spin銷(xiāo)售技巧概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 07:36本頁(yè)面
【正文】 216。敏銳的觀察能力216。樹(shù)立正確的榮譽(yù)感216。充滿自信216。不斷調(diào)整心態(tài)216。有寬容平和的心態(tài)216。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員需要具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能靈活運(yùn)用這個(gè)方法，取得預(yù)期的效果。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司顧問(wèn)決定價(jià)值 —SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售三、在實(shí)踐中運(yùn)用與升華－業(yè)務(wù)素質(zhì)－完善的培訓(xùn)體系－督導(dǎo)實(shí)施169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司第四階段：獲得承諾成 功 －承諾購(gòu)買(mǎi)進(jìn) 展 －同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為暫時(shí)中斷 －討論斷斷續(xù)續(xù)但沒(méi)有行動(dòng)協(xié)議沒(méi)成交 －拒絕購(gòu)買(mǎi)（ 1）很注重調(diào)查和證實(shí)能力 （ 2）檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了（ 3）總結(jié)利益 （ 4）提議一個(gè)承諾 關(guān) 鍵169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司第三階段，證實(shí)能力證實(shí)你有能力幫客戶解決問(wèn)題的對(duì)策 — 推介產(chǎn)品產(chǎn) 品 客戶需求－解釋產(chǎn)品特征及客戶利益 －幫助客戶進(jìn)行評(píng)估并做出決定169。注 意169。2）通過(guò)問(wèn)難點(diǎn)和內(nèi)含問(wèn)題，確定并開(kāi)發(fā)客戶的需求。提速快，可以提升爬坡能力對(duì)您行駛的安全有什么改善呢？提速快，拉貨時(shí)間縮短，導(dǎo)致耗油量減少，對(duì)于成本有什么幫助呢？假設(shè)，解決馬力問(wèn)題，您對(duì)提速方面又帶來(lái)了什么幫助呢？－內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值－目的：使客戶說(shuō)出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng)1）直到并除非你的客戶承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí)，你的需求不會(huì)真正有影響。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。避免通過(guò)太過(guò)冒失的提問(wèn)暗示而產(chǎn)生不信任或引起客戶的拒絕；2）為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省暗示；3）在諸如組織政策、個(gè)人隱私或客戶被迫才做的決定等敏感方面提出暗示是很危險(xiǎn)的。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司銷(xiāo)售人員乘勝追擊，開(kāi)始提問(wèn)暗示問(wèn)題，使得隱含需求更大，更急切。注 意169。以求發(fā)現(xiàn)困難、問(wèn)題和不滿。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司最初，銷(xiāo)售人員提問(wèn)背景問(wèn)題去獲得一系列背景資料；目前，您使用什么牌子的車(chē)？最大承載量是多大？您這臺(tái)車(chē)平時(shí)拉幾噸貨？－內(nèi)容：尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息以及背景數(shù)據(jù)－目的：為下面提的問(wèn)題打下基礎(chǔ)1）不要問(wèn)客戶現(xiàn)狀問(wèn)題過(guò)多；2）不要問(wèn)不清與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題，即問(wèn)題沒(méi)有重點(diǎn)；3）永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)，不能被對(duì)方牽著鼻子走；4）仔細(xì)傾聽(tīng)與自己有關(guān)的信息，幫助客戶理清思路，分析與產(chǎn)品相關(guān)的資料；5）重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要做筆記；6）需要相互溝通及給予積極的回應(yīng)。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司第二階段：調(diào)查研究也是最重要的一個(gè)階段情況型問(wèn)題目的：了解客戶目前的現(xiàn)狀難點(diǎn)型問(wèn)題目的：針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問(wèn)題內(nèi)含型問(wèn)題目的：根據(jù)客戶關(guān)心的問(wèn)題挖掘最大的痛苦需求回報(bào)型問(wèn)題目的：針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策169。169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 Allianz China Life Insurance Co., Ltd./169。 中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司基于上述分析，可以看出顧問(wèn)式銷(xiāo)售的明顯優(yōu)勢(shì)在于： 真正做到以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向； 有利于與客戶建立長(zhǎng)期的相互信任的關(guān)系； 提升
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