營銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-24 21:16本頁面
【正文】 與銷售管理實(shí)務(wù) 目 錄 定義篇 1 2 3 4 5 7 6 市場篇 商品篇 價格篇 通路篇 推廣篇 人員篇 第一篇 :定義篇 產(chǎn)品 價格 通路 推廣 市場營銷 營銷的定義與范疇 通路 價格 推廣 產(chǎn)品 滿足消費(fèi)者需求和欲望 讓消費(fèi)者覺得便宜 打動消費(fèi)者的心 讓消費(fèi)者很方便地購買 最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在 目標(biāo)消費(fèi)群 心目中占有一個獨(dú)特的位置。 銷售與營銷的區(qū)別 項(xiàng)目 營銷 (Marketing) 銷售 (Sales) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者滿意 ,實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的企業(yè)利益 單純及一次性的行為 交易標(biāo)的 商品、服務(wù)外還包括交易過程的滿足及軟性感受 商品和服務(wù) 企業(yè)活動 以消費(fèi)者滿意為目標(biāo) 。 ?1930年大規(guī)模生產(chǎn)的導(dǎo)入 ?構(gòu)建銷售通路，擴(kuò)大銷量 ?1869年到第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束 ?提高生產(chǎn)量 社會導(dǎo)向 消費(fèi)者導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 生產(chǎn)導(dǎo)向 企業(yè)形象？ 社會及消費(fèi)者福祉？ 符合消費(fèi)者需求？ 銷售大量商品？ 提高生產(chǎn)力？ 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 企業(yè)觀點(diǎn) 我們拍攝電影 ? 營銷導(dǎo)向 消費(fèi)者的觀點(diǎn) 我們提供娛樂 我們企業(yè)定位如何？ ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 — 調(diào)味品 ? 營銷導(dǎo)向 — ”?” ? 我們機(jī)會在哪？ 營銷的運(yùn)作流程 三個階段十一個程序 ? 選擇價值 ? 市場區(qū)隔、目標(biāo)市場、市場定位 ? 創(chuàng)造價值 ? 產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)發(fā)展、訂價、制造、物流 ? 傳送價值 ? 銷售活動、促銷推廣、廣告公關(guān) 戰(zhàn)略性營銷 戰(zhàn)術(shù)性營銷 營銷組合與內(nèi)外環(huán)境的關(guān)系 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 Product 價格 Price 通路 Place 推廣 Promotion 生產(chǎn)工廠 消費(fèi)者 競爭對手 經(jīng)銷商 人口、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)、資源環(huán)境 社會、文化環(huán)境 政治、法律環(huán)境 營銷的最佳與權(quán)變組合 ? 最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 ? 最適當(dāng)?shù)膬r格組合 ? 最適當(dāng)?shù)耐茝V組合 ? 最適當(dāng)?shù)耐方M合 最佳的組合 重要性 權(quán)變組合 產(chǎn)品 價格 推廣 通路高級轎車 糖、鹽 賣方 4P與買方 4C— 顧客利益的傳達(dá) 賣方 4P （賣方觀點(diǎn)） 買方 4C （買方觀點(diǎn)） 產(chǎn)品（ product) 顧客的問題解決（ customer solution) 價格 (price) 顧客的成本 (customer cost) 通路 (place) 便利性 (convenience) 推廣 (promotion) 溝通服務(wù)（ munication) 顧客價值與滿意度 價值 =利益 /成本 =(功能性利益 +感情性利益 )/(貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +心力成本 ) 如何提高客戶利益 ? 如何降低客戶成本 ? 顧客品質(zhì)結(jié)構(gòu)的提升 ? 20%的顧客創(chuàng)造了 80%營業(yè)額 顧客升級的誘導(dǎo)法 區(qū)別 一次性到經(jīng)常性 (滿意性誘導(dǎo) ) 經(jīng)常性到優(yōu)良性 (專屬性誘導(dǎo) ) 顧客升級方法 ?完美對應(yīng)客戶抱怨 ?提高滿意度 ?使用消費(fèi)積累 ,鼓勵再購 ?專屬性的個人服務(wù) ?高于經(jīng)常性顧客的特別待遇 員工滿意是顧客滿意的前提 企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo) :顧客滿意 (cs)實(shí)現(xiàn) CS執(zhí)行者 :企業(yè)員工 員工滿意 (ES)的落實(shí) ?員工福利設(shè)施的完善 ?管理制度健全完備 ?關(guān)心激勵 ,恩威共濟(jì) 工作士氣旺盛 第二篇 :市場篇 營銷人看到的不僅是顯在市場的眼前機(jī)會 。 企業(yè)是追求短期利益及長期利益的綜合體。 產(chǎn)品與商品 產(chǎn)品 區(qū)隔 目標(biāo) 定位 品牌 命名 包裝 訂價 推廣 展示 商品 商品分類 商 品耐 用 性 分 類交 易 方 式 分 類耐 用 商 品（ 高 關(guān) 心 度 商 品 ）非 耐 用 商 品（ 低 關(guān) 心 度 商 品 ）消 費(fèi) 品 工 業(yè) 品導(dǎo) 購 品S p e c i a l G o o d s選 購 品S h o p p i n g G o o d s便 利 品C o n v e n i e n c e G o o d s急 購 品順 購 品常 購 品商品的組成要素 品牌 氣氛 售后服務(wù) 名稱 外觀設(shè)計(jì) 評價 包裝 功能利益
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1