經(jīng)理培訓(xùn)-銷售團(tuán)隊(duì)的管理核心教材-文庫吧資料
2025-01-22 22:32本頁面
【正文】 有 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性： 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取行動(dòng) 自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) 始終讓猴子在下屬的肩上 讓員工照顧好自己的猴子 千萬不要忘了猴子是從哪兒來的 讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 不要讓猴子餓死 養(yǎng)猴的人也需要快樂 檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步 猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn) ?員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取行動(dòng) 自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) ?消除 1級(jí)和 2級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“ 完成工作的方法 ” ?減少 “ 受下屬制約的時(shí)間 ” ，增加自己支配的時(shí)間。 ” 然后各自走開。我們遇到了問題 … 你看怎么解決？ ” ? 經(jīng)理說， “ 很高興你能提出這個(gè)問題。 —— IBM前首席執(zhí)行官 路 .郭士納 二、 完善制度建設(shè) “熱爐”法則： 每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何 人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處。 其次 ， 對(duì)員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良 的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派 其它崗位等。 ■真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只有制定一個(gè)有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施 假定戰(zhàn)略可能 是不能實(shí)施的 ，為了保證實(shí) 施，我們?cè)趺? 辦？ 把公司戰(zhàn) 略轉(zhuǎn)化為 個(gè)人戰(zhàn)略： 制定措施 ? 人們不會(huì)做你希望的事，人們只會(huì)做你檢查的事 ? 我們所有的人都知道計(jì)劃不等于執(zhí)行，但我們經(jīng)常輕信承諾。 盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。 合作 明確職責(zé)與分工； 規(guī)范與之相關(guān)的制度 注重教育，并開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 不再容許平庸的銷售表現(xiàn) 一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員 二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請(qǐng)其離開 作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 確定工作標(biāo)準(zhǔn) 一）規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣，工作方式，工作成績 二）一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)； 另一種是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。 一、了解市場(chǎng) 終端 代理商 二、了解公司 通道建設(shè) 制度 三、了解團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員 平庸成員 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 分析問題 一）分析市場(chǎng) 終端 代理商 二）分析公司 通道建設(shè) 制度 三）分析團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員 平庸成員 ①觀念 ②心態(tài) ③知識(shí) ④技能 ⑤經(jīng)歷 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 四）分析 市場(chǎng) 終端 代理商 五）摸底 公司 高層 相關(guān)的 “ 大佬 ” 個(gè)人 六）制定一攬子解決方案 七）修改、定稿 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 標(biāo)桿管理 一、尋找明星銷售隊(duì)員 二、溝通并達(dá)成一致 三、按你要求的去做 四、示范與宣傳 因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。 如何管理難管的銷售員 ● 任務(wù)的劃分 按地區(qū) 按產(chǎn)品 按顧客 復(fù)合式 ● 銷量的分派 按市場(chǎng)增長級(jí)數(shù) 按歷史統(tǒng)計(jì) 按市場(chǎng)分析 按個(gè)人意愿 如何管理難管的銷售員 ? 銷售員管理的定量化問題 一是要不要設(shè)置保底工資？ 考慮企業(yè)發(fā)展階段 考慮個(gè)案 注：激勵(lì)力度千萬不可遞減 二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？ 常規(guī)與非常規(guī) 分?jǐn)? 如何管理難管的銷售員 ● 三是定量化的考核 考核內(nèi)容 考核要素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 當(dāng)期成交金額 回款額 老顧客成交額增長率 市場(chǎng)拓展能力 新客戶數(shù)量 新業(yè)務(wù)營業(yè)增長率 服務(wù)拜訪次數(shù) 結(jié)果考核 如何管理難管的銷售員 ● 三是定量化的考核 考核內(nèi)容 考核要素 市場(chǎng)維護(hù)與開發(fā) 價(jià)格秩序 市場(chǎng)秩序 品項(xiàng) 信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量 成本管控 庫存 推銷費(fèi)用 貨款回收速
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