【正文】 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計(jì)劃 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 1 2 3 4 5 注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計(jì)劃表 36 5，檢查工作完成情況 ? 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。（參閱表 6，表 6— 1，表 6— 2，表 7） ? 每個業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。（參閱表 2，表 3，圖 6，圖 7） ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。 2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 ? 要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 16 長塘里幼兒園 紅旗小區(qū) ▲ 湖南歌舞團(tuán) 中南地質(zhì)局 人民中路 城南中路 梓 園 路 韶 山 北 路 雨花區(qū) C1—(1)區(qū) ? ? ○ ○ ● ▲ △ ▲ ○ 圖 2 終端零售分布圖 □ □ 17 表 1 零售店普查一覽表 區(qū)域：雨花區(qū) C1(1) 填表 年 月 日 序號 路名 店名 電話 店主 詳細(xì)地址 類型 有無本品 類型： ?大型商場 ?連鎖超市 □批發(fā) ●零批兼營 ○零售 ▲移動攤點(diǎn) 18 辦事處 ___________ 市場 ___________備注規(guī)模街道序號店名 電話 負(fù)責(zé)人 詳細(xì)地址 供貨渠道通路特點(diǎn) 出貨方向表 1—1 二批商檔案登記表 注： 規(guī)模欄填寫大、中、小。深度分銷的基本模式如圖所示（參閱圖 3，圖4，附件 11《銷售補(bǔ)充協(xié)議》第 133頁）。（參閱表 1— 1） ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 15 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 每個分公司要對市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。有效出貨在管理上涉及到下列方面。 ? 結(jié)論：依靠深度分銷，加強(qiáng)管理，提高樂百氏價值鏈的整體運(yùn)營效率。 ? 樂百氏公司必須通過加強(qiáng)管理，加快有效出貨、 減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營費(fèi)用 ，以此，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。 12 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 8） ? 第三，減少運(yùn)營費(fèi)用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支。 ? 第二，存貨，是指各環(huán)節(jié)的存貨。一句話，勤進(jìn)快銷，降低費(fèi)用。 ? 樂百氏價值鏈的整體運(yùn)行效率涉及到三個基本概念，這就是 11 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 7） ⑴“有效出貨”、⑵“存貨”與⑶“運(yùn)營費(fèi)用”。 ? 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強(qiáng)化這條價值鏈，不斷地提高這條價值鏈的整體運(yùn)行效率。（參閱圖1） 9 ?零售 ?分銷 ?生產(chǎn) 有效銷售 ?消費(fèi) 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 5） 10 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 6） ? 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。依靠這條價值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷商獲得了一種綜合的經(jīng)營能力，能夠順利展開多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險的“綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù)” ，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營、不斷盈利的事業(yè)成長軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。 ? 有相當(dāng)一批經(jīng)銷商，堅(jiān)決擁護(hù)我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財(cái)力，展開對下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商”；并在經(jīng)營上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位。并在競爭對手連續(xù)進(jìn)攻中經(jīng)受住了考驗(yàn)，取得了優(yōu)異的業(yè)績。（參閱附件 4 《南京分公司經(jīng)驗(yàn)》第 108頁） ? 無錫分公司在強(qiáng)化市場地位的同時，突破一個成熟市場的容量限制，在原有市場區(qū)域不擴(kuò)大的條件下，銷售業(yè)績增長 1000萬，達(dá)到 7000萬的水平。取得了良好的經(jīng)驗(yàn)。同時，依靠深度分銷貼近市場，與競爭對手展開競爭，建立了一套行之有效的競爭策略。 ? 長沙分公司運(yùn)用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬，做到了今年 6000萬；扭轉(zhuǎn)了弱勢市場的地位；與對手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。1 樂百氏 2023年度 深度分銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報告 XXX企業(yè)管理顧問公司 2023年 11月 21日 2 目錄 Ⅰ 總論：提高整體運(yùn)行效率 5 Ⅱ 第一部分：提高有效出貨 15 ⑴整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 16 ⑵確定市場責(zé)任區(qū)域 22 ⑶分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 24 ⑷制定工作任務(wù)計(jì)劃 32 ⑸檢查工作完成情況 37 Ⅲ 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 45 ⑴ 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 47 ⑵ 加強(qiáng)市場信息反饋 49 3 目錄 ⑶ 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 60 ⑷ 改變計(jì)劃要貨方式 71 ⑸ 加強(qiáng)價格決策功能 73 ⑹加強(qiáng)渠道促銷功能 76 Ⅳ 第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 81 ⑴ 控制宣傳促銷費(fèi)用 85 ⑵ 控制人員相關(guān)費(fèi)用 90 Ⅴ 第四部分： 改善系統(tǒng)管理 91 Ⅵ 第五部分：附件 1～ 16 94 Ⅶ 后記 158 4 總論：提高整體運(yùn)行效率 5 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 1） ? 深度分銷在整體上取得了明顯效果，并贏得了普遍的認(rèn)同與肯定。甚至有人說，深度分銷是唯一的選擇。（參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁） ? 山東分公司運(yùn)用深度分銷戰(zhàn)略，積極開拓縣級市場，取得了顯著的成效。 （參閱附件 2《山東分公司經(jīng)驗(yàn)》第 98頁） 6 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 2） ? 北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級人員為客戶做貢獻(xiàn)，不斷深化與客戶的關(guān)系。 （參閱附件 3《北京分公司經(jīng)驗(yàn)》第 103頁） ? 南京分公司鞏固了城區(qū)市場，開發(fā)了縣級市場，銷售收入從 4000萬提高到 6000萬；使樂百氏品牌居于區(qū)域市場 №1，并擋住了“天與地”的攻勢。（參閱附件 5《無錫分公司的經(jīng)驗(yàn)》第 110頁） ? 上海分公司是深度分銷的發(fā)祥地，已經(jīng)形成了一套行之有 7 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 3） 效的模式。（參閱附件 6 《上海分公司經(jīng)驗(yàn)》第 112頁） ? 面對競爭對手的強(qiáng)勢運(yùn)作，深度分銷是制衡對手的有力武器，它在根本上動搖競爭對手的市場基礎(chǔ)，同時一步步地強(qiáng)化我的市場地位。（參閱附件 7《 南京公大的深度分銷 》第 113頁， 附件 8《江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展》 第 122頁） 8 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 4） ? 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，對指定市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從本公司 批零商 消費(fèi)者的共生價值鏈。 ? 本公司競爭力的來源，在于通過深度分銷建立起一條產(chǎn)供銷價值鏈，一條與經(jīng)銷商共享的“樂百氏價值鏈”。這是方向，我們沒有別的選擇。 ? 結(jié)論：謀求樂百氏價值鏈整體運(yùn)行效率，是未來深度分銷的基本命題。 ? 具體地說，使 有效出貨 盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的 存貨 盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀?運(yùn)營費(fèi)用 盡可能的低。 ? 第一，有效出貨，就是使樂百氏的商品順利地通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。減少存貨就是減少資金占用、減少存貨（批號陳舊）變現(xiàn)風(fēng)險，以及存貨儲運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價值鏈。 13 第一部分：提高有效出貨 14 第一部分：提高有效出貨 ? 樂百氏價值鏈的可持續(xù)性，取決于樂百氏與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 1,整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 2,確定市場責(zé)任區(qū)域； 3,分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 4,制定工作任務(wù)計(jì)劃； 5,檢查工作完成情況。（參閱圖 2，表 1） ? 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 ? 采用一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。 供貨渠道欄請選擇填（ A批發(fā)市場或經(jīng)銷商處自提， B 街道二批自提 ， C經(jīng)銷商送貨， D二批送貨， E直銷員送貨） 出貨方向欄請選擇填（ A小二批， B批零店， C商場， D超市， E小零點(diǎn)、冰點(diǎn)， F特供） 19 圖 3 深度分銷的基本模式 樂百氏公司 區(qū)域分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出理貨員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 20 圖 4 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場 樂百氏戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 理貨員 21 確定市場責(zé)任區(qū)域 ? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。（參閱圖 5） ? 各級管理干部必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 22 總經(jīng)理 計(jì)劃部門