【正文】 冰可樂(lè)。 根據(jù) STP客層分析及競(jìng)爭(zhēng)分析，確定目標(biāo)性品類： 在每個(gè)分類中，介定主流客層的主流需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身資源的 SWOT分析， 確定目標(biāo)性品類：（共性主流需求） 每個(gè)分類中 ,要求在其下一級(jí)分類必需有一個(gè)以上 “ 亮點(diǎn) =目標(biāo)性品類 /品項(xiàng) ” (大分類中要求中分類中有亮點(diǎn)即 A類中分類、 中分類下要求小分類中有亮點(diǎn)即 A類小分類、 小分類下要求單品中有亮點(diǎn)即 A類單品 , 表現(xiàn)在賣場(chǎng)中每排貨架區(qū)間中要求每行排面街區(qū)有亮點(diǎn) ) 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 寬度 VS深度 中分類 VS 品牌規(guī)劃 以中分類為基礎(chǔ)規(guī)劃高、中、低檔品牌及一、二、三線品牌 一、二、三線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì) 國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷量 一、二、三線需求品牌規(guī)劃 品類角色：目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性、偶然性 客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 品牌角色：一線品位銷量、二線利潤(rùn)、三線補(bǔ)充利潤(rùn) 小分類 VS 規(guī)格 /功能性規(guī)劃 以小分類為基礎(chǔ)，按規(guī)格、材質(zhì)為主線規(guī)劃小分類下商品， 以作為商品品類規(guī)劃表的終端末梢，為確定單品規(guī)劃及價(jià)格帶規(guī)劃打下基礎(chǔ)： 例洗發(fā)水 按規(guī)格劃分 一次性袋裝： 瓶裝： 250ML、 400ML、 750ML、 1ML、 … 按材質(zhì)、功能劃分 局油、去屑、滋潤(rùn)、藥性、 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 出路在哪里？ 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 便利性商品是指為了考慮消費(fèi)者特定的需求，可簡(jiǎn)單化分為特殊性商品和服務(wù)性商品。兩面鏡子 。 營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)量和種類。 地段的便利和裝飾。 成本優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品或者服務(wù)本身。 把商流、物流、信息流高度集合 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 便利店的生命線 高附加價(jià)值 以顧客為中心 以客情動(dòng)態(tài) 為鏡子 以競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) 為鏡子 塑造商品形象 塑造價(jià)格形象 塑造服務(wù)形象 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 量化 標(biāo)準(zhǔn) 簡(jiǎn)單 量化 標(biāo)準(zhǔn) 制度 精細(xì)化的高效客情反饋與經(jīng)營(yíng)管理體系平臺(tái) 商品力 執(zhí)行力 營(yíng)銷力 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 零售超市經(jīng)營(yíng)策略上的統(tǒng)一 個(gè)人成就遠(yuǎn)小于集體成果 ! 零售超市企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的要點(diǎn)與難點(diǎn) 同步 采購(gòu) 營(yíng)運(yùn) 信息 防損 財(cái)務(wù) 人事 行政 公關(guān) 零售商業(yè)企業(yè)屬勞動(dòng)密集型企業(yè) ,多部門 \多人員協(xié)同工作 ,要求在管理上提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)性與同步能力 ,以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) ! 協(xié)調(diào)性與同步能力的基礎(chǔ)又在于自上而下良好的管理次序 ,以及部門間良好的溝通機(jī)制與能力 ! 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 零售超市管理策略上的統(tǒng)一 連鎖零售商業(yè)三權(quán)平衡之高效執(zhí)行體系的搭建 所有人對(duì)制度的落實(shí) 制度體系 執(zhí)行體系 監(jiān)控體系 反監(jiān)督 監(jiān)控制度執(zhí)行情況 是否履行職責(zé) 監(jiān)督制度制定的合理性 制定公司制度 制度資源體系主體：經(jīng)過(guò)公司審批通過(guò)的所有的公司制度、流程和規(guī)定； 執(zhí)行體系主體：公司所有員工；監(jiān)控體系主體：防損部所有成員 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 零售超市管理策略上的統(tǒng)一 稀缺資源管理學(xué)說(shuō) 稀缺資源配置優(yōu)化性工作 常態(tài)化日常工作 制度化 標(biāo)準(zhǔn)化 數(shù)量化 市場(chǎng)化 財(cái)務(wù)化 邊際化 零售商業(yè)管理特質(zhì)與差異 零售管理目標(biāo) 利潤(rùn)最大化 人員管理 商品管理 財(cái)務(wù)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 公共關(guān)系管理 資產(chǎn)管理 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 超市 管理 超市干部關(guān)注的工作重點(diǎn) Management Level 管理層 Assets 資產(chǎn) Merchandise 商品 ? All Equipment in good condition 所有器材處于良好狀態(tài) ? Price 價(jià)格 ? Clean 干凈 ? Full 滿 ? Listen to customers 傾聽(tīng)客戶需要 ? Competitors survey 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 F i n a n c e 財(cái) 務(wù) ? Analysis of monthly Department bulletin 每月部門報(bào)告分析 ? React when disparities between budget and actual 當(dāng)財(cái)政預(yù)算與實(shí)際開(kāi)銷出現(xiàn)不同時(shí)應(yīng)作出反應(yīng) ? Check followup of procedures 檢查跟蹤工作程序 ? Work on annual budget 制定年度財(cái)政預(yù)算 ? Get the best assortment 作出最好貨品分類排列 ? get the best conditions 提供最好的條件 ? React to petitor39。！ 人們對(duì)于商品類群與購(gòu)物要求提升！ 需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)： 國(guó)民貧苦，生活與居住條件不佳。 人們追求高品質(zhì)、個(gè)性化、極度自由的生活。 市場(chǎng)環(huán)境： 國(guó)民 GDP30000美圓 以上。 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 自我實(shí)現(xiàn) 尊重 認(rèn)同 安全 生存 馬斯洛需求理論 市場(chǎng)環(huán)境： 國(guó)民 GDP5000美圓 以下。 八級(jí) : 主題式賣場(chǎng)，如國(guó)美電器；復(fù)合式賣場(chǎng)即兩個(gè)或多個(gè)主題式賣場(chǎng)在一起。 業(yè)種 美國(guó)零售業(yè)的傳統(tǒng)定義是按照等級(jí)分為七個(gè)級(jí)別，但現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還包括主題式賣場(chǎng)、復(fù)合式賣場(chǎng)。 商業(yè)形態(tài)分析 是指以行業(yè)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)為中心來(lái)區(qū)分的， 如百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、購(gòu)物中心等。 購(gòu)買總價(jià)值 =產(chǎn)品價(jià)值 +服務(wù)價(jià)值 +形象價(jià)值 +人員價(jià)值， 購(gòu)買總成本 =貨幣成本 +時(shí)間成本 +體力成本 +精神成本。 我們的企業(yè)給顧客承若了什麼？ 營(yíng)銷大師菲利浦 一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾 —— 可樂(lè)承諾了新鮮， Gateway計(jì)算機(jī)承諾了在硅的大草原上馳騁。 零售業(yè)是經(jīng)營(yíng)品牌的事業(yè)。 威格利 ” 紐約州長(zhǎng)島的金卡倫食品店 雛形 零售商業(yè)形態(tài)與功能的發(fā)展與演變 ! 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 以顧客為中心的交換活動(dòng) 商品交換活動(dòng) 以商品為中心的交換活動(dòng) 買方市場(chǎng) 賣方市場(chǎng) 行業(yè)整體品質(zhì)水平 顧客對(duì)零售品質(zhì) 的期望 滿意度 忠誠(chéng)度 高 低 高 低 高 低 高 低 顧客才是零售的根本。徐啟武 先生 武漢精英智庫(kù)企業(yè)管理咨詢有限公司 首席講師 超市 168網(wǎng)站 特聘講師 商品高效經(jīng)營(yíng)體系 每一個(gè)人都只是生活在他自己理解的世界里！ 有什么樣的理解，決定你有什么樣的眼光 有什么樣的眼光，決定你能看到一個(gè)什么樣的世界 你所看到的那個(gè)世界，其實(shí)只是你理解中的世界 . 課程寄語(yǔ) 性格決定命運(yùn)！學(xué)習(xí)成就未來(lái)！ 每一個(gè)人都只是生活在他自己理解的世界里！ 有什么樣的理解，決定你有什么樣的眼光 有什么樣的眼光，決定你能看到一個(gè)什么樣的世界 你所看到的那個(gè)世界，其實(shí)只是你理解中的世界 . 課程寄語(yǔ) 超市是什麼？ 超市如何經(jīng)營(yíng)？ 超市如何管理？ 因你、因我、因?yàn)槲覀兊牟煌耆煌? 超市的誕生 現(xiàn)代超市誕生在美國(guó) 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下 邁克爾庫(kù)侖 1930年 8月 滾地小豬 大眾化 廉價(jià)性 消費(fèi)者保護(hù) 大蕭條 1916年 克拉倫斯 桑德斯 田納西州孟菲斯市 “ 皮格利 零售的本義是為顧客服務(wù)，并獲得增值收入和利潤(rùn)。 經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)應(yīng)該牢記，必須確保組織的資源集中于發(fā)展及保護(hù)其品牌。零售業(yè)承諾了顧客滿意。 科特勒指出，顧客對(duì)品牌的投票選擇取決于購(gòu)買的讓渡價(jià)值： 讓渡價(jià)值 =購(gòu)買總價(jià)值 購(gòu)買總成本。 紛繁、混沌后的理性回歸 零售本質(zhì)的認(rèn)知 差異性 ! 便利性 ! 性價(jià)比 ! 品牌資產(chǎn)是顧客體驗(yàn)到公司價(jià)值并愿意為此多支付金錢的結(jié)果。 業(yè)態(tài) 是指以商品的種類來(lái)區(qū)分的，如百貨公司有服飾、 用品、食品等，服飾又有男裝、女裝、童裝等。 一級(jí)：專門店 （ Bout ique），指具有世界知名度的品牌開(kāi)的店； 二級(jí)：百貨公司（ Department Store）； 三級(jí)：購(gòu)物中心（ Shopping Mall）； 四級(jí)：綜合商店（ Gentral Merchandise Store，簡(jiǎn)稱 GMS）； 五級(jí)：超級(jí)市場(chǎng)（ Super Market）； 六級(jí)：量販店（大賣場(chǎng)）； 七級(jí)：一般商品店。小商品批發(fā)市場(chǎng)等。 市場(chǎng)環(huán)境： 國(guó)民 GDP5000美圓至 30000美圓。 需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)： 國(guó)民富裕層度極高，生活與居住條件優(yōu)越。 各類專賣店將商機(jī)盎然！ 需求類型與商業(yè)機(jī)會(huì)： 國(guó)民富裕，生活與居住條件良好。！ 人們對(duì)于基本生活品與性價(jià)比非常關(guān)注！ 商業(yè)特征與需求滿足： 衣食住行 基本生活每日之必需！ 消費(fèi)特征：以生活單元類型滿足為根本！ 商業(yè)特征與需求滿足： 職業(yè)、社交、人文的需要！ 消費(fèi)特征： 個(gè)性化、層次化、地域化差異為消費(fèi)導(dǎo)向！ 商業(yè)特征與需求滿足： 極端自我、極端私密、極端配套！ 消費(fèi)特征：以自我價(jià)值單元滿足為前提！ 連鎖便利店 以連鎖制為軸心 以廣譜的門店網(wǎng)絡(luò)為市場(chǎng)依托 以現(xiàn)代物流方式 配送中心 獲取物資利潤(rùn) 以中央采購(gòu)制 開(kāi)發(fā)銷售利潤(rùn) 將市場(chǎng)信息向加工 制造業(yè)滲透，發(fā)展 定牌商品，開(kāi)發(fā)生 產(chǎn)利潤(rùn)。s price level 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作出反應(yīng) ? Check volume orders and sales quantities 檢查銷售量 ? push for promotions 行銷 ? Communication with negotiator 與談判者交流