二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新-文庫(kù)吧
2025-01-08 14:58 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)領(lǐng)先客戶(hù)解決方案客戶(hù)關(guān)系首席執(zhí)行官營(yíng)銷(xiāo)6西格瑪質(zhì)量管理產(chǎn)品 客戶(hù)解決方案 融資 服務(wù) 產(chǎn)品制藥公司： 正在從老式的折價(jià)推銷(xiāo)藥品的方法轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N向醫(yī)院提供商業(yè)解決方案和醫(yī)療解決方案。更換模型商業(yè)解決方案醫(yī)療解決方案風(fēng)險(xiǎn)／利益分享折扣”藥丸 ” ”藥效 ”新的目標(biāo)區(qū)域默克公司 ： 取代筆、書(shū)寫(xiě)簿和的解決方案，將自己稱(chēng)為兼營(yíng)藥品的信息公司。許可證和業(yè)務(wù)發(fā)展藥物開(kāi)發(fā)藥物解決方案管理產(chǎn)品和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)溝通和服務(wù)信息教育和服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 法律與對(duì)外事務(wù)信息技術(shù) 人力資源 財(cái)務(wù)客戶(hù)產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品生命周期縮短? 卡西歐模式? 營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)? 制造企業(yè)：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（家電）? 流通企業(yè)：國(guó)際合作模式 A兩頭在外：產(chǎn)品、市場(chǎng) B一頭在內(nèi)：市場(chǎng)在內(nèi)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)? 企業(yè)自覺(jué)將公眾利益置于企業(yè)利益之上，成為企業(yè)求得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略之道。? 菲利普 .科特勒： “樹(shù)立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，就能夠引起人們的興趣、尊敬和忠誠(chéng)。 ”二、基于市場(chǎng)確定企業(yè)目標(biāo)? 企業(yè) “活著 ”為什么? 掃描與聚焦?fàn)I銷(xiāo)如求偶? 企業(yè)存在的價(jià)值? 案例：日本的賽馬與咨詢(xún)師之道? 企業(yè)能否長(zhǎng)治久安，關(guān)鍵在于你能為誰(shuí)做多大貢獻(xiàn)。企業(yè)找到了，就有不可替代的價(jià)值與地位。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念 織布 紡紗 纖維 棉花印染 制衣 分銷(xiāo) 零售供應(yīng)商 客 戶(hù)作為擴(kuò)展價(jià)值鏈的組織研究研究與與開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 配送配送 售后售后 服務(wù)服務(wù)組 織策略與管理策略與管理確立目標(biāo)的本質(zhì)，是企業(yè)發(fā)掘自身的價(jià)值，在產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中找到企業(yè)存在的理由與依據(jù)? 在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位? 魚(yú)網(wǎng)推銷(xiāo)員的故事 （尋找存在的價(jià)值與理由）? 日本綜合商社的故事 （確立存在的價(jià)值）? 中儲(chǔ)的故事 （確立不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位）案例：綜合商社的故事? 背景：在起步時(shí)，業(yè)務(wù)不大，最大的希望是有穩(wěn)定的批發(fā)業(yè)務(wù)量。這就促使商社想法設(shè)法的強(qiáng)化與上下游的關(guān)系。當(dāng)時(shí)一般的中間商只知道掙中間差價(jià)，只要有利可圖就行，最后是生意越做越清淡。三、 建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思考觀? 中國(guó)的大部分企業(yè)都缺少系統(tǒng)思考的能力，缺少使組織處于戰(zhàn)略狀態(tài)的能力。原因就在于他們沒(méi)有接受一套管理學(xué)的系統(tǒng)語(yǔ)言。企業(yè)家沒(méi)有養(yǎng)成理論偏好，靠直覺(jué)來(lái)做事。我們一定要學(xué)會(huì)系統(tǒng)思考一個(gè)企業(yè)，懂得這個(gè)企業(yè)從何開(kāi)始思考，要找到系統(tǒng)效率的來(lái)源，作出系統(tǒng)的安排，才能夠可靠地走向未來(lái)管理的效率原則? 點(diǎn)效率：泰勒? 線效率：福特? 面效率：圣吉點(diǎn)效率停機(jī)處理時(shí)間 平均裝機(jī)時(shí)間 業(yè)務(wù)處理時(shí)間 開(kāi)機(jī)處理時(shí)間10天1天45天15天7天5分鐘 3天5分鐘速度－規(guī)模Q q q2=存貨或斷貨的風(fēng)險(xiǎn) t0 t1 t2 q1 q2 宜家公司活動(dòng)體系圖有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的 ”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的 100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷(xiāo)售人員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)四、為顧客創(chuàng)造價(jià)值? 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 CVA? 為員工創(chuàng)造價(jià)值 PVA? 為股東創(chuàng)造價(jià)值 EVA施樂(lè)公司的價(jià)值圓股東客戶(hù)員工創(chuàng)造價(jià)值網(wǎng)絡(luò)服務(wù)價(jià)格營(yíng)業(yè)廳服務(wù)1860人工熱線宣傳推廣質(zhì)量因素0． 51． 1＋86－ 9166－ 7180－ 8584－ 8974－ 791． 00． 90． 7＋＋＋4． 2 客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù) CSI品牌形象推薦他人使用繼續(xù)使用利潤(rùn)率的增加？2． 03． 63． 679－ 83． 2＄ ＄質(zhì)量因素每增加 5個(gè)點(diǎn) 繼續(xù)使用意愿提升 2個(gè)點(diǎn)，推薦意愿提升 3． 6個(gè)點(diǎn)品牌形象提升 3． 6個(gè)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)提升 4． 2個(gè)點(diǎn)影響力較大，得分
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