赫紅系列的清水磚墻面，頁(yè)巖、片石飾面及局部高級(jí)涂料 1998 2023 2023 杭州桂花城 合肥桂花園 長(zhǎng)沙桂花城 土地屬性 : 城市郊區(qū)地段 城郊地段 城郊地段 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 園林 :大面積中心綠地 +宅間綠化 其他 :大型會(huì)所 +露天泳池 地下車庫(kù) +地上車位 ,配比 50% 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 圍合布局 ,引入庭院的概念 園林 :中心綠地 +主題組團(tuán)花園 其他 :徽派風(fēng)格的 6500㎡ 星級(jí)度假酒店式會(huì)所 +1400㎡ 游泳池 人車分流 ,地下車庫(kù) ,配比65% 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 規(guī)劃 :“大社區(qū)－小住區(qū)”二級(jí)社區(qū)規(guī)劃體系 三個(gè)層次坡地空間 ,江南圍合式 ,六大組團(tuán) 構(gòu)建組團(tuán)庭院 營(yíng)造公共空間的“場(chǎng)所精神” 園林 :30畝 中央水景花園 +四個(gè)歐式主題花園 其他 :全面人車分流的體系 ,車位配比 100% 地下室車庫(kù)直接上樓 按 200、 300米步行距離塑造步行體系 “居者有其屋” “居者優(yōu)其屋及景” “居者優(yōu)其屋及生活” 融入地方特色 , 如微派建筑特色 升級(jí) ,營(yíng)造良好居住氛圍 綠城桂花園系列具備明確的規(guī)劃要素，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新 杭州桂花城 ：建筑以 4－ 5層低層公寓為主要組團(tuán)，間以典雅莊重的別墅和挺拔秀麗的電梯公寓；園區(qū)中心是面積達(dá) 3萬(wàn)平方米的大規(guī)模中心花園，在中心花園兩側(cè)和建筑物低層及建筑物之間。 第一階段 1995－ 1997 1998年， 杭州桂花城 開盤，其優(yōu)美的環(huán)境和典雅的建筑轟動(dòng)了業(yè)界，并榮獲 “ 2023年浙江人居經(jīng)典 ” 、 “ 2023年中國(guó)精品樓盤 ” （杭州代表樓盤）， 基本確立了 “ 桂花城開發(fā)模式 ” ； 2023年，綠城 〃 舟山丹桂園 誕生，綠城桂花城系列公寓作品首度出現(xiàn)在杭州以外的城市。 3．萬(wàn)科的治理結(jié)構(gòu)成為特別有優(yōu)勢(shì)的高效管理體系 理性的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)使萬(wàn)科在管理上能夠集中精力，做細(xì)做透，不僅積聚本地 (深圳 )優(yōu)勢(shì)，而且建成了跨地區(qū)管理的高效體系，使得萬(wàn)科的全國(guó)化擴(kuò)張成為可能。 2．產(chǎn)品生產(chǎn)方面，采取產(chǎn)品創(chuàng)新策略，走產(chǎn)業(yè)化道路 以精細(xì)化的產(chǎn)品挖掘客戶重復(fù)購(gòu)買的潛力。 價(jià)格定位 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)） 實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格） 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格） 價(jià)格策略 “萬(wàn)科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容： 建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 媒介策略 媒介組合 軟性新聞主題 投放頻率 費(fèi)用估算 推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝（ VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等） 印刷品（銷售文件、售樓書等） 階段性廣告促銷費(fèi)用 營(yíng)銷管理 銷售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn) 入市時(shí)機(jī) 根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)。展現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)，規(guī)避缺點(diǎn)，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。 萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要 “萬(wàn)科地產(chǎn)”品牌定位 進(jìn)行 項(xiàng)目的特性分析 ，確定“萬(wàn)科地產(chǎn)”的品牌定位。根據(jù)品牌不同階段和不同傳播渠道進(jìn)行有效的品牌整合傳播。 內(nèi)部傳播渠道：?jiǎn)T工培訓(xùn)、內(nèi)部刊物、 OA系統(tǒng)。加強(qiáng)內(nèi)部員工的品牌意識(shí)，同時(shí)讓企業(yè)品牌在社會(huì)和市場(chǎng)得到最大成都彰顯。 提出“五步一法”物業(yè)管理創(chuàng)新服務(wù)體系。 （ 3）創(chuàng)立了物業(yè)管理顧問(wèn)輸出模式。有效的利用本地資源進(jìn)行本地化業(yè)務(wù)開展，通過(guò)深圳本地項(xiàng)目彰顯萬(wàn)科物業(yè)品牌。 （ 2）市場(chǎng)化的承接項(xiàng)目物業(yè)管理。 （ 1）自建樓盤的物業(yè)管理。 內(nèi)、外市場(chǎng)化。 規(guī)范的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制和各項(xiàng)操作流程。 ■ 員工 —— 先有滿意的員工，后有滿意的顧客 ■ 顧客 —— 尊重顧客，讓顧客滿意 ■ 社會(huì) —— 真誠(chéng)回報(bào) ■ 管理 —— 專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新 ■ 經(jīng)營(yíng) —— 誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健增長(zhǎng) ■ 企業(yè)目標(biāo) —— 持續(xù)保持在中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)中的領(lǐng)先地位 萬(wàn)科品牌建設(shè)的 物業(yè)管理 戰(zhàn)略 萬(wàn)科的物業(yè)管理服務(wù)理念 萬(wàn)科的物業(yè)管理服務(wù)主要分四個(gè)層面： 專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新 專業(yè)化管理服務(wù) 建立學(xué)習(xí)型組織 持續(xù)創(chuàng)新 規(guī)范化管理服務(wù) 一方面應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部的知識(shí)加以拓展，另一方面要汲取外部已成熟的知識(shí)，提倡信息資源共享，坦誠(chéng)溝通，共同提高，持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。萬(wàn)科把房地產(chǎn)定位為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，物業(yè)管理即產(chǎn)品售后服務(wù)。 萬(wàn)科品牌建設(shè)的客戶管理戰(zhàn)略解析 客戶服務(wù)是客戶認(rèn)識(shí)萬(wàn)科的一個(gè)重要渠道，也是萬(wàn)科傳播企業(yè)文化及品牌形象的一個(gè)重要方式。 （ 1） 內(nèi)部建設(shè)開始，通過(guò)讓企業(yè)員工滿意來(lái)讓他們樹立起客戶服務(wù)意識(shí)，權(quán)力和責(zé)任明確，加強(qiáng)客戶服務(wù)理念的管理，建立客戶服務(wù)平臺(tái) （ 2） 通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái)實(shí)行外部管理，對(duì)合作伙伴、業(yè)主及潛在客戶實(shí)行管理，保障客戶利益，其有效地導(dǎo)入管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)多問(wèn)題的群策解決。 “ 樓盤未賣，品牌先行” ，從直接買賣到培養(yǎng)感情 萬(wàn)客會(huì)的本質(zhì) —— 關(guān)系營(yíng)銷： 與顧客結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)， 促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售 。 萬(wàn)科的客戶關(guān)系管理制度 對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工 對(duì)外：合作伙伴 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科用以積累、梳理、管理、維護(hù)、發(fā)掘老客戶以實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的手段，其本質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷。萬(wàn)科采取的是集團(tuán)客戶關(guān)系中心全面統(tǒng)籌管理，區(qū)域公司客戶服務(wù)中心重在執(zhí)行的客戶關(guān)系管理的模式。 ?與客戶一起成長(zhǎng)，讓萬(wàn)科在投訴中完美。 ?我們１％的失誤，對(duì)于客戶而言，就是１００％的損失。 萬(wàn)科品牌建設(shè)的 客戶關(guān)系管理 戰(zhàn)略 ?客戶是最稀缺的資源，是萬(wàn)科存在的全部理由。 圍繞客戶，萬(wàn)科建立了客戶服務(wù)中心，客戶問(wèn)題將在這里得到最大限度的解決。 第三， 萬(wàn)科的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 萬(wàn)科產(chǎn)品戰(zhàn)略解析 —— 精細(xì)化戰(zhàn)略 持續(xù)重視戰(zhàn)略先行 持續(xù)重視客戶忠誠(chéng)度提升 持續(xù)重視品牌并細(xì)分品牌 持續(xù)重視人才 持續(xù)重視投資者、股東回報(bào) 持續(xù)重視網(wǎng)絡(luò)資源績(jī)效化 持續(xù)重視社會(huì)關(guān)注實(shí)效化 持續(xù)重視海內(nèi)外融資渠道 持續(xù)重視樹立對(duì)標(biāo)企業(yè) 精細(xì)化戰(zhàn)略 精細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo) —— 有質(zhì)量的增長(zhǎng)三個(gè)方面 萬(wàn)科未來(lái)十年的戰(zhàn)略：從專業(yè)化走向精細(xì)化；以“有質(zhì)量增長(zhǎng)”為戰(zhàn)略目標(biāo) 有質(zhì)量 的增長(zhǎng) 資本回報(bào)率 客戶忠誠(chéng)度 產(chǎn)品和 服務(wù)創(chuàng)新 HR回報(bào)率 第一， 企業(yè)占有資源的回報(bào)水平要上升：運(yùn)用錢的能力和人力資源回報(bào)率都要上升。圍繞產(chǎn)品線，萬(wàn)科內(nèi)部建立起了四個(gè)部門： 產(chǎn)品線管理體系 產(chǎn)品管理部 產(chǎn)品品類部 工程管理部 建筑研究中心 精細(xì)化，是針對(duì)房地產(chǎn)生產(chǎn)、銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是在開發(fā)過(guò)程中力求做到精細(xì)，使產(chǎn)品都一樣，盡量減少人為因素的影響，使其標(biāo)準(zhǔn)化，以保證住宅的品質(zhì)。在系列產(chǎn)品的項(xiàng)目開發(fā)中，萬(wàn)科形成了堅(jiān)持以住宅產(chǎn)品開發(fā)為主體，品牌建設(shè)為導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品項(xiàng)目品牌運(yùn)營(yíng)體系。 萬(wàn)科品牌建設(shè)的 企業(yè)文化 戰(zhàn)略 企業(yè)文化全面融入品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 在奠定品牌建設(shè)根基戰(zhàn)略地位的基礎(chǔ)上，萬(wàn)科把企業(yè)文化全面融入到企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略之中，滲入到企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)而在市場(chǎng)上通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)，最終形成了獨(dú)特的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 行政事務(wù)用品系統(tǒng)、商業(yè)環(huán)境空間系統(tǒng)（售樓處、公司接待處）招牌知識(shí)系統(tǒng)、服飾配件類、交通運(yùn)輸系統(tǒng)、對(duì)外廣告?zhèn)鞑グ妗?LOGO及品牌口號(hào)應(yīng)用等。 中高等收入的白領(lǐng)階層，這一階段渴望的不僅限于作為建筑本身的硬件，更追求硬件和作為生活文化形態(tài)的軟件的完美結(jié)合。 三、萬(wàn)科品牌構(gòu)架分析 企業(yè)品牌系統(tǒng) 城市花園系列 四季花城系列 高檔精品系列 品牌建設(shè)系統(tǒng) 子品牌：物業(yè)管理品牌 軟件系統(tǒng)：企業(yè)文化 城市精品系列 硬件系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理 子品牌：產(chǎn)品品牌 四、萬(wàn)科企業(yè)品牌定位 萬(wàn)科企業(yè)品牌構(gòu)成 萬(wàn)科品牌定位的目標(biāo)受眾 萬(wàn)科企業(yè)品牌的內(nèi)涵 萬(wàn)科品牌由萬(wàn)科地產(chǎn)品牌與萬(wàn)科物業(yè)品牌兩大部分組成。 短期目標(biāo) 萬(wàn)科品牌包涵 企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和物業(yè)品牌 ，兩者之間是集體與個(gè)體的關(guān)系。 二、萬(wàn)科企業(yè)品牌戰(zhàn)略具體目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 建立萬(wàn)科企業(yè)品牌鮮明的個(gè)性形象，增加消費(fèi)者的偏愛(ài)度 建立萬(wàn)科超級(jí)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌 中期目標(biāo) 將萬(wàn)科發(fā)展成中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)占有率第一的品牌 萬(wàn)科企業(yè)品牌的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略相互吻合互動(dòng)。 第二階段 ：即從多元化轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的進(jìn)程中，學(xué)習(xí)全香港最優(yōu)秀發(fā)展商之一的新鴻基，重視產(chǎn)品品質(zhì)和對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)理念，學(xué)習(xí)新鴻基“新地會(huì)”，成立國(guó)內(nèi)第一個(gè)維護(hù)客戶關(guān)系、提供增值服務(wù)的“萬(wàn)客會(huì)”。 萬(wàn) 科 行業(yè)標(biāo)桿 企業(yè)品牌建設(shè)歷程 品牌第一階段 （ 19882023） 品牌第二階段 （ 20232023） 子品牌建設(shè) 系統(tǒng)品牌整合 單項(xiàng)目開發(fā) 無(wú)企業(yè)品牌 代表項(xiàng)目： 天景花園 荔景大廈 ?產(chǎn)品系： 全國(guó)建立知名