銷售心理學(xué)培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-03-14 21:12本頁面
【正文】 盡量讓顧客參與 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦（湯姆 霍普金斯） 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 ? 一、不貶低對(duì)手 ? 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大 弱點(diǎn)做客觀比較 ? 三、獨(dú)特賣點(diǎn) 處理抗拒的兩大忌： 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒 ? 價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn) 的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買 到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希 望獲得最高的利潤(rùn)） ? 功能表現(xiàn)、效果問題 ? 售后服務(wù)問題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì) 更好的問題） ? 保證及保障。 建立信賴感 ?契合：模仿 了解客戶的需求 N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。 我同意（贊同）。 我感謝（尊重）。 肯定認(rèn)同技巧 ? 你說的有道理 ? 我理解你的心情 ? 我了解你的意思 ? 感謝你的建議 ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) ? 你的這個(gè)問題問的很好 ? 我知道你這樣做是為我好 說服溝通十大步驟 1. 準(zhǔn)備 2. 良好的心態(tài) 3. 如何開發(fā)客戶 4. 如何建立信賴感 5. 了解客戶需求 6. 介紹產(chǎn)品 7. 解除客戶反對(duì)意見 8. 成交 9. 轉(zhuǎn)介紹 準(zhǔn)備 1. 身體準(zhǔn)備 2. 精神準(zhǔn)備 3. 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 4. 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 如何處理拒絕 ? 轉(zhuǎn)換定義 拒絕 =老師 ? 當(dāng)成不了解，要更多的信息 ? 銷售有概率 （倒推法） 30： 1 ? 算出拒絕的價(jià)值 ? 你的收入不是來自于成交的顧客而是來自于拜訪總量 如何建立信賴感 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家（白須老人、佛具） 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感（請(qǐng)教基層） 聆聽建立信賴感（蘇格拉底、你學(xué)費(fèi)兩倍閉嘴講話，業(yè)務(wù)員說得多） 利用身邊的物件建立信賴感 使用顧客見證 使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品） 使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道） 權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人） 使用一大堆客戶名單做見證 1熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn) 品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的） 1良好
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