目標(biāo)分解(編輯修改稿)
2025-02-03 00:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 回收貨款率（ %） 90 18 19 2．拜訪次數(shù)依客戶而定 —— 任何客戶都不遺漏的同樣拜訪、是很困難的問題。必須分析其購買額 (依高低順序排列 )或其他要因 (未來準(zhǔn)備增加購買量等等 )，再決定拜訪的次數(shù)。大略說明，可區(qū)分為： A級客戶每周兩次、 B級客戶每周一次， c級客戶每月一次。不過，有些好客戶即使不去拜訪，只要一通電話也能讓其訂貨，所以不能一概而論。 3．在每一客戶處停留的時間縮短 —— 有些業(yè)務(wù)員在每一客戶處常會停留兩三小時。但并非時間長業(yè)績就能增加 !當(dāng)然，有時也必須長時間停留，但只是在特別的情況下，通常只要 30分鐘就足夠把事情處理完，不可白費時間 !若是目的在提高業(yè)績，更應(yīng)縮短停留時間．拜訪更多客戶。因此務(wù)必充分研究，在縮短停留時間之下，如何有效的與客戶商談問題。 制定每日拜訪計劃表 客戶名稱 客戶類型（ A、 B、 C） 所在區(qū)域 拜訪時間 拜訪目的 目標(biāo)是否完成 客戶 1 客戶 2 ： X年 X月 X日 銷售人員： 順序 訪問客戶 所在地區(qū) 客戶類型 訂購產(chǎn)品類型 訂單 報價 收款 本日銷售 交通費 摘要 每日拜訪報告表 X年 X月 X日 每日銷售報告表 銷售主管簽字： ____ 評價銷售的效率 在了解銷售員每日銷售報告后，銷售經(jīng)理還就各種目標(biāo)值累計達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時對當(dāng)天拜訪的實績進(jìn)行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價銷售的效率。如有必要，應(yīng)召集銷售員進(jìn)行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息，這是最重要的管理內(nèi)容。 市場狀況反映表 銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。 銷售會議 銷售進(jìn)程管理的一個重要手段就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的銷售員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應(yīng)將其拜訪報告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時向公司反映。在主持銷售會議時還應(yīng)注意： 。要明確銷售會議的目標(biāo)，是總結(jié)前一階段的業(yè)績，還是部署下一階段的任務(wù)，是準(zhǔn)備推銷新產(chǎn)品，還是解決銷售中存在的問題。這些都必須在會議前做好準(zhǔn)備。 。要控制開會的時間，一般不要超過 2小時。 。要提高會議的實效，會議開的必須有價值，要真能解決實際問題，能解決一個問題也好。 在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。 基本銷售技巧 目標(biāo)管理與銷售進(jìn)程管理 客戶資源管理 客戶評估 建立與客戶溝通體系 客戶檔案管理 確定重點客戶 處理流程 投訴管理 投訴內(nèi)容 處理 注意事項 客戶檔案管理 客戶資源管理 建立與客戶的溝通體系 確定重點客戶 重點客戶管理十策 客戶評估 客戶檔案管理 為了使客戶資源能夠牢牢地掌握在企業(yè)的手里，有必要建立客戶的檔案管理制度。 如果某個區(qū)域的銷售經(jīng)理 (或銷售主管 )沒有一個健全的客戶檔案制度和一個有效的客戶檔案管理，就會出現(xiàn)這樣兩種情況： 一是當(dāng)老的銷售人員跳槽離開了公司，就會把非常寶貴的客戶檔案帶走，讓新來的銷售人員無法接替前任的工作，去有效地開展銷售工作。 二是銷售渠道被大客戶控制在自己的手中。在經(jīng)營我們的產(chǎn)品仍有利潤的時候，這些大客戶會和我們很好地進(jìn)行合作，一旦這些大客戶經(jīng)營我們的產(chǎn)品不賺錢了，他們就會立即改變經(jīng)營策略，拋棄我們?nèi)ミx擇競爭對手的產(chǎn)品。這樣我們失去一個大客戶后就會失去一個地區(qū)的市場，因而我們的銷售量會大幅下滑。 所以
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