推銷成交完整版-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:29本頁面
【正文】 ? 考慮顧客自身的特點(diǎn)，絕大多數(shù)希望能主動(dòng)參與推銷活動(dòng)。? 在推銷成交中，繼續(xù)接近和說服顧客，鼓動(dòng)顧客，促使其立即采取購(gòu)買行動(dòng)。否則，顧客會(huì)受到推銷員情緒的影響或者產(chǎn)生懷疑。 例如： “ 幫幫我的忙吧！ ”“ 想一想我們多年的交易??！ ” 類似的話要盡量避免。? 如果銷售員確信價(jià)格要上漲，可向顧客建議下大額訂單是避免今后價(jià)格上漲導(dǎo)致采購(gòu)成本增加的一種理想采購(gòu)方式，此外還可以告訴顧客大量采購(gòu)會(huì)給他帶來便利，避免在急需時(shí)產(chǎn)品脫銷帶來的不便和利益的損失。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是最大的好處之一。? 提供多種選擇成交技巧的特點(diǎn)是：不讓顧客過多地考慮 “我應(yīng)不應(yīng)該購(gòu)買？ ” 這樣的問題，而是把對(duì)方的思路引導(dǎo)到另一個(gè)問題上： “ 我應(yīng)該選擇 A呢？還是選擇 B或 C呢 ”，以減少遭到顧客拒絕的危險(xiǎn)。五、提供多種選擇? 提供多種選擇是推銷員在推銷洽談中促使顧客成交的一種極好方法。如果卻又這樣的成交機(jī)會(huì)，推銷員應(yīng)果斷加以利用，這樣，才能很快得到訂單。這樣，顧客會(huì)更關(guān)注推銷品，提高成交的可能性。四、滿足特殊要求? 滿足特殊要求成交法師推銷員通過滿足顧客的特殊需要，促使其做出購(gòu)買推銷品的成交方法。 （ 5）推銷員應(yīng)講究推銷倫理，合理利用成交機(jī)會(huì)，提高推銷信譽(yù)，開展文明推銷。 （ 2）推銷員應(yīng)結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動(dòng)，造成一定的機(jī)會(huì)成交氣氛。? 在推銷面談中，推銷員直接向顧客提示成交機(jī)會(huì)，限制顧客的成交條件，想顧客市價(jià)一定的成交機(jī)會(huì)壓力，促進(jìn)機(jī)會(huì)成交或無選擇成交。? 推銷品有特定功效，又能滿足顧客特殊需要，推銷員硬果斷加以利用，這樣，可以馬上得到訂單，結(jié)束推銷活動(dòng)。二、突出特定功效? 推銷洽談中，推銷員突出推銷品的特點(diǎn)和功效，促使顧客成交。? 由于在推銷過程中，推銷員和顧客隨時(shí)都可以看到這些優(yōu)點(diǎn)或有利因素，會(huì)產(chǎn)生較好的直觀效果，當(dāng)顧客明白了產(chǎn)品能帶給他們那些利益后，容易得到顧客的認(rèn)同。 優(yōu)惠成交法一、直接提示法? 直接提示法又叫請(qǐng)求成交法，是推銷員在推銷活動(dòng)中直接勸說顧客購(gòu)買推銷品的推銷方法? 直接提示法的適用情形： (1) 推銷員對(duì)達(dá)成對(duì)雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信 （ 2）如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示法是促進(jìn)交易的最后一招二、假設(shè)成交法? 假設(shè)成交法，是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買推銷品的成交方法? 假定成交法適用的情形 （ 1）推銷員始終滿懷顧客會(huì)購(gòu)買的信念 （ 2）推銷員要注意購(gòu)買信號(hào)，主動(dòng)提出成交假設(shè) （ 3）此方法特別適用于對(duì)老顧客的推銷三、問題成交法? 問題成交法，是指推銷員在推銷洽談中向顧客提出一些帶有探測(cè)性的問題，以試探顧客簽約的可能性而促進(jìn)成交的方法? 對(duì)于推銷員的試探性的問題，顧客可能會(huì)有 3種回答：否定、肯定、不置可否 （ 1）當(dāng)顧客持否定的態(tài)度，但交易的結(jié)果和時(shí)機(jī)并未因此受到影響 （ 2）當(dāng)顧客持不置可否的回答，推銷員要抓住要害問題，知道最后一刻也不放棄 （ 3）當(dāng)持肯定回答，推銷員要果斷促使顧客做出購(gòu)買決定四、誘導(dǎo)成交法? 誘導(dǎo)成交法，是指推銷員在推銷洽談中要么誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對(duì)方得出成交的結(jié)論而簽約要么誘導(dǎo)顧客提出具體意見，推銷員幫助顧客解決問題，從而導(dǎo)致成交的方法? 推銷員要進(jìn)行周密思考，一步步推理，最后讓顧客做出購(gòu)買決策五、體驗(yàn)成交法? 體驗(yàn)成交法，是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激、信息和情感促進(jìn)交易的成交方法? 任何體驗(yàn)的核心都是利用產(chǎn)品本身，而每種產(chǎn)品的用途都包含著體驗(yàn)的成分，例如核心產(chǎn)品的價(jià)值，形式產(chǎn)品的外形，附加產(chǎn)品的驚喜，以及推銷的微觀環(huán)境六、從眾成交法? 從眾成交法，即是推銷人員利用從眾心理促使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買推銷品的成交方法? 從眾成交法在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 ： （ 1）采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)、利用名人
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