汽車4s店展廳銷售-文庫吧資料
2025-01-24 20:57本頁面
【正文】 表現(xiàn)。因此應認真對待每一個反對意見并積極解決，即使它不是一個非常重要的問題?！? “那不是真的。 ” “我不同意他。這表明顧客已經(jīng)考慮了你的建議并用心衡量了其利弊。 例如：“你認為那個怎么樣？”“您是如何想的？”“您怎么認為的？”“您認為怎么樣？” 用這種方式，你可以經(jīng)常得到顧客的反饋，從而使他介入談話中來。而且應該至少有 3個賣點符合顧客的采購動機，例如 :在前面的談話中你已經(jīng)確認經(jīng)濟性是顧客購買的指導原則，因此你的討論描述應集中強調(diào)這一點。 ? 實施 :即使你已經(jīng)清楚顧客的購買興趣所在，也不能簡單地不加選擇地隨便把一張產(chǎn)品描述清單給顧客。所以不是賣點的數(shù)量決定生意是否成功，而是你所描述的賣點是否符合顧客的購買動機。 3. 產(chǎn)品的賣點 ? 因此： ? －要盡量集中在顧客所關心的問題上 ? －把你對大眾產(chǎn)品的了解轉(zhuǎn)化為對顧客來說非常形象化的東西 ? －總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點 也就是說，告訴你的顧客從這些賣點中得到什么益處。 千萬不要提及二手車或者只是部分付款如此等等 3. 產(chǎn)品的賣點 ? 問題的關鍵是你要用新車吊起顧客的胃口。然而當顧客走進來時，我們僅認為他們就想談論一下價格，那就大錯而特錯了。 3. 產(chǎn)品的賣點 ? ,在以顧客為導向和以利潤為導向的前提下 ,銷售人員應有目的地陳述其觀點 . ? 原因 :可以毫無疑問地說，今天的汽車消費者較過去來說對車輛信息有更多的了解。開放式的問題會使你獲得關于對方的更多的信息。所以對顧客客觀準確的分析將會給你提供更多幫助，但是也應該注意以下一些問題。知道了這些可能會使你賣出檔次更高的車，馬力更強勁的發(fā)動機，或者更多的特殊裝備。對需求分析的問題主要涉及下列幾方面 ： 2. 確定顧客需求 ? －購買愿望 ? －購買時間（購買可行性） ? －現(xiàn)有車輛狀況 ? －個人狀況 2. 確定顧客需求 ? 實施： ? 以下為一些建議：“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能準確地了解您的希望和意愿，因此我可以問您幾個問題嗎？““您在車型、發(fā)動機和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問題是什么？”“您現(xiàn)在用的是什么樣的車？”“關于您現(xiàn)在所開的車，您能給我提供什么建議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現(xiàn)在所開的車的用途是什么？”“您何時決定的？”“您何時需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長途行使？”“您一般是自己開車還是經(jīng)常搭載乘客？”“您經(jīng)常開車搭載小型物件還是大型或較多的行李物品？”“您計劃為買車花多少錢？” ? 直到您已經(jīng)獲得所有關于顧客希望和意愿的相關信息，你才能開始下一步。 ? 所提的問題： ? －引導談話的
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