【正文】 成功，關(guān)鍵在于點式滲透地有多深。 再成功的策略部署，都會有一個出發(fā)點。 ?快成交：以壓迫式價格優(yōu)惠策略促使客戶一次性付款，折扣可放可收 價格策略 2023/2/7 47 項目推廣策略 —— 我們要怎么說 2023/2/7 48 推廣目標 提高檔次 ? 在原有的基礎(chǔ)上通過定位包裝推廣整體拉升項目的品牌形象 品牌確立 ? 形成項目在長沙市電器行業(yè)的獨特身份地位，品牌確立。 ? 每個業(yè)主所有進場安排只找對應(yīng)人員，一站服務(wù)到位。 ? 項目可招商總建筑面積為 35988平方米 ， 其中一樓建筑面積 5928平方米， 2樓以上可招商總面積為 30060平方米，商務(wù)辦公面積遠大于商鋪面積。 保安服務(wù) 維修服務(wù) 會員卡服務(wù) 洗衣服務(wù) 無線寬帶 2023/2/7 39 定位后：項目價值點的梳理 雨花區(qū)政府三橫兩縱規(guī)劃 ， 長株潭一體化的融城點 上高速只需 5分鐘車程 ， 火車南站汽車南站的政府建設(shè)規(guī)劃 3+1的內(nèi)環(huán)商鋪陳列結(jié)構(gòu) 1+5的外圍商業(yè)配套輔助功能 現(xiàn)房現(xiàn)鋪 ， 分割出租 超低的入駐門檻降低商戶經(jīng)營成本 完善的市場培育機制和運營機制 統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)信息溝通平臺 品質(zhì)價值 區(qū)域價值 培育價值 唐湘安置小區(qū)的倉儲物流基地 二期規(guī)劃 3萬平方米的倉儲配套建設(shè) 商業(yè)、商務(wù)、餐飲、休閑一體化 配套價值 2023/2/7 40 客戶價值 本地大型代理商 ,龍頭電器企業(yè)已經(jīng)成為項目業(yè)主 羊群效益必將產(chǎn)生 形象價值 國際，大氣，高尚建筑形象帶來的身份 /商家實力標簽 純正商鋪與純正商務(wù)帶來一站式體驗的氣度標簽 服務(wù)價值 人性化 ,科學(xué)化的專業(yè)市場業(yè)態(tài)分區(qū) 引入一流的專業(yè)市場及高級 CBD商務(wù)區(qū)商業(yè)運營管理規(guī)范 定位后：產(chǎn)品價值延伸 2023/2/7 41 項目招商策略 —— 我們要怎么做 2023/2/7 42 招商的壓力不僅僅是 1樓商鋪，更大的壓力來自 2樓以上； 說服中間業(yè)主入住并裝修是完成招商及開業(yè)的關(guān)鍵點 招商策略 —— 目前情況分析 目前情況分析 ? 外 A A2棟、 5C、 8C棟 2層都是開放式大賣場建筑，但無敞開式的客梯直接上 2樓 ,目前樓梯均為消防梯，且樓梯入口朝市場內(nèi)部開放，打造成營業(yè)場所可能性不大，如配置扶梯，又增加開發(fā)商前期成本投入。 ? 國內(nèi)外報刊、雜志代定服務(wù)。 ? ☉ 24小時及時周到高效的維修服務(wù)。 功能定位 —— 項目所承載的功能展示 2023/2/7 34 唐湘國際電器城 【 案名詮釋 】 ： 唐：突出開發(fā)商，奠定品牌基礎(chǔ)； 湘 :湖南簡稱及項目的一級輻射范圍 國際：大氣、清晰地傳遞項目的品質(zhì)與定位， 讓人立即聯(lián)系到一流的專業(yè)市場形象。 項目兩個基本事實 2023/2/7 30 項目事實 —— 核心競爭力導(dǎo)出市場定位 打造一站式市場體系 湖南電器最高度 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場競爭激烈， 長沙市電器集聚性本身很強； 市場狀況 1+3內(nèi)鋪， 1+5外鋪，純商務(wù)建筑面積 30000余平米； 現(xiàn)實建筑格局 推論 Ⅱ ：相對不太成熟的商業(yè)地段，產(chǎn)品自身價值的包裝及招商策略顯得更為重要 P2:項目先導(dǎo) ? 完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡 —— 客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益，通常用之于零售店 P1:客戶先導(dǎo) P3:競爭先導(dǎo) ? 發(fā)育不完善的商業(yè)環(huán)境，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場，以精確定位引領(lǐng)市場 ? 完全競爭市場供大于求 —— 競爭先導(dǎo)，以有利的競爭策略做足項目定位概念 推論 Ⅰ ：項目自身格局不符合商業(yè)操作慣例，商務(wù)容量過大 2023/2/7 31 將項目 1樓的經(jīng)營與 2—6樓的商務(wù)辦公結(jié)合起來 ”集聚 ”二字體現(xiàn)項目對客戶精細化選擇，項目的的集散地功能 凸出項目核心戰(zhàn)略 :以商業(yè)經(jīng)營與商務(wù)辦公為主體，承載著項目倉儲物流，售后，餐飲住宿，娛樂休閑等完美的配套功能 項目的市場定位是 電器 商業(yè) 電器 商務(wù) —— 雙核集聚型專業(yè)電器市場 2023/2/7 32 ? 電器品牌云集，物流配送通暢，電器行業(yè)集散 ? 長沙市電器商又一個培育基地及品牌孵化的基地 ? 大型的電器交易展示平臺 ,電器商務(wù)交流平臺 ? 上游廠家，中游商家，下游客戶，市場管理，倉儲售后五位一體的功能綜合體。 一站式服務(wù)的 市場 確定我們要成為什么后，我們通過核心競爭力分析來定位我們做什么 2023/2/7 27 項目定位策略 —— 項目應(yīng)該做成什么樣 2023/2/7 28 核心競爭力對比分析 屬性 市場） 商業(yè)環(huán)境 產(chǎn)品屬性 服務(wù)設(shè)施 升值潛力 三湘 市場啟動早； 周圍商圈最成熟 建筑陳舊，產(chǎn)品展示效果差 物流、倉儲受影響，市場增容可能性小 已經(jīng)穩(wěn)定，未來升值潛力小 高橋 自身專業(yè)市場多 商圈已經(jīng)成熟 市場格局，業(yè)態(tài)規(guī)劃齊全 針對電器的專業(yè)化服務(wù)很少 正在完善，有一定發(fā)展空間 紅星 部分開發(fā)完成 商圈正在形成 3層格局，周圍市場臟、亂、差，品質(zhì)低 電器市場管理處于一種放任自由的狀態(tài) 規(guī)劃的好，有一定的發(fā)展?jié)摿? 唐湘 項目剛啟動 周圍無任何商圈 1+3， 1+5格局，商務(wù)功能過大 項目剛啟動，可規(guī)劃空間非常大 一切從零開始，潛力巨大 2023/2/7 29 3+1的內(nèi)街商鋪設(shè)置 3+1的內(nèi)街商鋪設(shè)置 ,是本項目建筑規(guī)劃的一大亮點 ,把真正的實惠送到各位業(yè)主手里 ,內(nèi)六棟租賃 3層相當于租賃 4層的建筑規(guī)劃，相當于降低了項目的銷售和租賃總價，具備極大的市場競爭力。 R2：期望結(jié)果 —— 我們的期望目標 期望目標：打造另一個三湘家電城，并且超越它 2023/2/7 17 R1 R2 地理位置劣勢、政府規(guī)劃優(yōu)勢、本項目發(fā)展前景不明確，客戶疑慮很大 確定項目定位，做足項目包裝，創(chuàng)新招商亮點，樹立客戶信心 前期項目已通過廣告等方式推出去，但開業(yè)延遲，客戶留下陰影 確立開業(yè)時間，確立推廣節(jié)奏，加快客戶進場步伐 三湘、紅星等已成熟市場的同質(zhì)化競爭 完善自身功能，加強一體化服務(wù)功能，體現(xiàn)差異化 C：矛盾或沖突（ plication） —— R1與 R2之間存在著的矛盾或沖突 2023/2/7 18 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 p三湘成熟的市場 p地理位置優(yōu)越，成熟運營多年 p發(fā)展受到交通物流瓶頸，且總體租金水平在 60以上，經(jīng)營成本較高 p市場總體規(guī)劃正在發(fā)生改變，建材家居份額在不斷擴大，電器商戶正在擔心后期的經(jīng)營地位受到威脅 p持續(xù)作戰(zhàn)能力市場新進者 p具備一定獨特產(chǎn)品及市場影響力 p改變游戲規(guī)則 p強調(diào)新的專業(yè)價值標準 追隨者 補缺者 p紅星大市場 p地理位置初步成熟 p項目規(guī)劃較差，內(nèi)部通道規(guī)劃為斷頭路，整體經(jīng)營水平和檔次較低 p租金總體價格在 20左右，水平較低，還有一定生存空間 p高橋大市場 p項目總規(guī)模較大，但規(guī)劃的專業(yè)電器區(qū)域根據(jù)調(diào)查只有 6000平方米左右 p目前電器區(qū)基本空置，招商情況并不理想 p很難形成專業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，只能做為電器補缺市場 依托優(yōu)越的自身配套 ，較好的市場培育機制 ，高形象確立本項目挑戰(zhàn)者地位 Q：在矛盾與沖突中 —— 我們要扮演的角色 2023/2/7 19 1 2 3