分銷通路的選擇和管理-文庫吧資料
2025-01-26 04:01本頁面
【正文】 的產(chǎn)品混合體，可以從事廣泛直接的市場銷售活動。技術(shù)上的革新，也導(dǎo)致分銷策略變化；社會文化背景、整體購買習(xí)慣等也決定分銷選擇； 2) 市場： 市場 集中，直營銷售最能夠成功，市場分散太廣，顧客的購買型式不一定時，中間商就將在供銷方面，表現(xiàn)更重要的角色。通常有三種類型：密集式分銷、選擇性分 銷、獨家分銷。若制造商選擇較多的同類型中間商（如多家批發(fā)商或多家零售商）經(jīng)銷產(chǎn)品，稱之 寬通路 ；反之，則為 窄通路 。 直接通路為零級通路； 一級通路又叫做 短通路； 二、三級通路也叫 長通路； 11 營銷管理第十三章：分銷策略 圖例：通路級數(shù) 零級通路 一級通路 二級通路 三級通路 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費者 消費者 消費者 制造商 制造商 通路級數(shù)越高，通路控制和管理所需解決的問題就越多 12 營銷管理第十三章：分銷策略 圖例： 消費者市場分銷通路 專業(yè)經(jīng)銷商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 消費者 13 營銷管理第十三章：分銷策略 圖例： 產(chǎn)業(yè)市場 分銷通路 批發(fā)商 代理商 制造商的分銷機構(gòu) 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 14 營銷管理第十三章：分銷策略 表： 長、短通路的優(yōu)缺點 長通路 短通路 優(yōu) 點 消耗資源少 對通路的控制力強； 可以掌握零售價格； 轉(zhuǎn)運次數(shù)低 ； 缺 點 對通路的控制力低； 對零售價格的控制力低； 轉(zhuǎn)運次數(shù)高。 一級通路：產(chǎn)品經(jīng)由一個商業(yè)環(huán)節(jié) 售給消費者的通路類型； 二級通路：產(chǎn)品經(jīng)由兩個商業(yè)環(huán)節(jié) 售給消費者的通路類型； 三級通路：產(chǎn)品經(jīng)由三個商業(yè)環(huán)節(jié) 該三類又叫間接通路 。 9， 所有權(quán)轉(zhuǎn)移： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 6， 承擔(dān)風(fēng)險： 在執(zhí)行通路任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)庫存等風(fēng)險； 7， 物流： 產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 4， 訂貨： 分銷通路成員向制造商進行有購買意圖的溝通行為。 2， 促銷： 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 批發(fā)商〔分銷商〕 一個商業(yè)企業(yè) ， 它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù) 。 〔銷售〕代理商 一個中間機構(gòu) ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護生產(chǎn)商的利益 ， 但對商品沒有所有權(quán) 。 經(jīng)銷商 一個中間機構(gòu) ， 它購買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。 制造商代表 一個公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 5 營銷管理第十三章：分銷策略 圖：中間機構(gòu)的類型 經(jīng)紀人 一個中間機構(gòu) ，
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