銷售團隊情緒管理教材-文庫吧資料
2025-03-08 19:56本頁面
【正文】 能否”； ? 把“這不是我的工作”換成“這個事應該由 來幫你”； ? 把“我忙著呢”換成“請稍候”； ? 把“我跟你說”換成“也許我可以建議”； ? 把“你為什么”換成“如果你當時 ，就可以 ”…… ? 把“你肯定弄錯了”換成“可能有些誤會，請允許我澄清一下好嗎？” 第三部分 有效激勵 激勵 的基本步驟是什么？我們的 通病 在哪里？ 第 一 步 要先 肯定他人的作為或貢獻 —— 我們的通病就是只會批評，只會打壓。蓋茨（大學沒有畢業(yè)）那樣成功的榜樣； 比如自己長的不帥，那么請你告訴我，如果有個人個子不高、鼻子大大的，能成為超級巨星嗎？他就是成龍。拜訪客戶之前要設想美好的結局，把整個過程 “ 過電影 ” ，牢牢刻入腦海，運用潛意識的力量。因為相對而言，我們是最棒的！” 一旦銷售人員進入到這種階段，就已經(jīng)建立了堅實的心理 基礎 沒有 抱怨、沒有心虛、 只有奮斗 建立自信的四大法寶 深入了解公司和產(chǎn)品、服務的內(nèi)容以及它們給客戶帶來的 “ 好處 ” ，準備好給客戶的 “ 解決方案 ” ，事先訓練如何解除抗拒的套路（可以請銷售主管給你模擬陪練），做到 “ 藝高人膽大 ” 。 一 位銷售高手說過 ：“我們是有不少缺點，但是你因此就不說服客戶買我們的產(chǎn)品，那么他們會買其它的產(chǎn)品，損失更大。 第三階段：覺悟的自信階段 會深入思考的人繼續(xù)留在公司，因為你逐步了解到，家家有本難念的經(jīng)，任何產(chǎn)品都是存在缺點的，因為凡是優(yōu)點同時就是缺點，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最偉大的皇帝也是個普通人”。 第二階段：熟而輕之階段 隨著對公司及產(chǎn)品的進一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成強烈反差。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級階段的成功。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒 一般來說銷售人員都要經(jīng)歷以下三個階段的心路歷程： 第一階段： 盲目樂觀自信階段 第二階段： 熟而輕之階段 第三階段： 覺悟的自信階段 第一階段：盲目樂觀自信階段 由于新到一個公司，你對公司及產(chǎn)品的認識都是間接的。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。 將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。這并非是可望不可及的理想。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態(tài)的花園。 銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績 一個當過 10多年臺灣 寶潔公司的王牌銷售曾說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱?！边@種人最常見的結局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。信心來自何處？充分的準備！ 相聲的例子 自滿心態(tài)及對策 說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。我們稱之為顧問式銷售策略?？墒钦堄涀￡P于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。 銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如 “ 比方說 …… 那么 …… 嗯 ”等等，有時 10分鐘下來，可能要說出 100次來。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。 毫無疑問，這是正常的心理反應。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。 常見的不良心態(tài)及對策 畏懼心態(tài)及對策 某知名企業(yè)新組建一個銷售團隊。然而，一個銷售人員所產(chǎn)生的問題 當中有 80%是來自 于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。 同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個 銷售人員 成功與失敗的關鍵因素。而贏家 ——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。但要注意以下事項： ? 它能不能改變？ ? 批評的時間及地點對嗎？ ? 先注射麻醉劑（先贊美） ? 批評要具體（對事不對人）
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