溝通與談判培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-20 09:21本頁面
【正文】 ? 亞利桑那州立大學(xué) Robert Cialdini: ? “你愿意陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？” ? 17%的人愿意 ? “你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個小時，需要做三年?！? 馬基雅維里 （ Machiavelli， 1469—1527） 電視廣告 ? 大家對電視廣告不感興趣 ? 信息廣告文撰寫人絞盡腦汁 ? 過去：“接線員正等你致電?！? 94% 同意 “對不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?” 60% 同意 “對不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲乙醉摉|西。 ? 1977年 ， 經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗?fàn)?， 巴美兩國才簽署了 《巴拿馬運(yùn)河條約 》 ， 同時廢除了 1903年的不平等條約 。 這項(xiàng) “ 租借 ” 協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益 。 ? 買下公司后 ， 美國方面再次以在尼加拉瓜開運(yùn)河為要挾 ， 要求以低廉的價(jià)格 “ 租借 ” 巴拿馬運(yùn)河 。 ? 法國公司信以為真 ， 只好降價(jià)出售 。盡管美國早就對運(yùn)河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。美國當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運(yùn)河的意圖，只因法國下手太快而作罷。 為此 ， 法國公司打算賣掉運(yùn)河公司 —這是專門為修建運(yùn)河而成立的公司 。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國的 “ 全球巴拿馬洋際運(yùn)河公司 ” 宣布正式開工挖鑿巴拿馬運(yùn)河 。結(jié)果，英國將租金提高了 3倍，其他北約成員也答應(yīng)向馬耳他提供補(bǔ)助性支持。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個基地設(shè)在馬耳他。二戰(zhàn)期間，馬耳他基地為盟軍作戰(zhàn)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。 與 BATNA有關(guān)的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價(jià)值高于 BATNA的協(xié)議都勝過僵局 ? 只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價(jià)（保留價(jià)格） ? 不要讓對手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對手的 BATNA ? 提防對方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進(jìn)行了談判。 ? 決定了你愿意最多付多少（作為買方）以及你可以接受的最低價(jià)格（作為賣方）?！? ? 聯(lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動，否則我們會兩敗俱傷。不過如果聯(lián)合航空要收購合眾國航空，我們會做好準(zhǔn)備予以還擊。 ? 而 A或 B中任何一家收購了 C公司，另一家則因競爭地位受損而損失 5億美元。 C公司愿意被收購。 ? 談判是兩方或多方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。 “以誠感人者，人亦誠而應(yīng)” 溝通是期望 ? 相容原則 原則性與靈活性相結(jié)合。 “不要難過，”朋友安慰他，“小孩長的丑一點(diǎn)沒關(guān)系，只要健康活潑就好。 馬關(guān)條約 香港回歸 （三）知識 專有名詞： “ IV（ intravenous）”，“法條的競合” ，“善意的第三人” （四）社會文化背景 美國文化、日本文化、中國文化 （五）渠道 （多余的一句話） 使用的符號如果不當(dāng)，語言不當(dāng)，認(rèn)知有矛盾，渠道有干擾，接受者有偏見通通都會形成一種扭曲。 心理按摩，注意潛臺詞。 7 8 ※ 影響編碼的五個因素 （一）技巧 encodingdecoding 編碼與解碼的技巧。 ?將每一條放在另一條中間的部分。 彼得 .德魯克 溝通的目的 在于影響與改變他人的觀點(diǎn)、態(tài)度、 價(jià)值觀等等。” 可見 溝通是一種能力 ，而 不是有一種本能 。 著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說：“所謂溝通就是同步。1 第 7章 溝通與談判 2 Index ? 溝通與交流 《 摩托車零部件公司 》 案例分析 ? 談判與影響力 《 員工干私活怎么辦 》 3 案例討論 摩托車部件公司 ？ ？ 現(xiàn)在問題點(diǎn)在那里？ 作為鮑勃應(yīng)該如何與埃爾進(jìn)行溝通？ 請兩位同學(xué)模擬鮑勃與埃爾的溝通場面。 4 ? Communication（意思疏通） 語源 Communis（共有） l 信息的共有 l 思想（價(jià)值觀）的共有 l 情感的共有 溝 通 是為了一個
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