32種門店業(yè)績下滑原因分析及應(yīng)對(duì)方法-文庫吧資料
2025-01-21 11:20本頁面
【正文】 ? （ 1）加強(qiáng)休閑購物的樂趣； ? （ 2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍； ? （ 3）舉辦主題活動(dòng)。 ? 措施： ? （ 1）加強(qiáng)促銷宣傳手段； ? （ 2）賣場現(xiàn)場促銷； ? （ 3）堆頭夸張陳列； ? （ 4）清倉折價(jià)銷售。 ? 措施： ? （ 1）明確采購對(duì)滯銷商品管理責(zé)任； ? （ 2）明確門店索賠員 /樓面責(zé)任人對(duì)滯銷商品管理。 ? 措施： ? （ 1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議； ? （ 2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨； ? （ 3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié) /控制點(diǎn)； ? （ 4）品牌形象 /誠信調(diào)查與宣傳活動(dòng)。 ? 方案如： ? （ 1）大富豪一元店、三元店、 9元店等； ? （ 2）挑選 150個(gè) ； ? 1如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對(duì)手”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）說明競爭對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣； ? （ 2）說明競爭對(duì)手市場調(diào)查比我們合理； ? （ 3）說明競爭對(duì)手新商品 /季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)； ? 措施： ? （ 1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手； ? （ 2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。 ? 1如何針對(duì)“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）處在淡季； ? （ 2）競爭對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭； ? （ 3）經(jīng)營水平江河日下； ? （ 4）無 CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差。 ? 措施： 一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義。 ? 方案如： 如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時(shí)，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對(duì)有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對(duì)口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對(duì)對(duì)口貨的采購，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升了。 ? 措施： ? （ 1）低價(jià)優(yōu)先原則： 用目標(biāo)顧客（ A級(jí)顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先； ? （ 2）價(jià)格帶處理法： 在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成； ? 1如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng) ? 原因： ? (1) 主流消費(fèi)群體亦分很多階層； ? （ 2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期。 ? 如何應(yīng)對(duì)“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無吸引力了”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）說明都是非品牌商品； ? （ 2）非品牌商品是不能以單品比較的； ? 措施： 而要以小類 /功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格； ? 方案如： 燙衣板 25元、 45元、 78元 VS 燙衣板 、38元、 69元、 105元。 ? 如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象 ? 原因： ? （ 1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面； ? （ 2）顧客對(duì)所購買商品的價(jià)格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的； ? （ 3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的 5%10%。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。通常情況可配置如下的商品： 1）特價(jià)品 2）高利潤的商品 3）季節(jié)商品 4） 購買頻率 較高的商品 5）促銷商品 端架商品，可視其為臨時(shí)賣場。 ? 三石賣場：端架商品 ? 第三磁石指的是端架的位置。明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走入賣場的最里面。在此應(yīng)配置的商品有： 1）最新的商品 消費(fèi)者總是不斷追求新奇。 3） 主力商品 ? 二石賣場：展示觀感強(qiáng)的商品 ? 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常要購買的。 ? 某大賣場磁石點(diǎn)理論的應(yīng)用圖 ? 一石賣場：主力商品 ? 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是 消費(fèi)者 必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的 商品 ，也是 商品銷售 的最主要的地方。 銷售額 =來客數(shù)客單價(jià) 來客數(shù) —— 在超市實(shí)現(xiàn)購物的顧客數(shù) 客單價(jià) —— 平均每位顧客的購買額 客單價(jià)又與每位顧客購買商品的數(shù)量和商品的單價(jià)成正比。 商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場（死角不應(yīng)超過 1%）。 ? 措施 : ? (1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu) ,重新精選形象敏感商品； ? (2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn) /磁石線 /磁石區(qū)； ? (3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品； ? (4) 形象敏感商品要周期性換新 ,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 ? 措施： ? (1) 分析對(duì)手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對(duì)應(yīng)方案； ? (2) 組織文化廣場活動(dòng)； ? (3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來 (一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算 )； ? (4) 策劃一場遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)并制定長期促銷計(jì)劃 ,從而化被動(dòng)為主動(dòng)； ? 方案如： 如放免費(fèi)電影 /表演休閑吸引表面上的人氣。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn) )。 ? 如何應(yīng)對(duì)“競爭對(duì)手主動(dòng)
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