【正文】 做出另一種選擇 什么也不買(mǎi)。 ?要認(rèn)識(shí)和了解顧客的特殊要求 項(xiàng)目六 推銷成交 （三）強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) 強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) :推銷員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)從而促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷品的一種成交技術(shù)。主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？ 項(xiàng)目六 推銷成交 三、 促進(jìn)成交的技巧 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) （二）突出特定功效 （三）強(qiáng)調(diào)最后機(jī)會(huì) （四）滿足特殊要求 （五）提供多種選擇 （六）爭(zhēng)取大額訂單 項(xiàng)目六 推銷成交 （一）概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) :推銷員在推銷活動(dòng)中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的技巧，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。” 推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨送來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例： 巧賣(mài) 碎紙機(jī) 一個(gè)辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機(jī)。 ?有時(shí)推銷人員越積極，越無(wú)人理睬。 項(xiàng)目六 推銷成交 未采取購(gòu)買(mǎi)的原因分析 ?他還持有異議 ?他感到自己還缺乏全盤(pán)考慮 ?他本人無(wú)權(quán)做出決定 ?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的最佳方法 項(xiàng)目六 推銷成交 （十三）體驗(yàn)成交法 體驗(yàn)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例 P165 項(xiàng)目六 推銷成交 （十二）誘導(dǎo)成交法 誘導(dǎo)成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對(duì)意見(jiàn)，推銷員幫助顧客解決問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。 項(xiàng)目六 推銷成交 在某友誼商店，一對(duì)外商夫婦對(duì)一只標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣?！? 項(xiàng)目六 推銷成交 （十一）激將成交法 激將成交法 :是指推銷員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，來(lái)促成交易。于是他們有了如下對(duì)話： 推銷人員：“張女士，您說(shuō)過(guò)對(duì)我們較高的毛利率、快捷的交貨時(shí)間及付款方式特別偏愛(ài)，對(duì)吧？” 張女士：“我想是的” 推銷人員：“隨著我們公司營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，光顧您商店的顧客肯定會(huì)增加的，該商品的銷售必將帶動(dòng)全商店的營(yíng)銷額增加，我建議您購(gòu)買(mǎi)。 ?適用于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策。 ?能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。推銷人員說(shuō)：“你放心，我們這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨。 ?一旦使用，務(wù)必信守諾言。” “卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點(diǎn)，你打算要哪 一種規(guī)格的？” 項(xiàng)目六 推銷成交 （九）保證成交法 保證成交法 :即是推銷人員通過(guò)向顧客提供某種成交保證來(lái)促成交易的成交方法。 ?區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無(wú)關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會(huì)給顧客帶來(lái)過(guò)高的心理壓力。 項(xiàng)目六 推銷成交 案例 P164 項(xiàng)目六 推銷成交 （八）異議成交法 異議成交法 :即是推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求的一種方法。其實(shí)哈利在加工這些花生米時(shí)，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆?！? 觀眾就像被磁場(chǎng)吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)，這些觀眾一邊吃一邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干。 ?優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會(huì)成交法結(jié)合使用。 ?主要條件是價(jià)格折扣，弄清合法與非法的界限。 項(xiàng)目六 推銷成交 角色扮演 項(xiàng)目六 推銷成交 （七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法 :即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷品的成交方法。但是，營(yíng)銷員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非１００％的絕對(duì)真實(shí)，你千萬(wàn)不要使用這種方法。 （３）１０月１日起，１０％的優(yōu)惠折扣將不再有效。 ?實(shí)事求是 項(xiàng)目六 推銷成交 （１）５月１日起，我們將提價(jià)３％。是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)的方法?！? 項(xiàng)目六 推銷成交 注意事項(xiàng) ?長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢(shì)。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。 ?適合于具有時(shí)尚程度的商品 ?推銷對(duì)象具有從眾心理 ?注意區(qū)分哪些喜歡標(biāo)新立異的顧客 項(xiàng)目六 推銷成交 舉 例 計(jì)算機(jī)的推銷員說(shuō)：“這是今年最流行的機(jī)型，我們一天就賣(mài)一百多臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)先生什么時(shí)候要貨？” 如果商品的流行性差，號(hào)召力不強(qiáng)，又遇到自我意識(shí)較強(qiáng)的顧客，就不宜采用此種成交方法來(lái)達(dá)成交易。在這種情況下，只要顧客接受了小點(diǎn)成交條件，推銷員就可以假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)花卉產(chǎn)品，最終促成交易。 項(xiàng)目六 推銷成交 角色扮演 P161 項(xiàng)目六 推銷成交 比如花店銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“先生，送花和保鮮的問(wèn)題由我們負(fù)責(zé)，如果沒(méi)有其他要求，我們就這樣定下來(lái)了。 ? 先就成交活動(dòng)的具體條件和內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議。是推銷人員通過(guò)解決次要問(wèn)題，減少顧客對(duì)主要問(wèn)題的關(guān)注來(lái)促成交易的方法。 ? 避免了顧客在是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題上下決心，而是讓顧客有了一種選擇，采用這種方法，不管顧客選擇哪一種，最后都是成交。 項(xiàng)目六 推銷成交 （三）選擇成交法 選擇成交法 :是推銷人員為顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的成交方法。 ?通過(guò)接近了解到顧客確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也有購(gòu)買(mǎi)能力。來(lái)，我替你裝好。 項(xiàng)目六 推銷成交 角色扮演 項(xiàng)目六 推銷成交 推銷人員已經(jīng)將一部汽車(chē)開(kāi)出去給顧客看過(guò)，而且感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)就可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以領(lǐng)取牌照，把過(guò)戶的手續(xù)辦妥，再有半個(gè)小時(shí)，你就可以把這部新車(chē)開(kāi)走了。 項(xiàng)目六 推銷成交 （二）假設(shè)成交法 假設(shè)成交法 :是指尚未確定成交，推銷員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷品的成交辦法。如向顧客介紹完產(chǎn)品，或回答了顧客提出的問(wèn)題后，就可以