二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-02-05 14:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較低影響力較大，得分較低案例：湖南唐人神顧客價(jià)值營(yíng)銷管理模塊三：戰(zhàn)略營(yíng)銷體系講義內(nèi)容? 一、組合營(yíng)銷要素? 二、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)? 三、打通市場(chǎng)渠道? 四、有效掌控終端? 五、抓住成功關(guān)鍵? 六、形成銷售特色? 七、統(tǒng)一價(jià)值觀念創(chuàng)新營(yíng)銷要素組合? 4P? 4C? 4V促銷策略定價(jià)策略 渠道策略產(chǎn)品策略顧客需要顧客成本 顧客溝通核心利益協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合 ——4C4C圖示? 關(guān)鍵點(diǎn)：? 忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望。? 忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用。 ? 忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客。 ? 忘掉促銷，記住與顧客溝通 。 根據(jù) 4CS設(shè)計(jì)? 針對(duì)特定顧客需要進(jìn)行設(shè)計(jì)：西南航空公司? 針對(duì)溝通方式進(jìn)行設(shè)計(jì)：蓋中蓋與克拉克? 針對(duì)顧客成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)：分期付款? 針對(duì)產(chǎn)品核心利益進(jìn)行設(shè)計(jì)： SWATCH? 4V組合? “4V”是指 “差異化（ Variation） ”、 “功能化（ Versatility） ”、 “附加價(jià)值（ Value） ”、 “共鳴（ Vibration） ”的營(yíng)銷組合理論。? 個(gè)性化、功能 彈性化、附加價(jià)值化、共鳴? 4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)） 關(guān)系營(yíng)銷。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè) 75％～ 80％利潤(rùn)的 20％～ 30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司 20％利潤(rùn)的 80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇市場(chǎng)的兩層含義：? 一是尋求企業(yè)自身存在的價(jià)值；但價(jià)值的存在并不意味著效益的產(chǎn)生。? 二是尋求發(fā)揮這種存在價(jià)值的狀態(tài)與條件，即機(jī)會(huì)。? 一個(gè)企業(yè)能否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，不在于擁有多少機(jī)會(huì)，而在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)就在于你能否看出整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局中的競(jìng)爭(zhēng)要害及其競(jìng)爭(zhēng)方式是什么。也就是人們所說的營(yíng)利模式。打通市場(chǎng)渠道? 一是如何進(jìn)行渠道決策與選擇? 二是如何選擇中間商零售分銷生產(chǎn) 有效銷售企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售實(shí)現(xiàn)有效銷售消費(fèi)影響分銷渠道選擇的因素? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性等外部因素? 產(chǎn)品特性? 企業(yè)特性? 渠道成員特性? 市場(chǎng)環(huán)境特性分銷渠道設(shè)計(jì)的原則? 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心。? 合理分配分渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的利益。? 不斷尋找發(fā)現(xiàn)降低分銷過程中費(fèi)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高分銷效率。? 權(quán)衡利弊，把握時(shí)間，允許做出政策性微調(diào)以彌補(bǔ)渠道選擇、設(shè)計(jì)上的不足。分銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)綜合總收益追求長(zhǎng)期利潤(rùn)和渠道的系統(tǒng)效率分銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)綜合總成本決定目標(biāo)的綜合因素? 成本：人、才、物? 銷售：目標(biāo)與戰(zhàn)略? 控制：風(fēng)險(xiǎn)? 速度：決策? 等等渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)選擇分銷渠道的設(shè)計(jì)要點(diǎn)? 中間商的選擇? 渠道的長(zhǎng)短? 渠道寬窄? 分銷渠道中使用的商標(biāo)? 交易關(guān)系組合如何選擇中間商? 中間商的管理能力和管理水平如何。? 中間商所在地社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況的分析。 ? 確定中間商是企業(yè)產(chǎn)品的大戶還是小戶，預(yù)測(cè)他的 訂貨批量和頻率。 ? 業(yè)務(wù)范圍的分析。 ? 地區(qū)覆蓋范圍及顧客類別分析。? 銷售能力服務(wù)能力的分析。? 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)與專門經(jīng)驗(yàn)如何，銷售同類產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?nèi)绾危欠窬邆渥龇咒N企業(yè)產(chǎn)品的特殊條件。? 中間商實(shí)體分配能力如何。如運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、包裝等條件是否能滿足企業(yè)的要求。? 中間商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ? 中間商的協(xié)作意向如何，是否接受分銷并努力工作，預(yù)測(cè)該中間商的合作程度如何。? 1連續(xù)性與穩(wěn)定性。必須考慮渠道壽命問題。? 1其他因素，如商店形象，進(jìn)入某種渠道的特殊困難等。有效掌控終端? 深度分銷與終端控制：是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法? 營(yíng)銷體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化? 做業(yè)務(wù)式的簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）－－做市場(chǎng)，維持、深化、發(fā)展關(guān)系（長(zhǎng)期行為）? 粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作－－提高單產(chǎn)為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作? 單
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