分銷通路的選擇和管理(參考版)
2025-01-24 04:01本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 8時 26分 45秒 20:26:458 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 8時 26分 45秒 20:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:4520:26Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 8時 26分 45秒 20:26:458 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :26:4520:26:45February 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :26:4520:26Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 8時 26分 45秒 20:26:458 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :26:4520:26:45February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:4520:26Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。法律規(guī)定和限制也將影響通路設(shè)計。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，制造商總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。 ? 通路設(shè)計還受到競爭者使用的通路的制約。 ? 單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。 5) 服務(wù)支持： 通路提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，通路提供的服務(wù)工作越多； 24 營銷管理第十三章：分銷策略 二、通路設(shè)計決策 設(shè)定通路目標(biāo) 1) 通路目標(biāo)是所建立的分銷通路達(dá)到總體營銷規(guī)定的服務(wù)水平，同時使整個通路費(fèi)用減少到最低（或合理）程度； 2) 企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者需要的不同服務(wù)要求細(xì)分市場，然后決定服務(wù)于哪些分市場，并為之設(shè)計選擇最佳通路。 21 營銷管理第十三章：分銷策略 案例：蘋果電腦公司的成功 1. 廣泛與經(jīng)銷商合作廣告，給予 30%的廣告補(bǔ)貼，打破 IBM所謂電腦行業(yè)必須使用嚴(yán)格訓(xùn)練的直銷隊(duì)伍的“金科玉律”； 2. 1981年，通過自己的區(qū)域輔助中心，直接向零售商銷售，減少了中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了有效的存貨控制； 3. 對經(jīng)銷商進(jìn)行直接培訓(xùn)； 4. 向經(jīng)銷商提供維修以及免費(fèi)零部件的支持服務(wù)； 22 營銷管理第十三章：分銷策略 二、通路設(shè)計與選擇 設(shè) 定通路目標(biāo) 評 價通路寬度、長度和中間商類型 在通路成員之間分配任務(wù) 評價經(jīng)銷商 圖： 通路設(shè)計與選擇的過程 分析顧客需要 評估通路方案 23 營銷管理第十三章：分銷策略 二、通路設(shè)計決策 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 設(shè)計分銷通路必須首先了解目標(biāo)市場顧客消費(fèi)者的 4W1h（ what where why when how)和他們需要服務(wù)產(chǎn)出的水平，包括： 1) 批量大?。?批量是通路在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量； 2) 等候時間： 顧客收到貨物的平均時間； 3) 便利程度： 通路為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。屬于哈利 .戴維森的 11%； 4. 積極支持經(jīng)銷商提供的租車服務(wù)。 5) 中間商： 中間商的儲藏、信用條件、特權(quán)、回酬、裝運(yùn)貨物以及財務(wù)力量，在考慮渠道戰(zhàn)略時，非常重要。同時還需要考慮產(chǎn)品的價格、體積、售后服務(wù)、生命周期等因素； 4) 組織： 公司財力雄厚，有廣泛
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