新項目四推銷過程任務1尋找顧客-文庫吧資料
2025-01-21 08:13本頁面
【正文】 各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法。 ? 一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學者、名牌大學、星級酒店、知名企業(yè)等。 “中心開花”法 （權(quán)威介紹法） ? 是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高 35倍。 ? 思考：你會用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ ? 話術(shù)提示： ? ? “太好了，您這么了解他，那請您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容易和哪種類型的人相熟呢？ ? ?“好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會想到誰？” 親友中介法 ? 利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 ? 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認其成為準客戶。 六步驟準客戶開拓法 ? 4詢問是否還有其他人選？ ? 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 ? 思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？ 六步驟準客戶開拓法 ? 3資料收集?！? 六步驟準客戶開拓法 ? 2提供姓名或范圍。 ? 假如：當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’ ? 假如有些人認為收了錢心里會覺得不舒服，你會怎么辦呢？ 六步驟準客戶開拓法 ? 1獲得客戶認同 ? 回顧曾為客戶（轉(zhuǎn)介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。 喬吉拉德 ? 哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。 ? ④ 感謝現(xiàn)有客戶 。 ? ② 具體明白介紹人情況 ? ③ 要評估新客戶 。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。 吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人一生當中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是 250人。 連鎖介紹法 ? 推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客 A介紹 B給推銷員，當 B成為顧客后， B又介紹 C， ?? 一個又一個地介紹下去，猶如化學的連鎖反應。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 委托助手法 （“獵犬”法） ? 獵人打獵時常常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。 ? 美國一位人壽保險代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談論他的孫子，十分得意。 上聯(lián)：聞香識女人 下聯(lián)：看鞋辨男人 ? 美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。 ? 其應用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。 個人觀察法 ? 又叫現(xiàn)場觀察法。我們是先了解潛在客戶的用水及消費情況。 ? 張維勇：但我們跑
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