spin銷售技巧下集-文庫吧資料
2025-01-22 21:24本頁面
【正文】 傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益 大生意中示利的三種方式之三 —— 利益 （三） 證實能力 大生意中示利的三種方式之三 —— 利益 利益在所有的大生意中都有積極正面的影響；它是您在大生意中所能做的最有力的陳述。 例句： ① 這個系統(tǒng) 512K的存貯緩沖器 ② 我們的顧問富有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗 （三） 證實能力 （ 2）優(yōu)點：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。 測驗（ 2） 區(qū)別暗示和需求 效益問題 那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？ 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ 低香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 因此，那可以對你的月末調(diào)節(jié)有幫助。 在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求 效益問題。 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 弄清 —— 深化，到底有多大的意義或幫助？ 擴大 —— 廣度，對其他方面還有沒有幫助？ 注意 讓買方的注意力集中在對策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。 暗示問題 關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示 要點 暗示問題 —— 把很小的問題放大放大再放大，直至對方付諸于行動購買他們的產(chǎn)品為止。 注意變化。既然你的生意一直在擴大，你不擔(dān)心現(xiàn)在的工作負擔(dān)一直增加會發(fā)生什么事情嗎？ 經(jīng)驗總結(jié) (2) 問難點問題時必須注意： 做好準備工作。 不要像蘇格拉底一樣地刨根究底地詢問背景問題。 SPIN戰(zhàn)略認為： 銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循著下述四個步驟 （ 2） 難點問題 —— 隱含需求 （ 3） 暗示問題 —— 明確需求的一個方面，塑造一個清晰的難題 （ 4） 需求效益問題 —— 明確需求的另一個方面 塑造對一種對策的渴求 （ 1） 背景問題 —— 詢問事實或買方目前的狀況 背景問題 找到客戶現(xiàn)有背景的事實 背景問題例句：您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？它用了多長時間？您雇了多少人？ 經(jīng)驗總結(jié) 成功的銷售人員問的背景問題少而精，不問那些沒有必要的背景問題。 特別注意 大生意的提問戰(zhàn)術(shù)從隱含需求開始，但不能到此結(jié)束，而必須把它進行進一步挖掘。 （二）調(diào)查研究 調(diào)查研究的性質(zhì)是什么？ 隱含需求 明確需求 （二）調(diào)查研究 （二）調(diào)查研究 需求的跡象是客戶對產(chǎn)品的問題反應(yīng)： （二）調(diào)查研究 隱含需求與明確需求 問題變成一個需要 一個愿望和一個要 行動的企圖 問題很嚴重 有輕微的 不滿意 可能購買 不一定購買 不會購買 隱含需求在大小生意中的不同地位與作用 在小生意中，問題雖然不嚴重，但為此付出的成本很低，因此，隱含需求被激發(fā)產(chǎn)生購買。 （一） 初步接觸 結(jié)論： 一個好的開場白能為你贏得買方的信任，給你提問的權(quán)力，是進入到調(diào)查研究階段的通行證。 不要把太多的精力放在初步接觸階段的準備上。 ? 它給了買方問問題的機會并控制這次討論。 （一） 初步接觸 如何使你的開場白有效 不要太早地說出你的解決辦法。 （一） 初步接觸 傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討 結(jié)論： 傳統(tǒng)的開場白并不總是有效 （一） 初步接觸 傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討 大生意中開場白的有效性評價標準 你的客戶是否真的很愉悅地接受你的提問并使會談順利進行 （一） 初步接觸 如何使你的開場白有效？ （一） 初步接觸 迅速地切入生意正題，不要虛度時光。 （一） 初步接觸 傳統(tǒng)開場白模式的利弊探討 —— 小生意中平均會談時間是 6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會談時間是 40分鐘，這樣的開場白效果就未必好。 你的職責(zé)是去理解去感覺你的客戶關(guān)心的事，就像他們自己感覺自己的難題一樣去感覺，還必須站在他們的一邊，從他們的角度來看待那些問題。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。 一、 SPIN是什么？ SPIN銷售模式 一、 SPIN是什么？
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