【正文】 時(shí)需求 效益問(wèn)題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)需求 效益問(wèn)題 — 練習(xí)n需求 效益問(wèn)題的目的是： n下述哪些是需求 效益問(wèn)題？ ， 這有什么價(jià)值 n提問(wèn)需求 效益問(wèn)題的時(shí)間是： ，你已經(jīng)開(kāi)發(fā)買 方的難題之后n哪些可以使買方實(shí)際陳述利益？ 10%對(duì)你的贏利意味著什么 隱含需求和明確需求161。 基于同理心；161。 基于對(duì)未來(lái)的期望 ；161。 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？161。 確認(rèn)明確需求 — 定性，確定這個(gè)解決的對(duì)策是有用的，積極的。 假設(shè)式問(wèn)題－ “ 如果你要提升辦公的效率，會(huì)考慮哪些辦法？ ”161。 牽引式問(wèn)題－ “ 當(dāng) …… 時(shí) ,你在做什么 ?”161。 借口式問(wèn)題－ “ 這是個(gè)有趣的想法，下次仔細(xì)談好嗎？ ”161。 發(fā)掘式問(wèn)題－ “ 還有呢？ ”161。初步接觸和開(kāi)啟會(huì)談?dòng)行ч_(kāi)啟銷售會(huì)談不要太早說(shuō)出對(duì)策?沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)太早說(shuō)出對(duì)策?成功銷售人員直到會(huì)談末期才會(huì)談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品、服務(wù)或?qū)Σ叩? 利益 它強(qiáng)迫賣方在建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié) 它充許買方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論?迅速切入生意?不要過(guò)早說(shuō)出你的對(duì)策?注重問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白的目的?贏得買方的同意，給你提問(wèn)的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段?確立以買方為中心的目的?意味著注重買方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)?也意味著要靈活，考慮諸多因素銷售會(huì)談的四個(gè)階段調(diào)查研究銷售會(huì)談的第二階段提問(wèn)的形式161。161。初步接觸161。161。初步接觸161。我 “感覺(jué) ”我 “期望 ” 難點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱性需求顯性需求需求不明確銷售流程與 SPIN建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題隱性需求顯性需求獲得承諾銷售會(huì)談的四個(gè)階段初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承諾接受銷售會(huì)談的四個(gè)階段銷售會(huì)談的第一階段初步接觸初步接觸 大生意中，與新客戶的第一次會(huì)談概率少于5%，大多是已經(jīng)建立了關(guān)系；在小生意中則比較多。161。 需求效益問(wèn)題 Needpayoff Questions發(fā)掘需求提升方案價(jià)值感SPIN中的需求分類161。 難點(diǎn)問(wèn)題－ Problem Questions161。 銷售人員的影響力大適用大生意的領(lǐng)域適用大生意的領(lǐng)域適用小生意的領(lǐng)域適用小生意的領(lǐng)域總結(jié)：典型的消費(fèi)品行業(yè)透析客戶需求：冰山模型顯性需求隱性需求冰山模型冰山模型冰山原理1/98/9對(duì) 的真正的需要詞 句動(dòng) 作行 為行為背后的原 因動(dòng) 機(jī)態(tài) 度 聽(tīng)聞 ? 過(guò)去經(jīng)歷 ? 殺價(jià) ? 不信任 ? 未被說(shuō)服 ? 調(diào)整需求 ?透析客戶需求：冰山模型SPIN161。 不必考慮別人意見(jiàn)161。 在銷售人員面前就可以決策161。 采購(gòu)決策時(shí)間短161。 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比較大 不能承受161。 決策很理性161。 參與決策的人員較多161。 第三個(gè)被改變的領(lǐng)域是銷售管理大生意與小生意 大生意的目標(biāo)客戶161。 第一個(gè)被改變的領(lǐng)域是銷售培訓(xùn)行業(yè)161。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。216。 服務(wù)眾多國(guó)際企業(yè)： IBM、 ORACLE、 SUN、 GE、 UPS、ABB、 SONY … …SPIN在市場(chǎng)的應(yīng)用情況阿里巴巴寶山鋼鐵金地地產(chǎn)奧迪汽車克萊斯勒華為通訊中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通艾默生電器有超過(guò)一半的全球 500強(qiáng)企業(yè)用 SPIN來(lái)培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍已在施樂(lè)、 IBM等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐目前全球已有 100萬(wàn)人接受過(guò) SPIN銷售模式的培訓(xùn)216。 適合面對(duì)面的大客戶銷售。161。161。 selling – 提升銷售力的捷徑161。 銷售會(huì)談的四個(gè)階段161。 SPIN是什么161。內(nèi) 容161。營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向216。王五的銷售方式 —— 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題，則能暢銷天下。張三的銷售方式 —— 靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí) ；216。 對(duì)策： 積極跟進(jìn)， 確保將信息和服務(wù)及時(shí)通告對(duì)方。216。 睡眠型客戶 ： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒(méi)有新的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)。 對(duì)策： 將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)。216。 忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)，但是銷售成長(zhǎng)不大。透析客戶需求?需求的定義： 個(gè)體缺乏某種東西時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)。?要求：改變和升要求：改變和升級(jí)現(xiàn)狀的具體方級(jí)現(xiàn)狀的具體方案。?需要：客戶為滿需要：客戶為滿足自己需求的解決足自己需求的解決方案集合。 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位需求、需要、要求？?需求：隱藏在需求：隱藏在 ““需要需要 ”” 背后的主觀背后的主觀狀態(tài)。通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值三種價(jià)值類型客戶的兩個(gè)基本問(wèn)題增加利益降低成本為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值減少成本及采購(gòu)努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力外在價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值選擇與客戶價(jià)值一致的銷售模式161。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶216。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。161。 內(nèi)在價(jià)值型客戶? 拒絕來(lái)自銷售工作的價(jià)值。搭建信任的心橋。 提問(wèn) 探測(cè)引導(dǎo)開(kāi)放式的掃射封閉式的點(diǎn)射人際共鳴的層次共同的觀念共同的觀念信仰信仰共同的興趣共同的興趣愛(ài)好愛(ài)好相似的經(jīng)歷相似的經(jīng)歷相似的現(xiàn)狀相似的現(xiàn)狀時(shí)間強(qiáng)度信 任對(duì)誠(chéng)信正直的認(rèn)可對(duì)態(tài)度的認(rèn)可 對(duì)能力的認(rèn)可?信任的層次：承諾／忠誠(chéng)／信念信任?信任：向別人暴露你的易受傷害之處， 而此人行為不在你控制之下。 觀察161。 提問(wèn)當(dāng)提及 :行程家人揚(yáng)棄褒貶建立共鳴的技巧161。 觀察161。 提問(wèn)人 :年齡 衣著 神色 環(huán)境裝飾 收藏 獎(jiǎng)杯 座右銘企業(yè) :口號(hào) 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧161。 觀察161。 提問(wèn)人 :籍貫 履歷 教育 愛(ài)好 觀念 信仰企業(yè) :“ 文化革命 ” 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧161。 觀察161。 讓信任走進(jìn) “ 心門 ”人際間都有哪些共鳴？同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同病相憐同病相憐同歷同歷同行同行同趣同趣同事同事同窗同窗同志同志......建立共鳴的技巧161。 共鳴的原理161。161。161。161。 歌舞升平過(guò)后，定單卻毫無(wú)進(jìn)展；161。你是否曾經(jīng)歷 ?161。對(duì)對(duì) ““ 我我 ”” 、 ““ 我的我的 ”” 企業(yè)、企業(yè)、 ““ 我的我的 ”” 產(chǎn)品的信任。客戶的利益，既客戶價(jià)值。 為什么客戶買 “ 我的 ” ？趨利避害。 人們?yōu)槭裁促?gòu)買？161。 銷售會(huì)談的四個(gè)階段161。 SPIN是什么161。 知他－競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向內(nèi) 容161。 知己－產(chǎn)品方案導(dǎo)向161。 人際關(guān)系結(jié)構(gòu)，161。 項(xiàng)目影響力，161。 項(xiàng)目規(guī)模、金額，161。 能力為什么沒(méi)有客戶找我？ 再找?guī)准铱蛻簟?來(lái)自自己承壓能力 分析能力 溝通能力 適應(yīng)能力 學(xué)習(xí)能力領(lǐng)悟能力 進(jìn)階能力 結(jié)算能力 服務(wù)能力 管理能力T型人才型人才談判能力 推銷能力 表達(dá)能力 判斷能力 調(diào)研能力知識(shí)能力 洞察能力 專業(yè)能力 創(chuàng)新能力 應(yīng)變能力優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說(shuō)客戶經(jīng)理甲 優(yōu)秀大客戶經(jīng)理 DNA我的業(yè)績(jī)不穩(wěn)定是因?yàn)椤u出去才是硬道理 ! 觀念我賣的是個(gè)好產(chǎn)品，但我能很難滿足他的要求…客戶買的是利益，我要挖出他內(nèi)心的需求。 來(lái)自客戶161。夢(mèng)開(kāi)始的地方我是誰(shuí)？大客戶經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇161。充滿挑戰(zhàn)，富有樂(lè)趣161。就業(yè)安全性161。價(jià)值傳遞者161。 在銷售會(huì)談中學(xué)會(huì)如何防范和處理客戶異議知識(shí)的時(shí)代農(nóng)耕時(shí)代農(nóng)耕時(shí)代工業(yè)時(shí)代工業(yè)時(shí)代 知識(shí)時(shí)代知識(shí)時(shí)代資金知識(shí)勞力土地平衡計(jì)分財(cái)務(wù)或成果學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)顧 客 流 程顯性績(jī)效顯性績(jī)效基礎(chǔ)績(jī)效基礎(chǔ)績(jī)效績(jī)績(jī)勤勤能能德德戰(zhàn)略目標(biāo)冰山理論成人學(xué)習(xí)的階段不意識(shí)到不合格意識(shí)到不合格有意識(shí)做到合格無(wú)意識(shí)做到合格為何學(xué)習(xí)為何學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的階段看是一回事，看見(jiàn)了是一回事，看懂了又是一回事，看懂并運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中才是至關(guān)重要的。 了解不同的價(jià)值類型客戶及客戶的三個(gè)五161。大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)目標(biāo)