【正文】 、房屋及設(shè)備折舊、促銷費(fèi)、日常物料消耗等 電話銷售員工費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、通話費(fèi)、技術(shù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等 電子商務(wù)電子商務(wù)創(chuàng)建、維護(hù)、合同履行成本等 銷售成本產(chǎn)品銷售成本 分?jǐn)傎M(fèi)用公司管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、共同負(fù)擔(dān)的銷售費(fèi)用分銷成本費(fèi)用控制 分銷理財(cái)策略和方法 分銷成本費(fèi)用控制的方法 ?預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制法 ?例外審批控制法 ?效益控制法 ?風(fēng)險(xiǎn)控制法 ?競爭對等控制法 分銷理財(cái)策略和方法 渠道費(fèi)用項(xiàng)目 創(chuàng)建成本 維護(hù)成本 合同履行成本 合計(jì) 控制方法 控制額度 項(xiàng)目預(yù)算 固定預(yù)算 彈性預(yù)算 １２０萬元 ３０萬元 １０萬元（５％） １４０萬元 預(yù)算控制 分銷理財(cái)策略和方法 例外審批控制 例外審批 預(yù)算范圍之外 大額支出 重要的費(fèi)用 超標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用 新建預(yù)算外渠道費(fèi)用 總經(jīng)理審批１０萬元 以上的費(fèi)用 廣告和公關(guān)項(xiàng)目費(fèi)、代理費(fèi)等 折扣比例和差旅費(fèi)超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn) 分銷理財(cái)策略和方法 分銷資金控制 資金控制 現(xiàn)金流量控制 信用風(fēng)險(xiǎn)控制 資金結(jié)算控制 保持現(xiàn)金流量平衡 防范信用風(fēng)險(xiǎn)、減少應(yīng)收帳款和壞帳損失 及時(shí)結(jié)算，減少資金占用 分銷理財(cái)策略和方法 企業(yè)現(xiàn)金流量控制 現(xiàn)金 流量 控制 方法 事先控制 事后控制 事中控制 現(xiàn)金流量預(yù)測 現(xiàn)金流量預(yù)算 現(xiàn)金結(jié)算 現(xiàn)金收支日報(bào) 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量分析 分銷理財(cái)策略和方法 客貨開發(fā) 談判 簽約 發(fā)貨 收款 拖欠處理 選擇客戶 履約保證 確定信用條件 危機(jī)處理 早期催收 帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 收賬管理 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 控制損失％ ７０％ ３５％ ４１％ 信用風(fēng)險(xiǎn)控制全過程 分銷理財(cái)策略和方法 資金結(jié)算控制 資金 結(jié)算 控制 方式 事先控制 事后控制 事中控制 結(jié)算方式選擇 現(xiàn)金折扣的運(yùn)用 資金結(jié)算制度 資金結(jié)算手段 資金結(jié)算分析 問題處理 分銷理財(cái)策略和方法 經(jīng)營總目標(biāo) 渠道性能評價(jià) 分銷渠道最優(yōu)組合 分銷渠道效率控制 分銷理財(cái)策略和方法 經(jīng)營目標(biāo)與渠道目標(biāo) 公司目標(biāo) 經(jīng)營目標(biāo) 分銷渠道目標(biāo) ?公司價(jià)值增長 ?盈利能力提高 ?提高市場占有率 ?銷售增長 ?優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?增加銷售利潤 ?渠道最優(yōu)組合 ?渠道效率 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道性能指標(biāo) 增加收入 客戶滿意 降低成本 渠道性能指標(biāo) 渠道管理達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 的定量指標(biāo) 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道效率指標(biāo) 分銷 渠道 效率 指標(biāo) 銷售能力 資金使用 盈利能力 市場占有率、銷售增長率 渠道費(fèi)用率、銷售利潤率、資金利潤率 資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道性能指標(biāo)舉例 銷售隊(duì)伍： 售后服務(wù) : ?達(dá)成交易 ?培訓(xùn)客戶 ?銷售建議書 ?提供支持性服務(wù) ?解決方案 電子商務(wù) : ?產(chǎn)生潛在客戶 ?形成交易 ?降低銷售成本 增加收入１０％、客戶滿意度提高５％ 客戶滿意度提高１０％ 增加收入２０％、降低成本５％ 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義 竄貨的危害 竄貨的原因 控制方法 ?危機(jī)原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動(dòng) ?破壞既定的價(jià)格管理體系 ?銷售價(jià)格體系混亂 ?采用銀行承兌方式結(jié)算 ?銷售目標(biāo)不現(xiàn)實(shí) ?渠道發(fā)展不平衡 ?廣告力度大，渠道沒跟上 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)和推廣費(fèi)等激勵(lì)措施有問題 ?經(jīng)銷商惡意行為 ?建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系 ?堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算 ?科學(xué)的激勵(lì)制度和促銷措施 ?銷售預(yù)測科學(xué)，目標(biāo)合理 ?完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為 ?設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度 竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。本例中按收入的５％計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟墓举M(fèi)用。 本例中的直銷按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％計(jì)算渠道直接費(fèi)用。 分銷理財(cái)策略和方法 在編制預(yù)算時(shí)，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標(biāo)的概率計(jì)算期望值，據(jù)以確定預(yù)算指標(biāo)的方法。 ?根據(jù)管理目標(biāo)提出費(fèi)用預(yù)算 ?對每個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行成本 /效益分析（排序） ?按排序和資金情況確定預(yù)算指標(biāo) 零基預(yù)算法的步驟 分銷預(yù)算編制方法－零基預(yù)算法 分銷理財(cái)策略和方法 、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)屬于約束性費(fèi)用，必須保證； 、培訓(xùn)費(fèi)屬于選擇性費(fèi)用，按成本 /效益分析，結(jié)合財(cái)力分配； 18000元，廣告費(fèi)效益比為 ，培訓(xùn)費(fèi)效益比為 。 例：某公司銷售部門 2023年實(shí)際支出印刷費(fèi)50000元，考慮 2023年業(yè)務(wù)量增加 20％和節(jié)約 10％的因素，則 2023年印刷費(fèi)費(fèi)預(yù)算為： 50000（ 1＋ 20％） 90％＝ 54000元 分銷理財(cái)策略和方法 彈性預(yù)算法的特點(diǎn) ?按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)； ?按預(yù)計(jì)的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。” 分銷理財(cái)策略和方法 分銷預(yù)算管理程序 預(yù)算管理組織 預(yù)算編制 預(yù)算執(zhí)行 預(yù)算考核 戰(zhàn)略規(guī)劃 修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵(lì) 分銷理財(cái)策略和方法 分銷預(yù)算編制方法－增量法 增量法預(yù)算法原理 在基期實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來的變化情況，確定預(yù)算指標(biāo)。 本年留存收益增加額＝ 5325 5％ （ 1－ 60％）＝ 106萬元 ?確定融資需求 195－ 65