重點客戶管理與市場營銷操作實務(wù)-文庫吧資料
2025-01-22 18:51本頁面
【正文】 域 1區(qū)域 2B產(chǎn)品 年度分解：月分配 ：分配程序106銷售活動的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。 由上而下的分配方法167。 其它167。 市場指數(shù)167。 利益計算102銷售分配的方法J銷售分配n 為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容J方法n 主要以商品按月份分103合理分配的方法167。 以獲利性為主167。 擴大率167。 以市場性167。 銷售預(yù)估167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 各種名冊，業(yè)界、工商名錄167。 刊物資料數(shù)據(jù)167。 各種工會、團體、機關(guān)的信息167。 外部167。 編制預(yù)算J 要求營業(yè)部門絕對達成銷售計劃n 若銷售計劃內(nèi)容不切實際，而又無法確實達成，整個經(jīng)營計劃就會崩潰。 分配業(yè)績167。 確定拜訪目標，實施有效的銷售活動167。 確定商品目標167。 企業(yè)規(guī)模特性167。 行業(yè)形態(tài)167。91評定市場價值的因素J何謂市場？J集中地的大?。櫩蛿?shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動167。74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n 擴大并維持 J內(nèi)容及達成目的的方法n 量 X 質(zhì)n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7521世紀經(jīng)理人成功要點J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標市場J作銷售計劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績評價與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗79PDCAJ 管理的 5個功能J Plan， Do， Check， Act計劃協(xié)調(diào)實施控制 組織80管理的正與誤J 管理J 只給計劃的管理J 只管結(jié)果的管理。68折扣考慮J折扣是暫時的J不要僅僅圍繞價格，主動向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務(wù)伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點，也要有相同的折扣69要點J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時處理，尋求認同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時是對的70總結(jié)J辨別購買信號，及時作出反應(yīng)J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價格4．促銷5．服務(wù)6．銷售人員 6 1342573業(yè)績怎么來？知識 / J“你有什么需要 ?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開 “推銷 ”。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進62 差 距 對推銷十分有幫助60認清差距含糊的問題理想狀況J好處：對客戶的價值，意義167。53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認問題總體問題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法，傾聽是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完n 重復(fù)所聽到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評估n 進行談話總結(jié)n 使用目光接觸 /肢體語言 可以減輕質(zhì)問味道融洽氣氛。52問題的準備和應(yīng)用J推銷的工具，會面前先準備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點，即時想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵顧客很難作答。J 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價值觀。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。謹慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。J是非題式問題也探求某些特別資料。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。例如：J你需要添置更多影印機嗎 ?J你目前有沒有擴展計劃 ?J星期五上午十時方便嗎 ?J我們談?wù)勥@項建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。J 待之以誠44鼓勵：促使顧客投入對話J加強默契：J心意相通：J表示理解：45確認：讓對方清楚知道談話進展。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機會便會提高。J 應(yīng)推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 鼓勵 促使顧客投入對話 35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？37成功的開場白我想達成什么目的？J營造一個 愉快 的氣氛J推銷的是 一次會見 ，而 不是服務(wù)J將自己當(dāng)內(nèi)推銷出去38開場白要點J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處n ＷＨＹ客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間J 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應(yīng)變39避免 4種錯誤J長篇介紹J作負面影響J對銷售拜訪目的錯誤理解J自我貶低J離題可能面對的困難探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n 發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的 需要n 引導(dǎo)客戶，改善溝通n 控制拜訪，鼓勵參與n 了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 準備 PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長期準備J本公司行業(yè)知識J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識J銷售技巧J了解客戶的知識 ,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì) ,豐富的話題32短期準備J了解所負責(zé)的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。請記下您當(dāng)時的感受：2。這時，您看到不遠處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。J 顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳J 投入對顧客和推銷員都有幫助專業(yè)化銷售的過程24練習(xí)： 您是一位高級經(jīng)理，經(jīng)濟比較寬裕，
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