spin銷售技巧之大額銷售方法介紹-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 07:35本頁(yè)面
【正文】 ，燈下白 頭 人。樣本數(shù)=86)受訓(xùn)后(每次拜訪中平均運(yùn)用 交技巧 。SPIN SELLING SKILLSPIN 銷售技巧 大額銷售方法銷售技巧起源z1920年 ,史壯 ( )發(fā)表了特點(diǎn)與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問(wèn)題的銷售技巧的研究。傳統(tǒng)的銷售技巧課程z 開場(chǎng)白 (opening the call) y找出客戶個(gè)人偏好，進(jìn)而投其所好z 了解客戶需求 (investigating need) yopeningclosing questionz 提供客戶利益 (Giving benefit) y告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，及此優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶利益z 處理拒絕狀況 (objection handling) y 處理拒絕z 成交技巧 (closing techniques) y各種成交技巧 傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成交技巧z假設(shè)性成交 Assumptive closesz選擇性成交 Alternative closesz填訂單式成交 Orderblank closesz小狗式 Puppy Dogz富蘭克林法 Ben Franklinz最后機(jī)會(huì)式成交 Lastchance closesz......大型銷售與小型銷售不同之處z 往往需長(zhǎng)達(dá)數(shù)日或數(shù)月的拜訪z 最重要的討論或評(píng)估是在數(shù)次拜訪后 ,銷售人員往往不在場(chǎng)z 非個(gè)人需求 ,較理性z 長(zhǎng)期關(guān)系z(mì) 客戶犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)大z 往往需要面對(duì)專業(yè)采購(gòu)人員z 一次的拜訪成交z 買方?jīng)Q定時(shí)，銷售人員大多在現(xiàn)場(chǎng)z 個(gè)人需求 ,較感性z 一次的關(guān)系z(mì) 客戶犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)小z 客戶不一定為專業(yè)人員大型銷售
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