【正文】 斷加快 ?2. 新技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)的速度加快 ?3. 競爭手段的現(xiàn)代化 ?4. 各個(gè)行業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)、市場結(jié)構(gòu)和競爭結(jié)構(gòu)等方面具有不同的特點(diǎn) 50 動(dòng)態(tài)競爭成因 51 ※ （一） 動(dòng)態(tài)競爭的特點(diǎn) ?1. 影響企業(yè)競爭的 變量 急劇增加，并且各個(gè)變量的變化速度明顯加快 ?2. 動(dòng)態(tài)競爭是 高強(qiáng)度和高速度的競爭 ，每一個(gè)競爭對手都在不斷地建立自己的競爭優(yōu)勢和削弱對手的競爭優(yōu)勢，競爭對手的戰(zhàn)略互動(dòng)明顯加快 ?3. 任何一個(gè)搶先戰(zhàn)略都有可能被競爭對手的反擊行動(dòng)所擊敗 ?4. 任何競爭優(yōu)勢都是 短暫 的，而不是可以長期保持的。 ?動(dòng)態(tài)競爭主要研究的是競爭互動(dòng)問題，研究企業(yè)如何面對變化的環(huán)境。 47 ※ ?采取中庸戰(zhàn)略的企業(yè)處于非常不利的戰(zhàn)略地位，往往具有較低的盈利率，必須進(jìn)行戰(zhàn)略的根本性轉(zhuǎn)變。 ※ 企業(yè)已在客戶中建立了良好的品牌聲譽(yù)，能夠以此抵擋強(qiáng)大競爭者的入侵 ※ 這個(gè)行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者 43 ※ （二）實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的原因 ?1. 避免在大范圍內(nèi)與競爭對手競爭 ?2. 避免與競爭對手正面沖突 ?3. 集中企業(yè)的資源 ?4. 戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確 44 ※ （三）重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的實(shí)施條件 ?，或習(xí)慣以不同方式使用產(chǎn)品 ?2. 這一特定的顧客群或地區(qū)市場不是競爭者取得成功的關(guān)鍵因素 ?、成長速度、獲利能力、競爭強(qiáng)度等方面都具有相對吸引力 ?4. 企業(yè)缺乏足夠的資源用于廣泛的、較寬的市場面 ?5. 行業(yè)內(nèi)存在許多不同的細(xì)分市場 45 ※ （四）重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)分析 ?1. 競爭對手采取同樣的戰(zhàn)略 ?2. 失去了重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ) ?3. 企業(yè)失去競爭優(yōu)勢 46 選擇基本競爭戰(zhàn)略的原則 ※ 1. 從三種競爭戰(zhàn)略中擇一原則 ?（ 1）一個(gè)經(jīng)營單位可以在不同的產(chǎn)品線上采取不同的競爭戰(zhàn)略； ?（ 2）一個(gè)經(jīng)營單位可以價(jià)值鏈的不同活動(dòng)上采取不同的競爭戰(zhàn)略； ?（ 3）一個(gè)經(jīng)營單位可以在不同時(shí)期采取不同的競爭戰(zhàn)略。 ※ 市場過小、差異性較大，以至于強(qiáng)大的競爭者對該市場不屑一顧 ?既然被其忽視，則一定是其弱點(diǎn)，反過來想，我們也可以在強(qiáng)大的 競爭對手 的弱點(diǎn)部位尋找可以發(fā)展的空間，所謂弱點(diǎn)，就是指競爭者在滿足該領(lǐng)域消費(fèi)者需求時(shí)所采取的手段和方法與消費(fèi)者最高滿意度之間存在的差異，消費(fèi)者的需求沒有得到很好的滿足，這正是足可取而代之的 市場機(jī)會(huì) 。 40 理想的利基市場大概具有以下六個(gè)特征： ※ 狹小的產(chǎn)品市場，寬廣的地域市場 ?利基戰(zhàn)略 的起點(diǎn)是選準(zhǔn)一個(gè)比較小的產(chǎn)品（或服務(wù)），這是利基戰(zhàn)略的第一要素，集中全部資源攻擊很小的一點(diǎn)，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想；同時(shí)，以一個(gè)較小的利基產(chǎn)品，占領(lǐng)寬廣的地域市場，是利基戰(zhàn)略的第二個(gè)要素，產(chǎn)品有非常大的市場容量，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化的市場環(huán)境正好為其提供了良好條件。 39 ?利基市場（國內(nèi)翻譯五花八門：縫隙市場、壁龕市場、縫隙市場、針尖市場，目前較為流行音譯加意譯：利基市場 )，指向那些被市場中的統(tǒng)治者 /有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場。 ? 顧客專一化： 公司向一個(gè)特定的顧客群提供大量的不同產(chǎn)品。 38 ?重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的類型 ? 產(chǎn)品專一化（ Product Specialization）： 公司集中力量為不同細(xì)分市場提供同一種產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷全國并遠(yuǎn)銷意大利、美國、英國、印度等國家的世界知名輪胎制造商 ,列入其全球采購供應(yīng)體系。 ※ 三、 重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 （ Focus） 36 溫州打火機(jī) ：溫州是世界最大的金屬外殼打火機(jī)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品 70%以上出口海外。 32 ※ （六）差異化戰(zhàn)略實(shí)施中的誤區(qū) ?1. 不適當(dāng)?shù)牟町惢? ?2. 溢價(jià)太高 ?3. 只重視實(shí)際產(chǎn)品而忽視整個(gè)價(jià)值鏈 ?4. 不能正確認(rèn)識(shí)買方市場 33 如何獲得持久的差別化優(yōu)勢 ? ? ? ? 34 農(nóng)夫山泉：演繹差別化戰(zhàn)略 35 ※ （一）重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的概念 ?重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，并為這個(gè)特定的目標(biāo)市場提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)的一種戰(zhàn)略。 7up意譯為「七起」，但字面意思不好，因此取其粵語同音字「七喜」作為官方中文名稱。查爾斯從未解釋產(chǎn)品為什么叫作 7up。查爾斯希望這一新的配方可以給消費(fèi)者帶來不同的感受。它在這之前的產(chǎn)品叫作 Howdy橙味汽水 。七喜原名為 BibLabel Lithiated LemonLime Soda， 1929年在密蘇里州圣路易斯開始生產(chǎn)。 29 ※ （五）差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)分析 ?1. 在競爭對手的模仿和進(jìn)攻下，企業(yè)不能保持差異化 ?2. 外部環(huán)境變化的影響 ?3. 企業(yè)形成差異化成本過高 ?4. 差異化無法長時(shí)間地持續(xù) 30 ※ 七喜（英文原名 7Up）是 Dr Pepper/Seven Up公司的檸檬汽水品牌，從 1987年開始生產(chǎn)瓶裝產(chǎn)品。 王永慶通過賣大米積累了資金，后又買了碾米設(shè)備，在嘉義建了一家碾米廠，一直到 1941年，二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，日本人打到臺(tái)灣，中斷了王永慶的大米生意；不過，王永慶的本事并沒有被費(fèi)掉，他憑借當(dāng)年賣大米時(shí)形成的經(jīng)營理念和服務(wù)意識(shí) 先為顧客著想，讓顧客先獲得好處和利益。同時(shí)還了解一下顧客家發(fā)工資的日子，并記錄下來，在他們發(fā)了工資一兩天內(nèi)去討米錢。同時(shí)他又作了一些 精心的統(tǒng)計(jì) ，比如這家?guī)卓谌耍刻煊妹琢渴嵌嗌?，需要多長時(shí)間送一次，每次送多少都一一列在本子上。 28 某一天，一位主婦慕名來米店，一下子要買三斗米，但因?yàn)樘亓嗖粍?dòng)又改要一斗，王永慶靈機(jī)一動(dòng)主動(dòng)要求幫顧客把米送回家。王永慶則多了一個(gè)心眼， 每次賣米前都把米中的雜物揀干凈 ，不久這一額外的服務(wù)受到顧客歡迎，他們挑過的米開始走俏，要晚上加班加點(diǎn)才能供應(yīng)得上白天的需求。經(jīng)過觀察，王永慶發(fā)現(xiàn)大部分顧客都習(xí)慣于在一家店買米，而且總是選最近的那一家。 1932年在父母親戚的支持下，王永慶帶著家里湊的 200元錢和兩個(gè)弟弟到嘉義開米店。每天晚上睡覺后就想一天做過的事，回憶老板的每個(gè)動(dòng)作、每句話，學(xué)會(huì)就記在腦子里。 日本人要求很嚴(yán)，做事不能有絲毫偏差。 ? 2. 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的原則 ? （ 1）要正確處理好經(jīng)營特色與成本之間的關(guān)系 ? （ 2）要選擇恰當(dāng)?shù)牟町惢较? 24 ? （ 3）要注意宣傳自己的差異 ? （ 4）要從顧客的需求中尋找差異化 25 ※ （四）形成差異化的有效途徑 ?1. 產(chǎn)品質(zhì)量差異化 ? 如 特征、性能、耐用性、可靠性、易修理性、式樣、設(shè)計(jì)等 ?2. 產(chǎn)品可靠性差異化 ?3. 產(chǎn)品銷售服務(wù)的差異化 ? 如：送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、修理、其他服務(wù)等 ?4. 產(chǎn)品創(chuàng)新差異化 ?5. 產(chǎn)品品牌差異化 26 王永慶：從米廠學(xué)徒到億萬富豪 27 王 永慶賣大米 ※ 王永慶小學(xué)畢業(yè)后家里再供不起他繼續(xù)上學(xué)，就在父親的茶田里打雜，后來父親要求其弟弟帶王永慶出去闖一闖。 17 ※ （一）差異化戰(zhàn)略的概念 ? 差異化戰(zhàn)略，是指將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)特色化，使企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)提供的服務(wù)與競爭對手有明顯區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)的一種戰(zhàn)略。通用汽車公司看到了這種趨勢，因而對開發(fā)一套完整的車型進(jìn)行資本投資有所準(zhǔn)備。 16 案例 :福特公司成本領(lǐng)先的成與敗 ※ 20世紀(jì) 20年代，福特公司通過限制車型及種類、采用高度自動(dòng)化的設(shè)備、積極實(shí)行后向一體化，以及通過嚴(yán)格推行低成本化措施等取得了所向無敵的成本領(lǐng)先地位。 ※ 經(jīng)過幾年的發(fā)展，他們的實(shí)力大大增強(qiáng)，在 2023年宣布，投入 20億元人民幣進(jìn)入空調(diào)行業(yè)。 ※ 在短短的幾年內(nèi)，格蘭仕微波爐使自己在中國微波爐市場上所占的份額達(dá)到 60％以上，不但國內(nèi)廠商，包括國外著名廠商都與格蘭仕無法相比。 11 ?（四）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的原則 ? 1. 低成本 ? 2. 成本最低 ? 3. 低成本要保持持久性 12 ※ （五） 企業(yè)獲取成本領(lǐng)先的有效途徑 ?1. 擴(kuò)大規(guī)模 ?2. 控制成本驅(qū)動(dòng)因素 ? （ 1）降低企業(yè)的人工成本