【正文】 計的經(jīng)典之筆為大規(guī)模中央花園 ?以江南青山綠水的獨特景觀為依據(jù)，追求園區(qū)居住環(huán)境的高品位 ?景觀設(shè)計富于空間層次感，根據(jù)建筑形態(tài)不同設(shè)臵各種花草樹木、景觀小品； ?蜿蜒曲折的水系，水系與各組團(tuán)的結(jié)合部位，營造水景、雕塑、小型噴泉、觀景平臺等精制的景觀，讓人在中心區(qū)域活動的同時，從每個角落都能看到不同的景致 外立面講究，建筑造型細(xì)膩 / 注重會所，功能配比齊全 / 園林綠化高、精致 系列二：高層公寓 杭州綠園 上海綠城 綠城深藍(lán)廣場 2023 2023 2023 建筑 ：石材基座 +面磚 +清綠玻璃 底層架空層處理（ ） 主樓中間特別做了 8米挖空處理 園林 ： 10000余 ㎡ 的特大中心花園 局部抬高 ，構(gòu)成地形高低起伏 會所 ：多功能、配套完善 建筑 ：石材基座 +面磚 +清綠玻璃 部分底層架空層處理 三期主樓中間空層處理 園林 ：大面積下沉式中央廣場 公園式園林，落差 ，三級次落差 會所 ：酒店度假式豪華會所 寫字樓現(xiàn)代立面風(fēng)格 超豪華酒店式大堂 五星級酒店式物業(yè)服務(wù) 高品質(zhì)精裝修 傳統(tǒng)風(fēng)格、毛坯標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代風(fēng)格、成品、精品 傳：延續(xù)了綠園的建筑風(fēng)格 承：整體規(guī)劃的理念如架空層、挖空 啟：延伸并加強坡地落差造園手法 受土地屬性 CBD影響 打破原來傳統(tǒng)的手法 走比較現(xiàn)代的路線 第一個高層項目 第一個精裝修項目 “精品、成品” 系列三：別墅產(chǎn)品 塑造歷史感、注重耐久性、重視資源的不可再生性 丹桂花園 綠城 2023年，綠城 寧波桂花園 第三階段 2023－至今 系列一：多層公寓 綠城桂花園系列產(chǎn)品模式的制定和輸出，使綠城由浙江領(lǐng)袖地產(chǎn)企業(yè)，成為全國知名品牌房地產(chǎn)開發(fā)商 系列一：多層公寓 低層次、低容積率、低密度、高綠化率 立面三段色 ,青灰、赫紅系列的清水磚墻面，頁巖、片石飾面及局部高級涂料 1998 2023 2023 杭州桂花城 合肥桂花園 長沙桂花城 土地屬性 : 城市郊區(qū)地段 城郊地段 城郊地段 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 園林 :大面積中心綠地 +宅間綠化 其他 :大型會所 +露天泳池 地下車庫 +地上車位 ,配比 50% 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 圍合布局 ,引入庭院的概念 園林 :中心綠地 +主題組團(tuán)花園 其他 :徽派風(fēng)格的 6500㎡ 星級度假酒店式會所 +1400㎡ 游泳池 人車分流 ,地下車庫 ,配比65% 建筑 :三段式暖灰色調(diào)的外立面 規(guī)劃 :“大社區(qū)－小住區(qū)”二級社區(qū)規(guī)劃體系 三個層次坡地空間 ,江南圍合式 ,六大組團(tuán) 構(gòu)建組團(tuán)庭院 營造公共空間的“場所精神” 園林 :30畝 中央水景花園 +四個歐式主題花園 其他 :全面人車分流的體系 ,車位配比 100% 地下室車庫直接上樓 按 200、 300米步行距離塑造步行體系 “居者有其屋” “居者優(yōu)其屋及景” “居者優(yōu)其屋及生活” 融入地方特色 , 如微派建筑特色 升級 ,營造良好居住氛圍 綠城桂花園系列具備明確的規(guī)劃要素，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新 杭州桂花城 ：建筑以 4－ 5層低層公寓為主要組團(tuán)，間以典雅莊重的別墅和挺拔秀麗的電梯公寓；園區(qū)中心是面積達(dá) 3萬平方米的大規(guī)模中心花園，在中心花園兩側(cè)和建筑物低層及建筑物之間。 第一階段 1995－ 1997 1998年， 杭州桂花城 開盤，其優(yōu)美的環(huán)境和典雅的建筑轟動了業(yè)界，并榮獲 “ 2023年浙江人居經(jīng)典 ” 、 “ 2023年中國精品樓盤 ” （杭州代表樓盤）， 基本確立了 “ 桂花城開發(fā)模式 ” ； 2023年，綠城 〃 舟山丹桂園 誕生，綠城桂花城系列公寓作品首度出現(xiàn)在杭州以外的城市。 3．萬科的治理結(jié)構(gòu)成為特別有優(yōu)勢的高效管理體系 理性的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊使萬科在管理上能夠集中精力，做細(xì)做透，不僅積聚本地 (深圳 )優(yōu)勢，而且建成了跨地區(qū)管理的高效體系，使得萬科的全國化擴張成為可能。 2．產(chǎn)品生產(chǎn)方面，采取產(chǎn)品創(chuàng)新策略，走產(chǎn)業(yè)化道路 以精細(xì)化的產(chǎn)品挖掘客戶重復(fù)購買的潛力。 價格定位 理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)） 實際價格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價格） 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格） 價格策略 “萬科地產(chǎn)”項目特性分析包括以下內(nèi)容： 建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 媒介策略 媒介組合 軟性新聞主題 投放頻率 費用估算 推廣費用 現(xiàn)場包裝（ VI設(shè)計、營銷中心、示范單位、圍板等） 印刷品（銷售文件、售樓書等） 階段性廣告促銷費用 營銷管理 銷售實務(wù)與人員培訓(xùn) 入市時機 根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候進(jìn)入市場。展現(xiàn)優(yōu)點，規(guī)避缺點，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。 萬科地產(chǎn)項目營銷策劃綱要 “萬科地產(chǎn)”品牌定位 進(jìn)行 項目的特性分析 ，確定“萬科地產(chǎn)”的品牌定位。根據(jù)品牌不同階段和不同傳播渠道進(jìn)行有效的品牌整合傳播。 內(nèi)部傳播渠道：員工培訓(xùn)、內(nèi)部刊物、 OA系統(tǒng)。加強內(nèi)部員工的品牌意識，同時讓企業(yè)品牌在社會和市場得到最大成都彰顯。 提出“五步一法”物業(yè)管理創(chuàng)新服務(wù)體系。 （ 3）創(chuàng)立了物業(yè)管理顧問輸出模式。有效的利用本地資源進(jìn)行本地化業(yè)務(wù)開展，通過深圳本地項目彰顯萬科物業(yè)品牌。 （ 2）市場化的承接項目物業(yè)管理。 （ 1）自建樓盤的物業(yè)管理。 內(nèi)、外市場化。 規(guī)范的內(nèi)部運作機制和各項操作流程。 ■ 員工 —— 先有滿意的員工，后有滿意的顧客 ■ 顧客 —— 尊重顧客，讓顧客滿意 ■ 社會 —— 真誠回報 ■ 管理 —— 專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新 ■ 經(jīng)營 —— 誠實守信、穩(wěn)健增長 ■ 企業(yè)目標(biāo) —— 持續(xù)保持在中國物業(yè)管理行業(yè)中的領(lǐng)先地位 萬科品牌建設(shè)的 物業(yè)管理 戰(zhàn)略 萬科的物業(yè)管理服務(wù)理念 萬科的物業(yè)管理服務(wù)主要分四個層面： 專業(yè)、規(guī)范、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新 專業(yè)化管理服務(wù) 建立學(xué)習(xí)型組織 持續(xù)創(chuàng)新 規(guī)范化管理服務(wù) 一方面應(yīng)對組織內(nèi)部的知識加以拓展，另一方面要汲取外部已成熟的知識，提倡信息資源共享，坦誠溝通，共同提高，持續(xù)核心競爭力。萬科把房地產(chǎn)定位為產(chǎn)品經(jīng)營，物業(yè)管理即產(chǎn)品售后服務(wù)。 萬科品牌建設(shè)的客戶管理戰(zhàn)略解析 客戶服務(wù)是客戶認(rèn)識萬科的一個重要渠道，也是萬科傳播企業(yè)文化及品牌形象的一個重要方式。 （ 1） 內(nèi)部建設(shè)開始，通過讓企業(yè)員工滿意來讓他們樹立起客戶服務(wù)意識，權(quán)力和責(zé)任明確，加強客戶服務(wù)理念的管理，建立客戶服務(wù)平臺 （ 2） 通過客戶服務(wù)平臺實行外部管理，對合作伙伴、業(yè)主及潛在客戶實行管理，保障客戶利益，其有效地導(dǎo)入管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)多問題的群策解決。 “ 樓盤未賣，品牌先行” ，從直接買賣到培養(yǎng)感情 萬客會的本質(zhì) —— 關(guān)系營銷： 與顧客結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場， 促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售 。 萬科的客戶關(guān)系管理制度 對內(nèi)：員工 對外：合作伙伴 萬客會是萬科用以積累、梳理、管理、維護(hù)、發(fā)掘老客戶以實現(xiàn)關(guān)系營銷的手段，其本質(zhì)是關(guān)系營銷。萬科采取的是集團(tuán)客戶關(guān)系中心全面統(tǒng)籌管理，區(qū)域公司客戶服務(wù)中心重在執(zhí)行的客戶關(guān)系管理的模式。 ?與客戶一起成長，讓萬科在投訴中完美。 ?我們１％的失誤，對于客戶而言，就是１００％的損失。 萬科品牌建設(shè)的 客戶關(guān)系管理 戰(zhàn)略 ?客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。 圍繞客戶，萬科建立了客戶服務(wù)中心，客戶問題將在這里得到最大限度的解決。 第三， 萬科的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 萬科產(chǎn)品戰(zhàn)略解析 —— 精細(xì)化戰(zhàn)略 持續(xù)重視戰(zhàn)略先行 持續(xù)重視客戶忠誠度提升 持續(xù)重視品牌并細(xì)分品牌 持續(xù)重視人才 持續(xù)重視投資者、股東回報 持續(xù)重視網(wǎng)絡(luò)資源績效化 持續(xù)重視社會關(guān)注實效化 持續(xù)重視海內(nèi)外融資渠道 持續(xù)重視樹立對標(biāo)企業(yè) 精細(xì)化戰(zhàn)略 精細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo) —— 有質(zhì)量的增長三個方面 萬科未來十年的戰(zhàn)略：從專業(yè)化走向精細(xì)化；以“有質(zhì)量增長”為戰(zhàn)略目標(biāo) 有質(zhì)量 的增長 資本回報率 客戶忠誠度 產(chǎn)品和 服務(wù)創(chuàng)新 HR回報率 第一， 企業(yè)占有資源的回報水平要上升：運用錢的能力和人力資源回報率都要上升。圍繞產(chǎn)品線，萬科內(nèi)部建立起了四個部門： 產(chǎn)品線管理體系 產(chǎn)品管理部 產(chǎn)品品類部 工程管理部 建筑研究中心 精細(xì)化，是針對房地產(chǎn)生產(chǎn)、銷售的每一個環(huán)節(jié)，特別是在開發(fā)過程中力求做到精細(xì)，使產(chǎn)品都一樣，盡量減少人為因素的影響，使其標(biāo)準(zhǔn)化，以保證住宅的品質(zhì)。在系列產(chǎn)品的項目開發(fā)中，萬科形成了堅持以住宅產(chǎn)品開發(fā)為主體，品牌建設(shè)為導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新為核心競爭力的產(chǎn)品項目品牌運營體系。 萬科品牌建設(shè)的 企業(yè)文化 戰(zhàn)略 企業(yè)文化全面融入品牌戰(zhàn)略執(zhí)行 在奠定品牌建設(shè)根基戰(zhàn)略地位的基礎(chǔ)上，萬科把企業(yè)文化全面融入到企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略之中，滲入到企業(yè)運營管理的每一個環(huán)節(jié)，進(jìn)而在市場上通過產(chǎn)品和服務(wù)體現(xiàn)出來，最終形成了獨特的品牌競爭優(yōu)勢。 行政事務(wù)用品系統(tǒng)、商業(yè)環(huán)境空間系統(tǒng)（售樓處、公司接待處）招牌知識系統(tǒng)、服飾配件類、交通運輸系統(tǒng)、對外廣告?zhèn)鞑グ妗?LOGO及品牌口號應(yīng)用等。 中高等收入的白領(lǐng)階層，這一階段渴望的不僅限于作為建筑本身的硬件，更追求硬件和作為生活文化形態(tài)的軟件的完美結(jié)合。 三、萬科品牌構(gòu)架分析 企業(yè)品牌系統(tǒng) 城市花園系列 四季花城系列 高檔精品系列 品牌建設(shè)系統(tǒng) 子品牌：物業(yè)管理品牌 軟件系統(tǒng)：企業(yè)文化 城市精品系列 硬件系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理 子品牌：產(chǎn)品品牌 四、萬科企業(yè)品牌定位 萬科企業(yè)品牌構(gòu)成 萬科品牌定位的目標(biāo)受眾 萬科企業(yè)品牌的內(nèi)涵 萬科品牌由萬科地產(chǎn)品牌與萬科物業(yè)品牌兩大部分組成。 短期目標(biāo) 萬科品牌包涵 企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和物業(yè)品牌 ，兩者之間是集體與個體的關(guān)系。 二、萬科企業(yè)品牌戰(zhàn)略具體目標(biāo) 長期目標(biāo) 建立萬科企業(yè)品牌鮮明的個性形象，增加消費者的偏愛度 建立萬科超級強勢企業(yè)