【正文】 法律培訓(xùn)、預(yù)售合同培訓(xùn) ? 禮儀接待類： 肢體語言培訓(xùn)、儀容儀表培訓(xùn)、樣板房講解類、樣板房講解、售后服務(wù)類、貸款流程、產(chǎn)證流程、公證流程 ?? ? 業(yè)務(wù)流程類： 預(yù)約流程、開盤流程、銷售流程、接待流程、簽約流程 設(shè)置 4級考核體系，分別為銷售經(jīng)理 —— 項(xiàng)目經(jīng)理 —— 營銷總監(jiān) —— 開發(fā)商 4個(gè)級別的遞進(jìn)制考核。價(jià)值追捧 開盤儀式；競猜揭曉；預(yù)約定購；活動籌備 報(bào)刊 《 揚(yáng)子晚報(bào) 》 /企業(yè)內(nèi)刊 /橫幅 第三階段 強(qiáng)銷期 —— 盛贊 “ 熱銷 ” 有房有車活動； VIP營銷 DM（直郵） /POP（售點(diǎn)廣告） /外圍城鄉(xiāng)廣告 第四階段 持續(xù)期 —— 實(shí)景真實(shí)可感 關(guān)系客戶推薦通路、親情維護(hù)抽獎(jiǎng)回饋 分眾廣告（高端人群所在場所） 第五階段 掃尾期 —— 交房 /入伙 定時(shí)時(shí)機(jī)促銷；房屋裝修講座 DM（直郵） 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 Chapter Four 提升價(jià)值 …… 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 一、銷售保障體系 一）培訓(xùn)管理 二）激勵(lì)管理 三）媒體管理 提升 價(jià)值 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 1）案場精神面貌 要求案場人員（包括物業(yè)人員）服裝與樓盤形象匹配，并堅(jiān)持持親切熱情的服務(wù)態(tài)度。 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 三、整合營銷策略（二） 一）營銷切入點(diǎn) 二）行銷組合 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 營銷切入點(diǎn) 營銷切入點(diǎn) 引擎一：城南 —— 當(dāng)城市思路開始遷徙，價(jià)值隨我們前行； 引擎二：新市政旁 —— 市政旁即是市中心，這一觀點(diǎn)無須佐證； 引擎三：五星級酒店 —— 對望麗都酒店，毗鄰電信大樓，萬千繁華于眼底； 引擎四：大劇院 —— 從一個(gè)城市的地標(biāo)，到一種居住的生活藍(lán)本； 引擎五：新世紀(jì)廣場 —— 在一片都市的綠洲上開始新的生活； 引擎六：建筑 —— 純板式小高層，創(chuàng)領(lǐng)全城 ； 引擎七：產(chǎn)品 —— 創(chuàng)新型戶型打造，全景生活樣本； 引擎八：品牌 —— 實(shí)力凝聚，誠信開發(fā)，德潤 2023年度巨擘力作； 行銷組合 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 八大引擎 奠定“全方位名宅”標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 行銷組合 行銷組合 營銷切入點(diǎn) 行銷組合 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 體驗(yàn)行銷 口碑行銷 事件行銷 VIP 行銷 時(shí)機(jī)行銷 項(xiàng)目品質(zhì)的感受 ?現(xiàn)場實(shí)景 ?示范單元 ?服務(wù)體驗(yàn) 維護(hù)和關(guān)注客戶 ?節(jié)日關(guān)懷 ?進(jìn)度告知 ?活動組織 制造熱點(diǎn) 附應(yīng)產(chǎn)品 ?城市發(fā)展 研討會 ?隨機(jī)事件 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 合作共贏 ?優(yōu)質(zhì)客群 ?形象拔高 ?軟硬結(jié)合 節(jié)假日定時(shí)促銷 ?感恩促銷 ?婚房促銷 ?團(tuán)圓促銷 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 四、整合營銷階段劃分 一）階段劃分 二）階段內(nèi)容 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 階段劃分 階段劃分 階段內(nèi)容 導(dǎo)入期 準(zhǔn)備階段：項(xiàng)目概念導(dǎo)入，建立專業(yè)化服務(wù)體系，告誡本案即將入市 提升知名度 強(qiáng)銷期 市場銷售升溫階段：宣傳直接配合公關(guān)、促銷，促成下單 強(qiáng)化知名度 開盤期 市場銷售全面啟動階段：強(qiáng)化特色優(yōu)勢，運(yùn)用促銷組合，強(qiáng)勢品牌 擴(kuò)大知名度 掃尾期 即服務(wù)階段：建立客戶檔案，配套、物業(yè)引進(jìn)，進(jìn)行清盤 深化知名度 持續(xù)期 市場銷售保溫階段：進(jìn)一步理性認(rèn)識，使產(chǎn)品形象清晰化，保持銷售 延續(xù)知名度 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 階段內(nèi)容 階段內(nèi)容 階段劃分 階段 時(shí)間劃分 主題 SPPR 媒體 第一階段 預(yù)熱期 —— 城市向南 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 營銷精神 價(jià)格策略 銷售策略 價(jià)格策略 整體均價(jià) ： 充分考慮價(jià)格動態(tài)幅度，結(jié)合產(chǎn)品力、品牌力，進(jìn)行綜合定價(jià) 入市價(jià)格 ： 以高于區(qū)域產(chǎn)品的價(jià)格入市，首開即樹標(biāo)桿 價(jià)格走勢 ： 高開平走，穩(wěn)步上揚(yáng)。 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 營銷精神 、銷售策略 銷售節(jié)奏 銷售策略 價(jià)格策略 “產(chǎn)品成熟，主力戶型尾盤高利潤去化” 首批入市： 30% 次批入市： 30% 尾批入市： 40% 奠定形象 集中去化 尾盤創(chuàng)潤 “主力拼戶為主力戶型攻市，大戶型配合推售，調(diào)高產(chǎn)品形象，引發(fā)市場關(guān)注” “持續(xù)供應(yīng)，產(chǎn)品優(yōu)劣結(jié)合，均勻去化，保證 08年年底完成銷售計(jì)劃” 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 營銷精神 、銷售策略 開盤策略 銷售策略 價(jià)格策略 放閘 蓄水 金卡預(yù)約： 只登記預(yù)約，不實(shí)際銷售； 截流蓄水： 繳納少量誠意金進(jìn)行銷售排號，為實(shí)際開盤做準(zhǔn)備； 活動基點(diǎn)： 能根據(jù)市場期望定價(jià)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，做好市場應(yīng)對策略。每批產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，均勻快速去化。 城南戰(zhàn)略規(guī)劃，城市 第二 中心 城南中小戶型品質(zhì)打造，新城市中心定位，“城南價(jià)值顯現(xiàn)”實(shí)現(xiàn)客戶全面升級，奠定新城市中心客層基礎(chǔ)。 大眾類媒體為輔 ，強(qiáng)化“城南價(jià)值”“新城市中心”概念炒作，形成社會輿論，引發(fā)市場進(jìn)一步關(guān)注。世紀(jì)風(fēng)華 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 廣告總精神 案名展示 推廣策略 推廣策略 推廣步驟 報(bào)紙 雜志 網(wǎng)絡(luò) 電視 特殊渠道 房展會 廣播 數(shù)據(jù)庫 活動 戶外 面到點(diǎn) 過濾式傳播 推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn) 第一步面向全市性客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣度； 第二步針對性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對點(diǎn)集中推廣，樹立項(xiàng)目深度； 第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。 ? 類似建議 陽光尚城 貴仁居 香榭麗舍 尚林苑 水木風(fēng)華 第 1樂章 懿品閣 家享時(shí)代 愛麗舍 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 德潤 生活向尚 品質(zhì)打造 城區(qū)向南 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 價(jià)值 案名展示 廣告總精神 推廣策略 推廣步驟 、案名展示一（以項(xiàng)目區(qū)位命名） ? 案名闡釋 以當(dāng)?shù)刂频隇閭鞑ッ}絡(luò)，制造眼球； 以尚東為區(qū)域指引點(diǎn)，制作價(jià)值； 以苑為產(chǎn)品注釋，制造說明； ? 類似建議 麗都麗景 香舍麗都 陽光麗都 香榭麗舍 麗都新城 德潤 我們所奉上的，正是 專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的管家式物業(yè)服務(wù)。 全方面智能化 方便 自動電話撥入撥出功能 家庭電器自動化控制 智能燈控系統(tǒng) 安全 門禁 IC卡控制 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制 電子防范功能 自動報(bào)警裝置 視頻門鎖功能 舒適 同層排水 雙層中空 LOWE玻璃 全新風(fēng)置換系統(tǒng) 中央凈水系統(tǒng) 外墻外保溫系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 服務(wù) 規(guī)劃 戶型 立面 配套 服務(wù) 真正出色的物業(yè)管理，應(yīng)該這般為業(yè)主量身定制，需要的時(shí)候，無時(shí)無刻不提供服務(wù)；不需要的時(shí)候，卻似乎并不存在。并在建筑檐口、底部、分段處以及裝飾線條處使用石材增加立面的豐富性和質(zhì)感。而市場上高品質(zhì)類型的物業(yè)基本上是以面磚、石材為主，色調(diào)以沉穩(wěn)的暖色調(diào)為主。 面積比例 面積控制 房型 30% 中等戶型 20% 90~105平米 2+1房（平層） 10% 106~120平米 3+1房 70% 小戶型 35% 90平米 小 3房 35% 60+70平米 3房（拼戶得到大戶型） 配比比例 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 、戶型 規(guī)劃 戶型 立面 配套 服務(wù) 戶型設(shè)定 人性化 —— 按照中產(chǎn)階級的生活狀態(tài)設(shè)定面積空間 功能“超全” —— 功能齊全，以終極平層居所為考慮方向 個(gè)性化 —— 滿足目標(biāo)客戶對于居住功能的特殊需求。 同質(zhì)聚居 關(guān)鍵詞：中心的、高尚的、便捷的、綜合的、潛力的，是一種標(biāo)準(zhǔn)，一種生活氛圍體現(xiàn)。 生活向尚 集居住、商業(yè)、娛樂、休閑于一體的至尚生活， 城市中產(chǎn)階段人群享受高品質(zhì)居住氛圍的高尚社區(qū)。 ? 重視物業(yè)管理、社區(qū)文化等軟件。 ? 看中小區(qū)的外部環(huán)境和內(nèi)部配套，特別是綜合開發(fā)和配套規(guī)劃能力。 城市中產(chǎn)階層 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 目標(biāo)客戶研判 目標(biāo)客戶總結(jié) 目標(biāo)客戶分析 客戶需求定性 目標(biāo)客戶總結(jié) ? 他們喜歡大戶型，但選擇中小戶型，源于對功能布局有要求，但又希望總價(jià)低。 聚集對新城市中心概念有著向往的年輕客戶，成為本項(xiàng)目小戶型產(chǎn)品的主力客群。 新城市中心 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 創(chuàng)造 價(jià)值 目標(biāo)客戶研判 、目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶定性 客戶需求總結(jié) 發(fā)展圈：以成熟社區(qū)氛圍及社區(qū)文化為導(dǎo)入的客戶 選擇新市政中心，看好城南、具備強(qiáng)大的購買能力，注重社區(qū)氛圍的客戶。 【 批注 】 項(xiàng)目市場定位 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 價(jià)值 Chapter Two 創(chuàng)造價(jià)值 …… 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 一、市場空白點(diǎn)捕捉 一）新城市格局下的市場捕捉 二）市場分析之城市開發(fā)格局 三）德潤城南 08年后戰(zhàn)略規(guī)劃 四）機(jī)會點(diǎn)總結(jié) 創(chuàng)造 價(jià)值 市場捕捉 開發(fā)格局 德潤城南布局 機(jī)會點(diǎn)總結(jié) 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值 新城市格局下市場空白點(diǎn) 【 整個(gè)城市供應(yīng)以常規(guī)產(chǎn)品為主， 100125㎡ 類產(chǎn)品缺失 】 【 90㎡ 小戶型目前市