spin銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 07:35本頁(yè)面
【正文】 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ? 我們是否會(huì)受一些小公司一幫子不同人員有不同意見(jiàn)而焦頭爛額 ? 針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議 下期預(yù)告 ? 我們是否經(jīng)常遇到找 KP難 朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。 ? 也可以在親友中進(jìn)行練習(xí) 親友練習(xí)小故事 ? 作者 SPIN提問(wèn)式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車來(lái)拜訪他。 ? 不斷實(shí)踐 一種問(wèn)題演練過(guò)關(guān)后要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。 ? 不斷演練 ? 每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式 ? 進(jìn)行大量練習(xí) SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。 看一個(gè)片斷，如何運(yùn)用 SPIN NeedPayoff Questions 價(jià)值問(wèn)題 重溫 SPIN流程 Situation Questions 現(xiàn)狀問(wèn)題 Problem Questions 困難問(wèn)題 Implication Questions 牽連問(wèn)題 掌握 SPIN的訣竅 ? 充分準(zhǔn)備 ? SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。 ? 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。 ?明確價(jià)值問(wèn)題有一個(gè)傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對(duì)比：說(shuō)服與被說(shuō)服 ?當(dāng)客戶自己說(shuō)服自己的時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品自然是水到渠成 N:明確價(jià)值問(wèn)題（續(xù)） 二、益處 幫助解決異議 ? 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。 （請(qǐng)明確客戶的哪些語(yǔ)言、行為、動(dòng)作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求） N:明確價(jià)值問(wèn)題 一、目的 ?它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。 I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)） 由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個(gè)例子 —— 就算你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售，面對(duì)不同的客戶人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題 ? 要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。 ? 當(dāng)客戶
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