【正文】 修講座 DM（直郵） 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 實現(xiàn) 價值 Chapter Four 提升價值 …… 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 一、銷售保障體系 一）培訓(xùn)管理 二）激勵管理 三）媒體管理 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 1）案場精神面貌 要求案場人員（包括物業(yè)人員）服裝與樓盤形象匹配，并堅持持親切熱情的服務(wù)態(tài)度。每批產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，均勻快速去化。 ? 類似建議 陽光尚城 貴仁居 香榭麗舍 尚林苑 水木風(fēng)華 第 1樂章 懿品閣 家享時代 愛麗舍 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 德潤 并在建筑檐口、底部、分段處以及裝飾線條處使用石材增加立面的豐富性和質(zhì)感。 關(guān)鍵詞：中心的、高尚的、便捷的、綜合的、潛力的，是一種標(biāo)準(zhǔn)，一種生活氛圍體現(xiàn)。 城市中產(chǎn)階層 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 目標(biāo)客戶研判 目標(biāo)客戶總結(jié) 目標(biāo)客戶分析 客戶需求定性 目標(biāo)客戶總結(jié) ? 他們喜歡大戶型，但選擇中小戶型，源于對功能布局有要求，但又希望總價低。 高品質(zhì)生活 。 城南向東 ” 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 發(fā)現(xiàn) 價值 三、項目市場定位 一）市場定位依據(jù) 二）新城市中心解讀 三）項目市場定位 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 發(fā)現(xiàn) 價值 市場定位依據(jù) 新城市中心解讀 項目市場定位 城市發(fā)展輻射；已經(jīng)賦予了本項目的初步的市場定位 如皋向南 —— 城市向南 新市政東 —— 市政東 德潤品質(zhì)打造 —— 城南 我們始終追求 …… 發(fā)現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 城市發(fā)展軌跡 軌跡輻射下我們的價值 城南帶給樓市開發(fā)的機會點 市政帶給樓市開發(fā)的機會點 德潤城南宏觀戰(zhàn)略的機會點 針對目標(biāo)客戶 選用何種銷售渠道 何種賣點訴求 達到分階段銷售目標(biāo) 整合我們所有的資源 提供標(biāo)準(zhǔn)化保障 提供品牌未來發(fā)展思路 Chapter One 發(fā)現(xiàn)價值 …… 一、宏觀背景 一）宏觀經(jīng)濟信號 二）宏觀政策 三）整體經(jīng)濟狀況 四）如皋樓市 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 宏觀經(jīng)濟信號 宏觀政策 整體經(jīng)濟狀況 如皋樓市 宏觀經(jīng)濟信號 【 數(shù)據(jù)一 】 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 17月份 CPI指數(shù) 同期回落 【 數(shù)據(jù)二 】 人民幣不斷升值，匯率不斷提高，對美元匯率突破 1： 【 消費信心受挫，滬、深等地房地產(chǎn)繃緊資金鏈 】 發(fā)現(xiàn) 價值 宏觀經(jīng)濟信號 宏觀政策 整體經(jīng)濟狀況 如皋樓市 宏觀政策 總書記胡錦濤十七大報告 —— 創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入 《 國務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見 》 《 中國人民銀行、中國銀監(jiān)會關(guān)于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知 》 《 招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定 》 （ 39號令） 【 消費者更加關(guān)注品牌開發(fā)商產(chǎn)品與服務(wù) ，品牌開發(fā)商市場份額再擴 】 購房行為將趨于成熟 鼓勵個人財產(chǎn)性收入，對投資持鼓勵態(tài)度 真正的市場化運作 開發(fā)商的優(yōu)勝劣汰 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 發(fā)現(xiàn) 價值 宏觀經(jīng)濟信號 整體經(jīng)濟狀況 外資 投資 地產(chǎn) 本幣升值 【 經(jīng)濟時有起伏，但穩(wěn)定是根本 】 、 【 新一輪經(jīng)濟增長期 】 、 【 房地產(chǎn)業(yè)助力 】 整體經(jīng)濟狀況 如皋樓市 宏觀政策 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 發(fā)現(xiàn) 價值 如皋樓市 宏觀經(jīng)濟信號 宏觀政策 整體經(jīng)濟狀況 如皋樓市 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 后市展望 —— 從量價關(guān)系看，后市儲備嚴(yán)重不足 供應(yīng)量 后市由大戶轉(zhuǎn)為小戶為主的市場格局 成交量 明顯下降，目前市場仍為 140160m2的舒適型戶型為主 成交價 維持高位盤整，已運行到高位，受全國整體房市影響，消 費信心不足，觀望氣氛嚴(yán)重 發(fā)現(xiàn) 價值 二、如皋樓市發(fā)展趨勢 一）如皋樓市發(fā)展趨勢 —— 土地供應(yīng) 二）如皋發(fā)展趨勢聚焦 —— 城南 三）如皋發(fā)展趨勢聚焦 —— 新市政 四）如皋發(fā)展趨勢總結(jié) 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 發(fā)現(xiàn) 價值 如皋樓市發(fā)展趨勢 — 土地供應(yīng) 如皋樓市發(fā)展趨勢 市區(qū)土地稀缺，舊城內(nèi)幾無土地可供開發(fā)?！?愜意生活” 因此，我們將客戶定性為： 城市中產(chǎn)階層－－動力階層 城市中產(chǎn)階層－－實力階層 我們認(rèn)為，新城中心和城南將成為吸引和聚集中高端客戶的概念引擎，而本項目新城市中心定位的形成對 具有足夠購買力城市中產(chǎn)階層客戶的引力將逐步釋放。 我們在強調(diào)一種業(yè)主高品質(zhì)物業(yè)享有權(quán)的同時，更強調(diào)一種象征高標(biāo)準(zhǔn)的生活方式、生活氛圍，是高源于傳統(tǒng)住宅，而又高于傳統(tǒng)住宅的產(chǎn)物，是一種生活方式的中心化趨勢，是精神需求的集中體現(xiàn)。 因此我們在客戶需求和成本控制的多方考慮下： 建議以面磚作為本項目立面的主要材質(zhì)。麗都尚苑 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 實現(xiàn) 價值 案名展示 廣告總精神 推廣策略 推廣步驟 、案名展示二（以項目產(chǎn)品層次命名） ? 案名闡釋 用“一品”直接凸顯項目檔次，搶占制高點； 用“一品”制作話題，一品生活、一品建筑、 一品物業(yè)、一品景觀 …… 符合中小戶型案名特征，與產(chǎn)品相符。 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 實現(xiàn) 價值 營銷精神 、銷售策略 銷售策略 價格策略 推案策略： 主力戶型先行打開市場，奠定高品質(zhì)社區(qū)基礎(chǔ)。生活向尚 開工典禮；金卡預(yù)約； “ 我猜 ” 活動；參觀工程進度活動；服務(wù)營銷 戶外 /道旗 /圍墻 /企業(yè)內(nèi)刊 / 第二階段 開盤期 —— 城市南進 ? 統(tǒng)一說辭 在培訓(xùn)中最為顯著的是針對說辭方面的 ? 統(tǒng)一要求 不論是模型還是樣板房，不論是參觀動線還是對剩余房源的特色、周邊競爭個案的應(yīng)對都制定統(tǒng)一的銷售說辭，這一措施是本案在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理上的一大著力點； 通過業(yè)務(wù)員每次說辭的統(tǒng)一及考核，達到了強化熟悉本案產(chǎn)品的目的。 2）考核工資： 根據(jù)每月完成的銷量數(shù)，給予不同的跳帕點，賣得越多，所得越多。要求業(yè)務(wù)員在團隊中磨練的更具有銷售代表特有的品質(zhì)。 活動主線二：產(chǎn)品推廣活動 例：“魅力大上海，品質(zhì)新生活”文化展 選用與本案定位有關(guān)的主題，開展產(chǎn)品推廣活動，例：聯(lián)合上海地產(chǎn)商，以展示上海生活文化為切入點，介紹高標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)的品質(zhì)氛圍，并邀請目標(biāo)客戶參與，強勢鎖定。第二次開盤則采用開盤直接大定形式，持續(xù)強銷。 活動主線一：回饋型活動 例：精裝成品世家，德潤有“禮” 老客戶促銷活動，以優(yōu)惠、折扣、禮品等多種形式，加大老客戶帶新客戶的促銷活動，保證客戶圈層影響，擴大去化面。 ? 通過俱樂部名義累積前期客戶，掌握客戶動向，控制主動權(quán)建立開發(fā)商務(wù)實 發(fā)展的形象（如通過兌現(xiàn)會員承諾則更具效果） 德潤客戶檔案 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 德潤會刊編撰 ? 以德潤組建為始進行會刊編訂； ? 整編公司所有文化、歷程、發(fā)展規(guī)劃 …… ? 以會刊為品牌對員工、社會、購房者的溝通平臺； ? 以會刊為項目信息傳播平臺。 無法評估，就無法管理。 觀察才行。 202 3/2/9 2023/ 2/923 . 將良品率預(yù)定為 8 5%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 :25:2023:25:20February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:2023:25Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 3時 25分 20秒 15:25:209 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 9日星期四 3時 25分 20秒 15:25:209 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 協(xié)調(diào)以及控制。 卓有成效的管理者善于用人之長。 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。 2 023/2 /9202 3/2/9 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。如果沒有贈品，就贈送 “笑容 ”。 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、推廣主線 引導(dǎo)期 開盤強銷期 持續(xù)期 尾盤期 產(chǎn)品線： ―― 匠心巨作，未來城市主掌者的圈層語境 ―― 建筑是時間的游戲，將接受時間的考驗 尾盤銷售，精神延續(xù) 尾盤開盤，低調(diào)而不伸張。 產(chǎn)品線： ―― 以國際標(biāo)準(zhǔn)，定義精裝生活 ―― 低調(diào)的尺度，共享皇家禮遇 事件線： ―― 城市南進效應(yīng)，未來板圖變化趨勢 ―― 看發(fā)展，看 2023后 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、媒體組合 引導(dǎo)期 開盤強銷期 持續(xù)期 尾盤期 戶外媒體 ?戶外延用 ?中心區(qū)域 LED屏（萬德福） ?自身樓體巨幅（各個視角方位） ?城郊戶外廣告牌 ?加油站廣告牌 大眾平面媒體 后期集中釋放推廣勢能，加入投資概念進行炒作 ?主力媒體： 《 揚子晚報 》 ?輔助媒體： 《 長三角 》 電視、網(wǎng)絡(luò)媒體 前期新聞式報道宣傳延續(xù)，此