【正文】 和，保險收入下降，泰康人壽可以轉(zhuǎn)為定點銷售為主。當險種進入成長期后，會被更多的潛在客戶了解和接受。在新險種的導入期，泰康人壽的主要任務是大力促銷宣傳，讓公眾接受。泰康人壽從 1996年成立以來在市場上有著良好的形象，顧客對公司也有一定信任感，因此采用此種業(yè)務方式是可行的。 ? 電話銷售可以用來銷售比較簡單的一些險種。泰康人壽可以專門設(shè)計出服務于特定目標市場的適合于郵寄銷售的產(chǎn)品，郵寄銷售的對象可以是已經(jīng)持有本公司保險商品的顧客，或者是某一收人階層或某一行業(yè)的消費者，如果僅靠信函不能完成交易過程，還可以利用銷售人員 (公司外勤或代理人 )加以配合。 ? 泰康人壽在拓展營銷渠道的同時，也要注意在保險營銷過程中對保險市場進行細分，針對不同的目標市場、不同的險種，采用各異的營銷渠道戰(zhàn)略，發(fā)展其他保險營銷渠道，并使各渠道相互配合，發(fā)揮出更大的效果。這必然要求在原有的渠道體系中引入一些新制度，泰康人壽的終身培訓計劃就是為了規(guī)避以上弊端而保證整個渠道體系的協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。這種渠道缺乏強有力的領(lǐng)導，經(jīng)營效果不佳。 ? ? 泰康人壽應在分析市場的基礎(chǔ)上，吸取國外的成功經(jīng)驗，逐步改變只向單一市場使用單一渠道以進入市場的狀況，而應該利用越來越多的渠道來幫助自己順利實現(xiàn)經(jīng)營目標，將直接營銷渠道和間接營銷渠道互相融合，使傳統(tǒng)的營銷渠道與現(xiàn)代新型的渠道互相協(xié)調(diào)。如保險代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險費、損失查勘及理賠等服務。另外，保險代理人制，有利于提高本公司的服務質(zhì)量，增強其市場競爭力。泰康人壽必須向各地延伸機構(gòu)，先靠代理網(wǎng)點開展業(yè)務，然后設(shè)立分公司。面對競爭激烈的市場，泰康人壽必須努力提高市場占有率。因此，泰康人壽要加以規(guī)避。因為有限的業(yè)務人員只能提供有限的服務，同時他們?nèi)蝿蛰^重，無法與所有客戶建立較為密切的關(guān)系。直銷方式的選用可以開拓保險市場，加深泰康人壽對市場的了解，保證了保險商品的及時交換和中間環(huán)節(jié)費用的節(jié)約。由于泰康人壽正處于專業(yè)化發(fā)展階段，全國的銷售網(wǎng)絡(luò)正在完善中，因此，可以在直接營銷銷售渠道上作相應的拓展，適應多變的市場。 ? 在以前國內(nèi)保險市場不健全時期，各保險企業(yè)大都采用直銷制進行保險營銷。 ? ? 合理利用、選擇和創(chuàng)建保險營銷渠道，對保險公司關(guān)系重大。 ? 根據(jù)自身的資源、能力以及行業(yè)的特點、發(fā)展趨勢和公司長遠發(fā)展的需要，泰康人壽保險公司的差異化選擇要有不同的側(cè)重點，著重培養(yǎng)公司的相應資源和能力，優(yōu)化與差異化方向相關(guān)的公司價值鏈作業(yè)。 ? 同時，一個公司不可能在所有方面取得差異化，而只能根據(jù)公司的現(xiàn)有或經(jīng)過努力能夠擁有的資源、能力，并結(jié)合對成本收益的評估來選擇差異化的方向。外在的表現(xiàn)是容易模仿的，這在中國壽險行業(yè)模仿盛行得到了證明。在壽險行業(yè)，一般所理解的差異化應該從產(chǎn)品的種類、服務、營銷渠道等多方面來考慮以建立起差異化的優(yōu)勢。 ? 泰康人壽的差異化競爭戰(zhàn)略實施 ? 當一個公司能夠為買方提供一些獨特的、對買方來說是可以感知的并且不僅僅是低廉的價格的利益時，這個公司就具有了區(qū)別其他競爭者的經(jīng)營差異性。這就要人壽通過多樣化、差異化的供給使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求，創(chuàng)建營銷渠道使自己搶先占領(lǐng)一些潛在的市場，把握住競爭的主動權(quán)提供優(yōu)勢。 ? (4)泰康人壽正逐步建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但由于國二集團無論從規(guī)模及成立時間都早于泰康人壽，這種先入為主，優(yōu)于其它后繼成立的人壽保險公司，并且這兩大集團的銷售網(wǎng)點分布數(shù)量都很大。 ? (3)由于服務的獨特性在壽險這一行業(yè)非常重要，泰康人壽已經(jīng)初步建立了自己的品牌，而且在品牌服務這一塊也加大投入與建設(shè)，以服務優(yōu)化品牌形象為目標來建立起自身的獨特性并逐步在消費者心目中樹立起品牌形象，因此，泰康人壽進行服務的差異化是企業(yè)提高自身核心競爭力的關(guān)鍵因素。按照大數(shù)法則，保險公司承保的每類標的數(shù)目必須足夠大，否則，缺少一定的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。 ? 大數(shù)法則是近代保險業(yè)賴以建立的數(shù)理基礎(chǔ)。如在擲錢幣時，每次出現(xiàn)正面或反面是偶然的，但大量重復投擲后，出現(xiàn)正面 (或反面 )的次數(shù)與總次數(shù)之比卻必然接近常數(shù)1/2。泰康人壽目前在全國的市場份額相對比較少，因此采用成本領(lǐng)先策略，沒有優(yōu)勢。只有達到大量銷售同類保單，保險公司的單位成本才能降低。 ? (2)由于大數(shù)法則是近代保險業(yè)賴以建立的數(shù)理基礎(chǔ)。同時可以節(jié)約成本，避免“大而全”經(jīng)營中低效率的費用消耗。第一、二集團公司品牌更容易被公眾認同，在相同的領(lǐng)域競爭，泰康人壽沒有優(yōu)勢。 ? 在特定的細分市場上，買方偏好和需求發(fā)生變化 ? 實施集中化戰(zhàn)略的企業(yè)所聚焦的細分市場非常具有吸引力，以至于眾多的競爭對手設(shè)法打入細分市場，來瓜分細分市場的利潤。 三、目標聚焦戰(zhàn)略 ? 聚焦戰(zhàn)略的優(yōu)點 ? 目標集中，管理簡單方便，更好地服務于顧客 ? 有條件深入鉆研以至于精通有關(guān)的專門技術(shù)，熟悉產(chǎn)品的市場、用戶及同行業(yè)競爭方面的情況，因此有可能提高企業(yè)的實力，爭得產(chǎn)品及市場優(yōu)勢 ? 由于生產(chǎn)高度專業(yè)化，可以達到規(guī)模經(jīng)濟效益，降低成本，增加收益。 低成本 使用單一機型（波音 737） 使用二級機場 飛行短途航線 15分鐘轉(zhuǎn)向時間 無食物 不保留座位 不設(shè)旅行社定票服務 差異化 注重顧客滿意度 為商務旅行提供新的服務 （ 電話和傳真） 員工全心全意為顧客著想 美國西南航空公司低成本 /差異化集成戰(zhàn)略 ? 目標集聚戰(zhàn)略是圍繞如何為某一種特定目標服務這一中心來建立自己的競爭優(yōu)勢，這個特定目標可以是某特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場。 3采用類似差別化途徑的競爭對手很少。 農(nóng)夫山泉：演繹差異化戰(zhàn)略 ? 品牌運營的差異化 選擇切入點 有點甜 適度高價 運動蓋 款到發(fā)貨 （ 廣告祈求使人聯(lián)想到山間的泉水） （以與眾不同的千島湖水質(zhì)作支撐） （形象刺激購買欲望，突出企業(yè)對產(chǎn)品嚴謹認真的態(tài)度） （在經(jīng)銷商中表明企業(yè)的自信，也使經(jīng)銷商對產(chǎn)品產(chǎn)生信心，并著力推廣） 學生和運動員 差異化戰(zhàn)略 ?1優(yōu)勢： –促使顧客產(chǎn)生品牌忠實 –給企業(yè)帶來溢價和高利潤 –削弱顧客討價還價的能力 –有效對付替代品 –形成強有力的行業(yè)進入障礙 ?2風險 –差異化成本高 –顧客日趨成熟 –競爭對手的模仿 差異化戰(zhàn)略的適用條件 1可以有很多的途徑創(chuàng)造公司的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品之間的差異，而且購買者認為這些差異有價值。 差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具有強大的營銷能力和創(chuàng)新能力。 實行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)在諸如產(chǎn)品設(shè)計和品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面中的一種或多種因素上建立起自身的獨特性并能夠不斷地保持強化。 ? 差異化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價值。 ? 差異化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價值。 – 可口可樂公司董事長 二、差異化戰(zhàn)略 ? 差異化：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務在行業(yè)范圍內(nèi)獨具特色。進入 2023年，在這個普遍虧損的行業(yè)中，公司自 1974年中期以來每個季度都是盈利的。很短的周轉(zhuǎn)時間使得西南航空公司的飛機能夠每天飛行更多次數(shù)。其他航空公司會雇傭?qū)ｉT的清潔人員清理機艙，西南航空則是由乘務員負責清掃下機乘客遺留的垃圾，并為