二十一世紀市場營銷創(chuàng)新-wenkub
2023-02-06 14:58:22 本頁面
【正文】 預測他的 訂貨批量和頻率。? 不斷尋找發(fā)現(xiàn)降低分銷過程中費用的關鍵環(huán)節(jié)，提高分銷效率。? 一個企業(yè)能否進入一個市場，不在于擁有多少機會，而在于能否發(fā)現(xiàn)機會，而發(fā)現(xiàn)機會就在于你能否看出整個競爭格局中的競爭要害及其競爭方式是什么。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè) 75％～ 80％利潤的 20％～ 30％的那部分重要顧客建立牢固關系。 ? 忘掉促銷，記住與顧客溝通 。企業(yè)家沒有養(yǎng)成理論偏好，靠直覺來做事。這就促使商社想法設法的強化與上下游的關系。? 菲利普 .科特勒： “樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，就能夠引起人們的興趣、尊敬和忠誠。? 美國市場營銷學者菲奧多 .李維特(THEODORE LEVITT)： ”一個企業(yè)存在的目的 ,在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客。在這些目標所在處，有財富存在。不確定條件下的戰(zhàn)略營銷國務院發(fā)展研究中心張永偉 博士課程目的學習與交流觀念工具思路渠道模塊一：不確定性與市場營銷 ? 環(huán)境變革? 營銷基點? 轉(zhuǎn)型? 突破? 競爭? 品牌? 低成本? 多元與專業(yè)一、基于競爭的不確定性時代? 對于一個企業(yè)來講，未來在現(xiàn)實中是不存在的，唯一不變就是一切都在變。 ” ? 海爾提出了 “ 您來設計我來實現(xiàn) ” 的口號 營銷組織變革? 因為信息化社會的市場競爭強調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。 ” 案例：通用電氣市場觀念與戰(zhàn)略創(chuàng)新客戶選擇價值獲取差別化戰(zhàn)略業(yè)務范圍1981 1997 2023客戶制造商工程師客戶 制造商 首席執(zhí)行官銷售產(chǎn)品 組合產(chǎn)品 服務 解決方案 融資品牌市場領先客戶解決方案客戶關系首席執(zhí)行官營銷6西格瑪質(zhì)量管理產(chǎn)品 客戶解決方案 融資 服務 產(chǎn)品制藥公司： 正在從老式的折價推銷藥品的方法轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N向醫(yī)院提供商業(yè)解決方案和醫(yī)療解決方案。 ”二、基于市場確定企業(yè)目標? 企業(yè) “活著 ”為什么? 掃描與聚焦營銷如求偶? 企業(yè)存在的價值? 案例：日本的賽馬與咨詢師之道? 企業(yè)能否長治久安，關鍵在于你能為誰做多大貢獻。當時一般的中間商只知道掙中間差價，只要有利可圖就行，最后是生意越做越清淡。我們一定要學會系統(tǒng)思考一個企業(yè)，懂得這個企業(yè)從何開始思考，要找到系統(tǒng)效率的來源，作出系統(tǒng)的安排，才能夠可靠地走向未來管理的效率原則? 點效率：泰勒? 線效率：福特? 面效率：圣吉點效率停機處理時間 平均裝機時間 業(yè)務處理時間 開機處理時間10天1天45天15天7天5分鐘 3天5分鐘速度－規(guī)模Q q q2=存貨或斷貨的風險 t0 t1 t2 q1 q2 宜家公司活動體系圖有限的顧客服務低生產(chǎn)成本組合式家具設計顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標簽“未裝配的 ”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的 100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設計四、為顧客創(chuàng)造價值? 為客戶創(chuàng)造價值 CVA? 為員工創(chuàng)造價值 PVA? 為股東創(chuàng)造價值 EVA施樂公司的價值圓股東客戶員工創(chuàng)造價值網(wǎng)絡服務價格營業(yè)廳服務1860人工熱線宣傳推廣質(zhì)量因素0． 51． 1＋86－ 9166－ 7180－ 8584－ 8974－ 791． 00． 90． 7＋＋＋4． 2 客戶滿意度指數(shù) CSI品牌形象推薦他人使用繼續(xù)使用利潤率的增加？2． 03． 63． 679－ 83． 2＄ ＄質(zhì)量因素每增加 5個點 繼續(xù)使用意愿提升 2個點，推薦意愿提升 3． 6個點品牌形象提升 3． 6個點會導致客戶滿意度指數(shù)提升 4． 2個點影響力較大，得分較低影響力較大，得分較低案例：湖南唐人神顧客價值營銷管理模塊三：戰(zhàn)略營銷
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