【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三級(jí)城市：如城市人均收入在 XX 以下； 針對(duì)這若干類城市，公司制定整體市場(chǎng)戰(zhàn)略。（如 2023年以在一級(jí)城市開加盟店為主） (另外也可考慮按經(jīng)濟(jì)區(qū)域來劃分，如 2023年上半年重點(diǎn)開發(fā)東北區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)可在此指導(dǎo)下重點(diǎn)拓展 ) 拓展目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（二） 計(jì)算該店面甲人均顧客消費(fèi)額 D（ D=年銷售額 /年銷售件數(shù)） 以現(xiàn)有某一店面甲為例，計(jì)算該店面所在商場(chǎng)客流量 A 分析該店面甲所在商場(chǎng)客流量中的顧客結(jié)構(gòu)（如年收入在 XX 以上），計(jì)算目標(biāo)顧客占客流量比例 B，則目標(biāo)顧客為 A*B 計(jì)算該店面甲目標(biāo)顧客中到店消費(fèi)的比例 C（ C=年銷售件數(shù) /（ A*B）） 二、分析現(xiàn)在某一店面的市場(chǎng)數(shù)據(jù) 對(duì)現(xiàn)有某一店面（如自營店天河店）的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 拓展目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（三） 三、計(jì)算某一預(yù)定開店商場(chǎng)店面的年銷售額 目標(biāo)商場(chǎng)年客流量 E 對(duì)目標(biāo)商場(chǎng)客流量進(jìn)行顧客結(jié)構(gòu)分析，計(jì)算目標(biāo)顧客比例 F， 則目標(biāo)顧客為E*F 計(jì)算目標(biāo)客戶中，到店消費(fèi)的顧客人次 G=E*F*C 目標(biāo)商場(chǎng)店面的年銷售額 H 人均顧客消費(fèi)額 D 說明：對(duì)于這些商場(chǎng)及顧客數(shù)據(jù)，一部分可由加盟商向商場(chǎng)索取，另一部分則可由公司配合加盟商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研獲得。 顧客購買人次 G * 人均消費(fèi)額 D 拓展目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（四） 四、確定擴(kuò)展目標(biāo) 對(duì)第三部分獲得的各目標(biāo)店年銷售額由大到小進(jìn)行排序； 按銷售額按大到小進(jìn)行累計(jì)，當(dāng)?shù)扔诨虺^年度銷售額目標(biāo)時(shí)，所累計(jì)的店面數(shù)即為本年度擴(kuò)展任務(wù)； 五、同一城市不同目標(biāo)商場(chǎng)的選擇 不同的城市可以采取不同的市場(chǎng)渠道擴(kuò)展策略： ? 同一個(gè)城市只開一家加盟店，須選擇最優(yōu)一家； ? 同一個(gè)城市開多家店時(shí)，選擇前幾名相對(duì)較優(yōu)的方案； 影響開店的另外一些因素在開店選擇時(shí)，也必須考慮在內(nèi)： ? 加盟商的個(gè)人意愿； ? 加盟商的個(gè)人利益（目標(biāo)商場(chǎng)店面預(yù)計(jì)銷售毛利 預(yù)計(jì)成本），確保加盟商盈利 ? 銷售毛利 =銷售額 進(jìn)貨成本 ? 預(yù)計(jì)成本包括租金或提點(diǎn)、水費(fèi)、電費(fèi)、員工工資與福利、管理費(fèi)用等。 拓展目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（示例） 序號(hào) 現(xiàn)有基礎(chǔ) 2023年 3月 1日 2023年 6月 1日 2023年 12月31日 2023年 12月31日 2023年 12月31日 開店目標(biāo) 10 50 75 150 200 現(xiàn)有店面 起止時(shí)間（ 2023） 起止時(shí)間（ 2023年） 12月 1日 12月 31日 1月 1日 1月 31日 2月 1日 2月 29日 3月 1日 3月 31日 4月 1日 4月 30日 5月 1日 5月 31日 本期新開店目標(biāo) 10 5 5 0 22 5 9 自營店 特 許 加 盟 東北 哈爾濱 長(zhǎng)春 吉林 …… 華北 華東 華南 西南 西北 本期完成 累計(jì)完成 10 15 20 20 42 47 56 2023年 12月拓展計(jì)劃（示例） 星期 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 預(yù)計(jì)月銷售額 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 友誼總店 XX 深圳曼哈 XX 湛江世貿(mào) XX 遼寧丹東地鋪 XX 大慶 XX XX 設(shè)計(jì)目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（一） 設(shè)計(jì)目標(biāo)是公司市場(chǎng)銷售目標(biāo)的一個(gè)主要服務(wù)支持體系，是公司總經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵組成之一。設(shè)計(jì)部門對(duì)設(shè)計(jì)款式的數(shù)量、設(shè)計(jì)款式的準(zhǔn)時(shí)發(fā)布、設(shè)計(jì)質(zhì)量、滿足市場(chǎng)需求等負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)部門必須在以下方面的指導(dǎo)下制定目標(biāo)： ? 公司當(dāng)年的市場(chǎng)銷售目標(biāo) ? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ? 國內(nèi)外服裝消費(fèi)趨勢(shì) ? 市場(chǎng)渠道擴(kuò)展的區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn) ? 同類競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略 ? 提高公司品牌知名度 設(shè)計(jì)目標(biāo)主要解決以下問題： ? 設(shè)計(jì)多少個(gè)品類 ? 每個(gè)品類設(shè)計(jì)多少個(gè)款式 ? 各款式的價(jià)格區(qū)間分布 ? 在什么時(shí)限內(nèi)發(fā)布 一、總則 設(shè)計(jì)目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（二） 二、分析同類競(jìng)爭(zhēng)者相同品類或款式的價(jià)位，制定公司產(chǎn)品價(jià)格分布區(qū)間 同類競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略是公司設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮的一個(gè)關(guān)鍵因素，只有通過合理定價(jià)，才能確保 XYZ公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率和銷售量。 服裝品牌 款式 面料 市場(chǎng)價(jià)格 備注 服裝品牌 1 款式 1 款式 2 款式 …… 服裝品牌 2 款式 1 款式 2 品類一 :(示例如風(fēng)衣 ) 建議 XYZ同品類定價(jià) :(示例 ) 價(jià)格區(qū)間 所占比例 備注 300500 50% 5001000 50% 設(shè)計(jì)目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（三） 三、訂貨會(huì)與展示會(huì)目標(biāo) 設(shè)計(jì)的目的是確保公司在市場(chǎng)上銷售更多的服裝、樹立更好的品牌。而訂貨會(huì) /展示會(huì)則是設(shè)計(jì)部門的最重要任務(wù)。 公司的訂貨會(huì) /展示會(huì)分為兩次： ? 秋冬訂貨會(huì) /展示會(huì)在 4月底舉辦； ? 春夏訂貨會(huì) /展示會(huì)在 10月底舉辦； 設(shè)計(jì)部門的主要任務(wù)是按預(yù)定在訂貨會(huì) /展示會(huì)發(fā)布的總品類、總款式進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保客戶在訂貨會(huì) /展示會(huì)上能夠充分了解 XYZ公司所設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝款式，并進(jìn)行訂貨。 設(shè)計(jì)部門必須確保： ? 在訂貨會(huì) /展示會(huì)召開之前完成預(yù)定的設(shè)計(jì)款式數(shù)量目標(biāo)； ? 設(shè)計(jì)的品類、款式、質(zhì)量與公司的總體定位一致； ? 必須提高設(shè)計(jì)下單率，降低設(shè)計(jì)成本； 設(shè)計(jì)目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（五） 四、品牌推廣目標(biāo) 品牌推廣的目的在于： ? 為服裝產(chǎn)品的銷售服務(wù)，提高服裝銷售額，達(dá)到預(yù)定目標(biāo) ? 提高品牌價(jià)值與知名度，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展建立基礎(chǔ) ? 為公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)宣傳服務(wù)，提高產(chǎn)品對(duì)顧客的影響和客戶口碑 為此，品牌推廣的目標(biāo)主要有以下幾個(gè)方面： ? 策劃、協(xié)調(diào)、組織召開一年兩次的產(chǎn)品展示會(huì) /訂貨會(huì) ? 定期與不定期地組織參加較有行業(yè)影響力的服裝節(jié)、展覽會(huì) ? 根據(jù)公司發(fā)展及客戶需要，定期或不定期地召開服裝秀等大型活動(dòng) ? 策劃、實(shí)施品牌宣傳，在行業(yè)領(lǐng)先的雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站等進(jìn)行廣告宣傳 ? 配合市場(chǎng)渠道擴(kuò)展的需要，在開業(yè)或重大節(jié)日組織產(chǎn)品促銷、宣傳活動(dòng) ? 配合設(shè)計(jì)需要，組織相關(guān)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、服裝秀等 ? 制作與更新公司的宣傳資料，包括：公司宣傳彩頁、產(chǎn)品介紹、網(wǎng)站、宣傳資料等 設(shè)計(jì) 目標(biāo)計(jì)劃制定與分解（示例） 1月1日 2月1日 3月1日 4月1日 5月1日 6月1日 7月1日 8月1日 9月1日 10月1日 11月1日 12月1日 12月31日 4月25日 1月中旬 定料，開始設(shè)計(jì) 2023年秋冬服裝 畫冊(cè)拍攝 生產(chǎn)開始 8月底生產(chǎn)完成