業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 04:19本頁(yè)面
【正文】 調(diào)整預(yù)期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問(wèn) 不自信 對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過(guò)且過(guò) 立即行動(dòng)、樹(shù)立危機(jī)感 飄飄然 空杯心態(tài)、回憶失敗 茫然感 樹(shù)立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人 依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！ 大客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵心理進(jìn)程 大客戶采購(gòu)心理的變化 決策更加理性 在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn) 對(duì)客戶經(jīng)理的要求 人際關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí) 哥們 顧問(wèn) 混混 學(xué)者 與客戶關(guān)系的分析 客 戶 需 求 長(zhǎng)期相處的人 個(gè)性匹配 自 我 成 長(zhǎng) 做客戶的顧問(wèn)計(jì)劃下行動(dòng) 造成客戶遲疑的原因 客戶是否覺(jué)得這個(gè)有必要 你們真的能做到嗎 這個(gè)東西到底怎么回事 以后會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題 貨比三家，那里更合適 客戶采購(gòu)的五個(gè)階段 客戶 感覺(jué)良好 確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒(méi)有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說(shuō) 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過(guò)程 廣泛接觸 了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 了解背景 電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn) 轉(zhuǎn)呈 贊美 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 邀約 確認(rèn) 見(jiàn)面信件知曉推薦 重要決策成就事件 帶什么去說(shuō)明什么演示什么 對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便 再次確認(rèn)感謝 電話約訪時(shí)注意 傳遞微笑、控制語(yǔ)速 5次約訪不成直接到場(chǎng)或門口堵截 接洽階段、避免深談 注意方法 理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、 有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹 面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機(jī)遇 對(duì)于重要或陌生的客戶 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 銷售道具 主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象 目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題 資料、名片、方案 介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛 有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) 目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過(guò)分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問(wèn)什么 組織人員 大體決策過(guò)程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn) 提問(wèn)的四種方式 鋪墊引導(dǎo)查詢對(duì)方感覺(jué) 引導(dǎo)查詢事實(shí) 開(kāi)放式查詢事實(shí) 封閉式查詢事實(shí) 客戶感受 信息準(zhǔn)確 四種聆聽(tīng)境界與其表象 耳旁風(fēng) 有選擇 全神貫注 設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)） ? 高手不是說(shuō)服而是共鳴 讓我們這樣搞定客戶 開(kāi)始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì) 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問(wèn)題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說(shuō)明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我
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