【正文】 之 基本操作指導及要求Text in here Text in here1 講解活動的策劃和組織：方案的制定、人員的邀請、寄發(fā)邀請函、接待人員的要求、宣傳資料等。名人現場簽售活動名人現場表演活動“名人物品 ”售賣活動現場表演成功與否，取決于表演者是否淋漓盡致地在短時間內把產品特點展示給顧客。 BACK（ 1）優(yōu)惠券（ 2）降價補償（ 3）價格折扣（ 4）附送贈品（ 5）贈送樣品（ 1）提成（ 2）獎勵（ 1）聯合推廣（ 2）擴大返點比例1對顧客的促銷工具3對中間商促銷策略2對銷售人員促銷策略銷售促進的涵義銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買企業(yè)產品或服務的促銷活動。 促銷人員品質評價。由于汽車產品具有技術含量高、價值較大等特點，人員推銷在汽車促銷組合策略中占據非常重要的地位。系統(tǒng)開發(fā)和引導顧客的需求，實現汽車廠商與顧客雙方的滿意。一、人員推銷二、汽車廣告三、銷售促進四、公共關系一、汽車促銷目標是什么？二、汽車產品的檔次是什么？三、汽車處于哪個生命周期階段？四、汽車市場屬于什么性質？五、預算促銷費用是多少？促銷含義 促銷組合變量 促銷考慮因素 汽車營銷要針對顧客的需求制定切實可行的營銷策略，能夠實實在在幫助目標顧客解決具體問題。1 2 3 4 實戰(zhàn)訓練模塊之二 實際操作訓練各小組至少選擇一個汽車品牌考察在北京的網點布局及建設情況。訓練步驟每小組上交調查報告，分析該品牌在網點建設和管理方面的優(yōu)勢和弱點。 要求將網點分布情況及參。小組選定教師講解 記錄總結 要求每小組選定一個汽車品牌或多個汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級車各選一個品牌）。3．不同渠道間的沖突。 BACK渠道管理銷售渠道方案的評估 1．渠道經濟效益的評估2．渠道控制力的評估3．渠道適應性的評估銷售渠道沖突的類型 渠道沖突的解決辦法 1．水平渠道沖突。合理布局，設計銷售渠道。一般來說，影響渠道設計的主要因素有六種渠道設計影響因素渠道設計影響因素NEXT汽車銷售渠道開發(fā)市場調研以及渠道和銷售商調研。試銷功能銷售功能促銷功能儲運功能談判功能服務功能市場預測功能風險承擔功能結算與資金融通功能信息反饋、咨詢服務中間渠道主要有 4S店、經銷商、居間商人和汽車大賣場幾種主要形式。今日企業(yè)的競爭，不再單純是產品競爭，而更多的是銷售模式的競爭。老師講評，分類總結；評分。NEXT第二部分 實戰(zhàn)訓練模塊 組織和帶領學生參觀車展和各 4S店基本操作指導及要求實際操作訓練總結評析講解參觀需要關注內容：展廳布置、展車擺放、人員形象和接待能力、宣傳資料等；要求每小組選定一個汽車品牌或多個汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級車各選一個品牌）；要求將參觀情況真實記錄并總結。各組組長匯報品牌設計過程、展示并講解品牌建設方案和思路及本組存在的問題。品牌建設方案通過 PPT呈現。實際操作訓練總結評析每小組準備一臺手提電腦。第三，不管遇到什么問題，只有 “組長 ”有權舉手示意，并低聲向老師詢問。學生設計調查問卷表NEXT情景模擬示例 ：每小組設計一個汽車品牌目的：讓學生親身領會品牌建設和管理的關鍵要素基本操作指導及要求 講解品牌建設、推廣和維護；將學生分成多個小組，每個小組 6～ 8人，各小組選舉出一位 “組長 ”；制定并宣布游戲規(guī)則：第一，每小組獨立完成。組織全班評點各組或個人的表現。給定模擬練習所需的情景故事劃分為各個品牌小組，預先確定各成員的模擬角色NEXT根據模擬情節(jié)進行 教師擔任總導演的角色，同時進行課堂監(jiān)督和協(xié)調1 2第一部分 情景模擬模塊之二 實際操作訓練NEXT第一部分 情景模擬模塊之三 總結評析組織各組學生代表向大家介紹本組是如何做品牌定位、目標市場選擇、產品傳播等。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家都極其重視品牌的命名與設計。名牌產品借助其品牌優(yōu)勢，或以較高的價格獲得超額利潤；或以相同價格壓倒普通品牌的產品，占有更多的市場份額。其目的是幫助消費者籍以辨認某個或某群汽車廠商的產品或服務，并使之同競爭對手的產品或服務區(qū)別開來。 BACK汽車品牌策略文化利益 用戶Title in here價值Title in here屬性Title in here個性品牌簡單講來產品的牌子，它主要由名稱和標識兩部分組成。 ?產品組合是建立在上述產品層級之上的概念，是指某一企業(yè)生產或者銷售的全部產品線和產品項。例如吉利遠景車。例如吉利中檔系列轎車。例如吉利汽車。例如家庭轎車。例如汽車。例如代步工具。由于研發(fā)期僅僅是車型的試驗階段，不會大規(guī)模生產和銷售，所以在此僅分析后四個階段的營銷策略。 依據產品的市場占有率、銷售額、利潤額的不同，典型的汽車生命周期可以分為研發(fā)期、投入期、成長期、成熟期和衰退期五個階段。汽車作為產品也不例外。是消費者在購買有形產品時所獲得的全部附加利益和服務。主要包括產品的構造、外型、質量水平、包裝與品牌等。 有形產品 附加產品有形產品也稱形式產品。第二部分 實戰(zhàn)模塊 汽車品牌用戶滿意度調查 之二每小組課余按選定的汽車品牌進行調查實際操作訓練調查方式以路邊攔截的方式進行調查每個品牌的樣品量必須超過 10個，并真實記錄消費者反饋的用車體驗情況每小組上交調查報告選擇有典型意義的小組課堂介紹調查過程及其體會，以及結果或收獲第二部分 實戰(zhàn)模塊 汽車品牌用戶滿意度調查 之三總結評析老師講評，分類總結評分核心產品核心產品也稱實質產品。要求各組課間休息時準備白紙一張，供呈現講解用?；静僮髦笇Ъ耙髮W生按預先確定的模擬角色分組，每個小組 6～ 8人，并選出 “組長 ”制定并宣布游戲規(guī)則：第一，每小組獨立完成。?方便、易懂?易填、有趣。在汽車市場調查實踐中，這兩類抽樣方式都被經常采用。文案調查 訪問法 觀察法 實驗法 BACK調查方法抽樣調查是指從調查單位總體中抽取一部分單位作為樣本，并以對樣本進行調查的結果來推斷總體的調查方法。 觀察法是在不向當事人提問的條件下，通過各種方式對調查對象作直接觀察，在被調查者不知不覺中，觀察和記錄其行為、反應或感受 。BACK汽車市場調查概述搜集企業(yè)內部既有檔案資料及企業(yè)外部各種相關的資料，加以整理及融匯之后，以歸納或演繹等方法予以分析，進而提供相關市場調查報告及市場行銷建議。汽車市場調查內容 汽車市場調查程序 一、社會環(huán)境調查二、市場需求調查三、汽車營銷企業(yè)營銷組合調查四、競爭對手狀況調查一、明確市場調查的任務二、制定市場調查的方案三、實施調查方案，進行實地調查四、系統(tǒng)分析資料五、撰寫調查報告。三、有利于汽車企業(yè)在競爭中占據有利地位。 讓學生在掌握傳統(tǒng)的汽車營銷方式的基礎之上，更進一步學習和了解其他營銷方式汽車營銷法律法規(guī)汽車營銷方案制定 汽車營銷其他方式 BACK汽車營銷研究的內容 4汽車市場營銷調研內容汽車市場調查作用 汽車調研問卷設計汽車市場調查方法汽車市場抽樣調查BACK汽車市場調查作用 一、為汽車企業(yè)決策提供依據。借助法律的武器確保自身利益的最大化。 8汽車售后服務管理9汽車營銷公共關系學生把握公共關系在汽車營銷中的實質性，并知道危機事件的處理原則和技巧讓學生重視客戶關系管理活動，知道如何運用現代計算機技術進行客戶的管理。并且能夠進行實際操作。 汽車營銷知識入門汽車市場營銷調研汽車品牌建設與維護NEXT應當知道汽車營銷渠道種種，以及各種營銷渠道的優(yōu)缺點，知道如何選擇和評價渠道成員，能夠對渠道成員進行業(yè)務管理和沖突解決。學會多種調查分析軟件的綜合應用。 讓學生明白汽車市場營銷調研的重要性和實際意義。企業(yè)經營觀念演變Level 1Level 2Level 3Level 4 營銷代表 業(yè)務主管 營銷經理 營銷總裁v汽車營銷崗位職責描述BACK汽車營銷崗位職責描述 汽車營銷汽車營銷始于顧客的需要四個特點目的是與顧客建立長久合作關系 汽車產品包括有形產品和無形產品汽車服務可以增值 NEXT汽車營銷涵義與特點汽車營銷是汽車企業(yè)的專業(yè)人士運用市場營銷學的原理知識，對汽車產品的潛在市場進行調查和預測，來判斷顧客需求，從而按顧客需求進行汽車研發(fā)、生產、銷售、售后服務全過程的經營管理活動。推銷觀念認為消費者不會主動購買，只有在企業(yè)的強力促銷之下才會購買產品，把引誘和刺激顧客的購買欲望作為中心。v從發(fā)達國家成熟的市場經濟來看，企業(yè)經營觀念經歷了一個發(fā)展、演變的過程。 NEXT經營哲學經營觀念含義企業(yè)生產經營 六種典型觀念比較社會營銷觀念社會營銷觀念指企業(yè)以兼顧顧客眼前利益和長遠利益、顧客個人利益和社會整體利益而開展一切活動。汽車營銷人才的培養(yǎng)目的以實用為主，掌握基本的營銷基礎理論知識和營銷策劃能力。這個曾經在中國汽車史創(chuàng)造了無數第一、見證了國產汽車 15年輝煌的汽車品牌又一次書寫了神話。在豐田高層的名片上，環(huán)保標志 “綠葉汽車 ”赫然在目，似乎提示著渡邊先生的另一句話：夢想不能只是夢想，必須朝著夢想去努力 ……公共關系概述一、公共關系與汽車營銷二、汽車營銷中的公共關系作用三、公共關系的基本原則和誤區(qū)第一章第一節(jié) NEXT[開篇案例]第九章 汽車營銷公共關系公共關系實戰(zhàn)運用一、 汽車營銷過程中的公共關系活動二、汽車營銷中常見的公共關系手段公共關系危機管理一、 什么是公共關系危機二、公關危機處理的程序和危機對策第一章第二節(jié)第三節(jié) BACK第十章 汽車營銷法律法規(guī)汽車消費：將維權進行到底由于自己的愛車 —— 長安馬自達 3型轎車行駛中前輪半軸頻發(fā)異響，不滿廠家只愿加裝墊片，不予更換新半軸，并且不實施召回的做法，全國百名車主欲聯名起訴長安馬自達。二、客戶抱怨和投訴處理。 第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) BACK第八章 汽車售后服務管理售后服務我們的服務：主動服務、潔凈服務、讓利服務、驚喜服務、策劃服務和使用 “ 吉利三寶 ” 。 二、 意向客戶的跟蹤與成交。展廳銷售概述一、展廳銷售的特點二、 準備和接待技巧、需求分析展廳銷售技巧一、 展廳汽車銷售六方位法二、試乘試駕 第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) BACK第七章 汽車客戶關系管理對每一位已經購車的客戶進行詳細的資料登記，通過對客戶信息的資源整合，對客戶進行細分，分析客戶對汽車產品及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻率，以便更