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2025-01-20 00:21本頁面
【正文】 2023 2023 2023 2023 …… 4．銷售業(yè)績統(tǒng)計 客戶業(yè)績統(tǒng)計表應(yīng)包括每年甚至每個月的實際銷售額，見下表 客戶業(yè)績統(tǒng)計表 客戶檔案管理 客戶資源管理 建立與客戶的溝通體系 確定重點客戶 重點客戶管理十策 客戶評估 同客戶溝通的目的是為了加強客戶同企業(yè)的聯(lián)系，提高客戶的積極性。 客戶的檔案管理包括四個層次的內(nèi)容： 客戶的基礎(chǔ)資料應(yīng)該包括客戶的編號，客戶的名稱、地址、郵編、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、客戶負責(zé)人情況、賬號，稅號、工商登記號，所有制性質(zhì)、類別和規(guī)模等，見下表。只要掌握了這些大客戶的銷售渠道和客戶的資料就不怕大客戶離開。這樣我們失去一個大客戶后就會失去一個地區(qū)的市場，因而我們的銷售量會大幅下滑。 二是銷售渠道被大客戶控制在自己的手中。 基本銷售技巧 目標管理與銷售進程管理 客戶資源管理 客戶評估 建立與客戶溝通體系 客戶檔案管理 確定重點客戶 處理流程 投訴管理 投訴內(nèi)容 處理 注意事項 客戶檔案管理 客戶資源管理 建立與客戶的溝通體系 確定重點客戶 重點客戶管理十策 客戶評估 客戶檔案管理 為了使客戶資源能夠牢牢地掌握在企業(yè)的手里，有必要建立客戶的檔案管理制度。要提高會議的實效，會議開的必須有價值，要真能解決實際問題，能解決一個問題也好。要控制開會的時間，一般不要超過 2小時。這些都必須在會議前做好準備。在主持銷售會議時還應(yīng)注意： 。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。 市場狀況反映表 銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。 制定每日拜訪計劃表 客戶名稱 客戶類型（ A、 B、 C） 所在區(qū)域 拜訪時間 拜訪目的 目標是否完成 客戶 1 客戶 2 ： X年 X月 X日 銷售人員： 順序 訪問客戶 所在地區(qū) 客戶類型 訂購產(chǎn)品類型 訂單 報價 收款 本日銷售 交通費 摘要 每日拜訪報告表 X年 X月 X日 每日銷售報告表 銷售主管簽字： ____ 評價銷售的效率 在了解銷售員每日銷售報告后，銷售經(jīng)理還就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對當天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價銷售的效率。但并非時間長業(yè)績就能增加 !當然，有時也必須長時間停留，但只是在特別的情況下，通常只要 30分鐘就足夠把事情處理完，不可白費時間 !若是目的在提高業(yè)績，更應(yīng)縮短停留時間．拜訪更多客戶。不過，有些好客戶即使不去拜訪，只要一通電話也能讓其訂貨，所以不能一概而論。必須分析其購買額 (依高低順序排列 )或其他要因 (未來準備增加購買量等等 )，再決定拜訪的次數(shù)。關(guān)于目標的分解，我們在上篇的“雄心壯志”一章中已有詳細描述，這節(jié)主要從銷售實際工作的角度講解如何根據(jù)銷售目標擬訂銷售計劃，并進行銷售進程管理。目標的實現(xiàn)不是一步就能完成的，銷售人員應(yīng)該善于把一個大的目標細分成多個小目標。銷售人員在完成一個或多個目標時，會使他產(chǎn)生圓滿完成任務(wù)的感覺?？偟恼f來，設(shè)定多個目標有助于降低銷售人員對失敗的恐懼，而這種恐懼感是銷售人員在預(yù)備階段經(jīng)常感受到的。銷售經(jīng)理將這項任務(wù)費配給三個銷售人員去完成。銷售經(jīng)理可以把新客戶的開發(fā)任務(wù)分配給每個銷售人員去完成，如下表。銷售人員應(yīng)該把提高鋪貨率作為自己的目標之一。這些銷售報表主要包括日報表、月報表、計劃表、行程表、客戶庫存報告表、銷量對比表、競爭要素分析表、客戶檔案和客戶資信調(diào)查表等。一般來說，銷售人員的目標主要有以下幾種類型 獲取信息 行政目標 提高鋪貨率
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