二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 14:58本頁(yè)面
【正文】 合理分配分渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益。也就是人們所說(shuō)的營(yíng)利模式。? 二是尋求發(fā)揮這種存在價(jià)值的狀態(tài)與條件，即機(jī)會(huì)。否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司 20％利潤(rùn)的 80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。 根據(jù) 4CS設(shè)計(jì)? 針對(duì)特定顧客需要進(jìn)行設(shè)計(jì)：西南航空公司? 針對(duì)溝通方式進(jìn)行設(shè)計(jì)：蓋中蓋與克拉克? 針對(duì)顧客成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)：分期付款? 針對(duì)產(chǎn)品核心利益進(jìn)行設(shè)計(jì)： SWATCH? 4V組合? “4V”是指 “差異化（ Variation） ”、 “功能化（ Versatility） ”、 “附加價(jià)值（ Value） ”、 “共鳴（ Vibration） ”的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。 ? 忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客。我們一定要學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考一個(gè)企業(yè)，懂得這個(gè)企業(yè)從何開(kāi)始思考，要找到系統(tǒng)效率的來(lái)源，作出系統(tǒng)的安排，才能夠可靠地走向未來(lái)管理的效率原則? 點(diǎn)效率：泰勒? 線效率：福特? 面效率：圣吉點(diǎn)效率停機(jī)處理時(shí)間 平均裝機(jī)時(shí)間 業(yè)務(wù)處理時(shí)間 開(kāi)機(jī)處理時(shí)間10天1天45天15天7天5分鐘 3天5分鐘速度－規(guī)模Q q q2=存貨或斷貨的風(fēng)險(xiǎn) t0 t1 t2 q1 q2 宜家公司活動(dòng)體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的 ”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的 100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷(xiāo)售人員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)四、為顧客創(chuàng)造價(jià)值? 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 CVA? 為員工創(chuàng)造價(jià)值 PVA? 為股東創(chuàng)造價(jià)值 EVA施樂(lè)公司的價(jià)值圓股東客戶(hù)員工創(chuàng)造價(jià)值網(wǎng)絡(luò)服務(wù)價(jià)格營(yíng)業(yè)廳服務(wù)1860人工熱線宣傳推廣質(zhì)量因素0． 51． 1＋86－ 9166－ 7180－ 8584－ 8974－ 791． 00． 90． 7＋＋＋4． 2 客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù) CSI品牌形象推薦他人使用繼續(xù)使用利潤(rùn)率的增加？2． 03． 63． 679－ 83． 2＄ ＄質(zhì)量因素每增加 5個(gè)點(diǎn) 繼續(xù)使用意愿提升 2個(gè)點(diǎn)，推薦意愿提升 3． 6個(gè)點(diǎn)品牌形象提升 3． 6個(gè)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)提升 4． 2個(gè)點(diǎn)影響力較大，得分較低影響力較大，得分較低案例：湖南唐人神顧客價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)管理模塊三：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系講義內(nèi)容? 一、組合營(yíng)銷(xiāo)要素? 二、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)? 三、打通市場(chǎng)渠道? 四、有效掌控終端? 五、抓住成功關(guān)鍵? 六、形成銷(xiāo)售特色? 七、統(tǒng)一價(jià)值觀念創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要素組合? 4P? 4C? 4V促銷(xiāo)策略定價(jià)策略 渠道策略產(chǎn)品策略顧客需要顧客成本 顧客溝通核心利益協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)組合 ——4C4C圖示? 關(guān)鍵點(diǎn)：? 忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望。原因就在于他們沒(méi)有接受一套管理學(xué)的系統(tǒng)語(yǔ)言。當(dāng)時(shí)一般的中間商只知道掙中間差價(jià)，只要有利可圖就行，最后是生意越做越清淡。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念 織布 紡紗 纖維 棉花印染 制衣 分銷(xiāo) 零售供應(yīng)商 客 戶(hù)作為擴(kuò)展價(jià)值鏈的組織研究研究與與開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 配送配送 售后售后 服務(wù)服務(wù)組 織策略與管理策略與管理確立目標(biāo)的本質(zhì)，是企業(yè)發(fā)掘自身的價(jià)值，在產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中找到企業(yè)存在的理由與依據(jù)? 在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位? 魚(yú)網(wǎng)推銷(xiāo)員的故事 （尋找存在的價(jià)值與理由）? 日本綜合商社的故事 （確立存在的價(jià)值）? 中儲(chǔ)的故事 （確立不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位）案例：綜合商社的故事? 背景：在起步時(shí)，業(yè)務(wù)不大，最大的希望是有穩(wěn)定的批發(fā)業(yè)務(wù)量。 ”二、基于市場(chǎng)確定企業(yè)目標(biāo)? 企業(yè) “活著 ”為什么? 掃
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