分銷渠道策略(ppt56頁)-文庫吧資料
2025-01-24 18:56本頁面
【正文】 應(yīng)商）結(jié)盟A. 與用戶結(jié)盟B. 與供應(yīng)商結(jié)盟C. 戴爾的渠道第三節(jié) 批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型 批發(fā)商的含義 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾 “按單生產(chǎn) ”。 （二）竄貨的整治（ 1）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；（ 2）外包裝區(qū)域差異化；（ 3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；（ 4）建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 營銷渠道設(shè)計(jì)的原則⑴⑴ 暢通高效原則暢通高效原則 ⑵ 覆蓋適度原則⑶⑶ 穩(wěn)定可控原則穩(wěn)定可控原則 ⑷⑷ 協(xié)調(diào)平衡原則協(xié)調(diào)平衡原則⑸⑸ 發(fā)揮優(yōu)勢原則發(fā)揮優(yōu)勢原則 中國渠道的四大變化趨勢⑴ 通路結(jié)構(gòu)：從多層次長渠道向扁平方向變化⑵⑵ 通路運(yùn)作：分銷渠道的一體化傾向通路運(yùn)作：分銷渠道的一體化傾向⑶ 通路關(guān)系：由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化⑷ 通路重心：渠道重心由總經(jīng)銷商向終端市場建設(shè)轉(zhuǎn)化二、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競爭特性環(huán)境特性三、三、 渠道設(shè)計(jì)的步驟課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道：（ 1）化妝品（ 2）報(bào)紙、刊物（ 3）機(jī)床 三、分銷渠道的管理選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評估渠道成員 （ 1）契 約約 束與 銷 售配 額 （ 2） 測 量中 間 商 績 效的主要方法（四） 竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨 指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。⑧ 控制渠道，實(shí)現(xiàn)高效率的渠道網(wǎng)絡(luò)和渠道整合。⑦ 市場覆蓋面及密度 ，銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立和維護(hù)。⑤ 擴(kuò)大品牌知名度，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，樹立產(chǎn)品在顧客心目中的地位。③ 開拓市場，增加新顧客、發(fā)現(xiàn)新用途。一、一、 營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)① 順暢，保證產(chǎn)品以最短的時(shí)間送到消費(fèi)者手中。 第二節(jié) 分銷渠道策略 企業(yè)分銷渠道應(yīng)該根據(jù)分銷管理的理論進(jìn)行設(shè)計(jì)，著重考慮產(chǎn)品、市場、企業(yè)起源以及相關(guān)法規(guī)等因素的影響。資料來源：縮編自菲利普 l 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。l 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 （四） 消費(fèi)品的分銷渠道與工業(yè)品的分 銷渠道的比較消費(fèi)品的分銷渠道環(huán)節(jié)數(shù)03122最 終 消 費(fèi) 者零 售 商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消 費(fèi) 品 生 產(chǎn) 者 工業(yè)品分銷渠道長度模式工 業(yè) 消 費(fèi) 品 生 產(chǎn) 者工 業(yè) 品 用 戶代理商環(huán)節(jié)數(shù)0121經(jīng)銷商代理商經(jīng)銷商CASE Nike的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：l 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。（三） 分銷渠道模式的類型根據(jù)一條分銷渠道上是否有中間商 （ 1）直接分銷渠道是指生產(chǎn)商不通過中間商，直 接把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者和用戶的渠道（ 2）間接分銷渠道是指生產(chǎn)商通過中間商把產(chǎn)品 銷售給消費(fèi)者和用戶的通道 根據(jù)中間商是否取得商品所有權(quán) （ 1）經(jīng)銷渠道是通過經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，中間商 擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。 具體而言，如新型汽車、大型家電、某種品牌的時(shí)裝等。 （ 2）缺點(diǎn)：因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響，經(jīng)銷商對制造商的反控力較強(qiáng)。 對于獨(dú)家經(jīng)銷商而言，經(jīng)營有名氣的企業(yè)產(chǎn)品，可憑名牌產(chǎn)品樹立自己在市場上的聲望和地位，同時(shí)可獲得制造商廣泛的支持，所以能提高中間商的積極性。
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