【正文】 過已有的老客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個古老的業(yè)務(wù)渠道。對于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時，提成一定要及時發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。 二是對那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。我們可以從以下幾個方面建立自己廣泛的人際關(guān)系： 物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關(guān)系） 售樓員 家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等 材料商 其它各種合作商 發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員 自己的親朋好友 各種機(jī)會認(rèn)識的朋友人際關(guān)系的深度建設(shè) 建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要讓人際關(guān)系朝更深的方向發(fā)展。廣度建設(shè) 讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)深度建設(shè) 讓單個朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)人際關(guān)系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務(wù)兼職業(yè)務(wù)親朋好友親朋好友人際關(guān)系的廣度建設(shè) 對每個人而言，多個朋友也許就多了一個業(yè)務(wù)機(jī)會，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會就越多。 什么是并單團(tuán)購7號渠 朋友介紹 通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量 ,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。并單團(tuán)購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。 每個業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報名參加團(tuán)購就可以，等客戶報名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了 10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。 可以這么說，要讓客戶自行組織團(tuán)購，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個聯(lián)系那個很麻煩。比如，我們正常簽單是最低 95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策： 團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是 5戶，達(dá)到 5戶就可享受 9折優(yōu)惠；達(dá)到 10戶就可享受 85折優(yōu)惠。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！ 6號渠 并單團(tuán)購 我們 2023年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。一旦沒有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會沒動力，感覺不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見到業(yè)主來了，總不敢第一個沖上去，所以總是沒有機(jī)會！ 當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說明，這里僅做一些簡單的論述。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績。具體內(nèi)容參見競爭力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。 客戶希望在這里能看到什么？ 一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計圖片，再加一些沒有任何意義的詩情話語。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來吸引客戶。如何才能做一個讓客戶立即就注意，非常愛看的宣傳資料呢？形式上的差異化 做成一個《家裝光盤》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂、動畫、聲音與一體，對客戶的吸引力是很強(qiáng)的。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。宣傳資料的差異化建設(shè) 這里說的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。 服務(wù)宣傳系統(tǒng) 一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷售期的宣傳統(tǒng)稱銷售宣傳系統(tǒng)。當(dāng)然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來做詳細(xì)說明。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。 一、聯(lián)系渠道保證暢通： 店面要從早上 7： 30晚上 7： 30保證有人員接待； 電話要保證從早上 7： 30晚上 7： 30有專人接聽，并且要附上 24小電話（手機(jī)或小靈通）； 為有條件上網(wǎng)的朋友開通家裝 ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無客戶留言，看有無客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時回復(fù)。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。如果廣告做的效果不錯，但后期我們對廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源。 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。把握廣告時機(jī) 同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。這時家裝公司就可以再發(fā)展幾個廣告單位，共同出錢印刷業(yè)主手冊，甚至自己可以不花錢就能做比較好的業(yè)主手冊廣告?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。 營銷方案廣告 單個公司在報紙上做通欄廣告的費(fèi)用會很高，而要一次訂很多期的廣告，單個公司也訂不起。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告。 營銷方案可以是一次大型的家裝說明會的會議流程，也可以是一個新開小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。打折促銷廣告送禮促銷廣告 送禮促銷在廣告效果上要比打折促銷好，因?yàn)榇蛘廴藗兪遣蝗菀卓吹降?，尤其家裝的報價還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 促銷廣告征集樣板間廣告 在眾多促銷廣告當(dāng)中，唯有長年征集樣板間可以長期做。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。因?yàn)榇蠊疽话阋孕蜗髲V告為主，他們不想打價格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢。 家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐） 3）設(shè)計師團(tuán)隊(duì)介紹 4）家裝特色施工過程介紹產(chǎn)品廣告的特點(diǎn)產(chǎn)品廣告的媒體 可以在當(dāng)?shù)赝韴蟮葓蠹埳?、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。產(chǎn)品廣告 產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價格的降低來刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購買產(chǎn)品。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。形象廣告的忠告 起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來做能立即產(chǎn)生效益的促銷廣告或營銷方案廣告！ 一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢是對產(chǎn)品解說得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購買。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對人們的沖擊力不夠。形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。 形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。沒有賣點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊，自己去發(fā)放。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。其它廣告媒體業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在 4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。電視臺的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺的收視率也不高，所以一般我們不考慮。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。但有些發(fā)行渠道就是沿街門頭房或?qū)懽珠g，并不對居民生活區(qū)發(fā)放。廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。它的發(fā)行周期為一周一期，其時效性比其它報紙要長。有些城市的晨報和晚報內(nèi)容差不多。多數(shù)晚報都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。廣告媒體之報紙晚報 是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。廣告媒體之報紙廣告媒體之報紙日報 是政府機(jī)關(guān)報，一般訂閱的都是各級政府單位、事業(yè)單位。但是我們要看人們讀報的習(xí)慣，大多數(shù)人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。 其實(shí)大多數(shù)老板對廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個條件的。要么迷信廣告，要么不信廣告。 材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。它要求我們對自己的店面認(rèn)真設(shè)計，能給客戶一種視覺上的沖擊。這種店面優(yōu)勢是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個小區(qū)開，很容易形成品牌影響力。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。用樣板間做店面要注意對辦公現(xiàn)場的保護(hù)，同時最好在現(xiàn)場放一些裝修說明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。車庫店比較簡單，投資也少，是最常用的一種方式。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計效果圖或促銷海報。因?yàn)榈椒骤€匙時，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。 一般來說，社區(qū)店也就三四個人，兩個設(shè)計師兩個業(yè)務(wù)員就夠了。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。 三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時客戶并不多，有時還會出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來領(lǐng)鑰匙。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。 其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時間，又給客戶帶來方便。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對較低。 所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開設(shè)一個臨時的業(yè)務(wù)店面。這個公司還真不錯 ,給介紹了一個客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。謝謝你 ,你給我介紹的那家公司很不錯 ,給我打了很大的折扣 ,真是謝謝你給關(guān)系人獎勵 關(guān)系人也許都不知道這個客戶會過去，因此給他們這個獎勵，他們會意外。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。同時，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對關(guān)系人的獎勵。主要是介紹人事先并沒有給我們通知，所以我們把他們歸為上門客戶一類。和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶 業(yè)務(wù)員這個客戶雖然當(dāng)時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡單的溝通，當(dāng)時，客戶沒有時間，事后找到我們公司。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠信的第一印象。廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告