分銷渠道15化解渠道沖突-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 01:41本頁(yè)面
【正文】 流向非重要經(jīng)銷地區(qū)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價(jià)銷售 ? 危害巨大 （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 竄貨的含義 ? 竄貨 又叫沖貨、倒貨，或是越區(qū)銷售，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，破壞了渠道價(jià)格體系，引發(fā)渠道成員之間的價(jià)格大戰(zhàn)，危及整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。 短期戰(zhàn)術(shù) 如果說(shuō)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略能對(duì)尚未發(fā)生的沖突起到預(yù)防和化解的作用，那么對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的沖突，管理人員則可采取以下措施來(lái)化解沖突。 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 渠道成員之所以合作是因?yàn)楹献髂軌騽?chuàng)造出比獨(dú)自經(jīng)營(yíng)更多的利益。 如果存在這樣的目標(biāo)，那么即使渠道成員意識(shí)到彼此之間存在差異，他們也會(huì)為了實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)而容忍差異。 沖突的解決方法主要包括 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價(jià)格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭(zhēng)占對(duì)方資金 ? （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問(wèn)題 ? （ 6）中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現(xiàn)象，是不能被消滅和根除的。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? 在商品供過(guò)于求的今天，供貨商要想把自己的產(chǎn)品消費(fèi)者面前。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場(chǎng)費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。 ? 人們往往更關(guān)注破壞性沖突，因?yàn)檫@種沖突會(huì)對(duì)渠道造成極大的危害，甚至可以導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的崩潰。 ? 良性沖突能夠加強(qiáng)渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進(jìn)渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，因此其對(duì)于廠商、分銷商和于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是有利的。 ? 例如，康師傅礦泉水的零售終端與娃哈哈礦泉水的零售終端之間的沖突就屬此類。為了爭(zhēng)奪客戶而產(chǎn)生的沖突。 （ 2）水平性沖突 ? 水平性沖突是指 發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，相同層次的渠道成員之間的沖突。 渠道沖突的表現(xiàn)形式 一般來(lái)說(shuō)，渠道沖突可分為 3個(gè)基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質(zhì)性沖突 （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。造成了長(zhǎng)虹彩電在濟(jì)南市場(chǎng)的銷量一度出現(xiàn)停滯的狀態(tài)。 ? 那么，事實(shí)真相是什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長(zhǎng)虹在濟(jì)南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場(chǎng)在銷售上要付出很大的努力，但是利潤(rùn)空間卻很微薄，商家就此事與長(zhǎng)虹多次交涉，但均未有結(jié)果，于是就出現(xiàn)了這一聯(lián)合拒售的
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