公司目標(biāo)制定研討會(huì)(編輯修改稿)
2025-03-23 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對股東負(fù)責(zé) ? 明確我們戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造的財(cái)務(wù)結(jié)果 ? 明確“財(cái)務(wù)差距”，解釋所需變革的重要性 ? 構(gòu)建經(jīng)濟(jì)模式，解釋增值和回報(bào)的關(guān)鍵動(dòng)力 ? 確定我們創(chuàng)造價(jià)值可以使用的經(jīng)營勣效杠桿 (增長 /回報(bào) /生產(chǎn)率 ) 財(cái)務(wù)衡量指標(biāo)實(shí)例 1. 普通股回報(bào)率 (%) 2. 每股收入 ($) 3. 收入 /全面資產(chǎn) (%) 4. 新產(chǎn)品或運(yùn)營收入 ($) 5. 收入 /員工 ($) 6. 利潤 /全面資產(chǎn) (%) 7. 新產(chǎn)品或運(yùn)營利潤 ($) 8. 利潤 /員工 ($) 9. 市場價(jià)值 ($) 10. 凈資產(chǎn)回報(bào)率 (%) 11. 增值 /員工 ($) 12. 全面資產(chǎn)回報(bào)率 (%) 13. 所用資本回報(bào)率 (%) 14. 邊際利潤 (%) 15. 繳納金 /收入、或邊際繳納金 (%) 16. 繳納金 /員工 ($) 17. 現(xiàn)金流 ($) 18. 股東權(quán)益 /全面資產(chǎn)、 或償付能力 (%) 19. 投資回報(bào)率 (%) 20. 全面成本 ($) 27 [DocID] Hewitt Associates 企業(yè)生命周期與管理重點(diǎn) (參考資料 ) 戰(zhàn)略經(jīng)營重點(diǎn)第一階段：創(chuàng)業(yè)期第二階段：增長期第三階段：成熟期第四階段：調(diào)整 期管理風(fēng)格創(chuàng)業(yè)精神 市場戰(zhàn)略 戰(zhàn)略管理 綜合管理戰(zhàn)略重點(diǎn)? 開發(fā)與市場( 需求 ) 分析? 提高技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)? 非正規(guī)的 ( 扁平 )的組織框架? 銷售與盈利，市場進(jìn)入? 制定能滿足市場需求的市場戰(zhàn)略? 更多的產(chǎn)品種類? 改進(jìn)研發(fā)與生產(chǎn)流程? 建立計(jì)劃與控制體系? 組織框架靈活多變，大量招募人員? 融資 / 上市? 市場份額的擴(kuò)充，銷售增長，盈利提高，資產(chǎn)膨脹? 在現(xiàn)有市場上保持并提升市場份額? 集中精力與企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)? 重新確定組織框架 ( 金字塔 )? 低成本生產(chǎn)? 利潤提高? 生產(chǎn)效率? 費(fèi)用的有效控制? 現(xiàn)金流量高? 利潤提高，注重資產(chǎn)管理 ( RO E ，RO I)? 保護(hù)與爭取市場份額，重新評估市場需求? 評估產(chǎn)品組合，開發(fā)新產(chǎn)品，停止非盈利產(chǎn)品? 重新評估生產(chǎn)能力? 機(jī)構(gòu)重組 與 剝離，收購? 改善現(xiàn)金流量? 改善利潤率，降低成本，裁員，資產(chǎn)重組28 [DocID] Hewitt Associates 基本商業(yè)模型分析 大幅度增長 平緩式增長 利潤 九星 位 於 何處？ 戰(zhàn)略重點(diǎn)： ? 銷售收入增長 ? 市場份額擴(kuò)大 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 新市場拓展 戰(zhàn)略重點(diǎn)： ? 成本控制 ? 效率與生產(chǎn)率 營業(yè)收入 29 [DocID] Hewitt Associates 客戶方面 這個(gè) 方面的重點(diǎn)是 ? 客戶和市場的定位 這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題 ? 收 益 從哪些客戶和市場當(dāng)中來？ ? 我們 的目標(biāo)市場的收益是多少？ ? 為了達(dá)到目標(biāo)收益，我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值組合是什么？ 需要 衡量的核心領(lǐng)域 ? 市場 份額 ? 客戶保留 率 ? 客戶 獲得率 ? 客戶 利潤率 ? 客戶 滿意度 30 [DocID] Hewitt Associates 客戶方面 客戶滿意度 ?系統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查 ?客戶反饋 提高客戶盈利 ?目標(biāo)客戶群的盈利程度 ?目標(biāo)市場區(qū)域的盈利程度 提高市場份額 ?目標(biāo)市場份額 ?目標(biāo)客戶銷售百分比 提高客戶忠誠度 ?已有客戶銷售額比例 ?已有市場的銷售額比例 增加客戶開發(fā) ?新客戶的數(shù)量 ?新客戶的總銷售額 市場細(xì)分 客戶細(xì)分 31 [DocID] Hewitt Associates 三種核心價(jià)值準(zhǔn)則 客戶親密型 最佳的全面方案 產(chǎn)品領(lǐng)先型 最佳的技術(shù) /性能 運(yùn)作高效型 最佳的全面成本 Treacey Wiersema, 1993 九星的總體定位是什么？ 與哪些 競爭對手相比較？ Please update this page w/ the survey results! 32 [DocID] Hewitt Associates 客戶價(jià)值的一般要素 價(jià)值 產(chǎn)品 /服務(wù)特性 形象 客戶 關(guān)系 性能 質(zhì)量 價(jià)格 交貨 時(shí)間 = + + + + + + + 每個(gè)品牌強(qiáng)調(diào)點(diǎn)在哪里？目標(biāo)市場是否接受和認(rèn)可？如何建立品牌？基本屬性是那些？打敗競爭對手的獨(dú)到之處是什么？ 33 [DocID] Hewitt Associates 公司計(jì)分卡 客戶方面 戰(zhàn)略 目標(biāo) 指標(biāo)1. 通過提高客戶獲得率，發(fā)展公司特權(quán)? 新客戶的數(shù)量和業(yè)務(wù)價(jià)值增長 X%? 新客戶業(yè)務(wù)方案價(jià)值增長 X%2. 向客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù) ? 客戶 滿意度分?jǐn)?shù)增長 X%? 老客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)價(jià)值增長 X %? 老客戶業(yè)務(wù)方案價(jià)值增長 X%3. 從能夠獲得利潤的客戶部分獲得更高水平的運(yùn)營收入? A 類和 B 類客戶客戶銷售利潤增長 X %? 服務(wù) A 類和 B 類客戶的成本降低 Y %4. 使 客戶更瞭解公司，從而提高占客戶財(cái)務(wù)支出的百分比? 實(shí)現(xiàn)占 A 類和 B 類客戶財(cái)務(wù)支出的 X % 的目標(biāo)34 [DocID] Hewitt Associates 客戶目標(biāo)及相應(yīng)指標(biāo) 客戶 指標(biāo)舉例 1. 客戶數(shù)量 2. 市場 份額 (%) 3. 年 銷售額 /客戶 ($) 4. 回頭 生意 ($) 5. 新客戶數(shù)量 / 客戶 底數(shù) (%) 6. 保持 客戶數(shù)量 (No.) 7. 完成 銷售額 /聯(lián)系 銷售額 (%) 8. 滿意 客戶指數(shù) (%) 9. 客戶 忠誠指數(shù) (%) 10. 客戶 關(guān)系緊密程度 (指數(shù) ) 11. 客戶 利潤 (%) 12. 客戶 不滿意見數(shù)量 (No.) 13. 營銷 支出 / 銷售 成本 ($) 14. 品牌 形象指數(shù) / 品牌 價(jià)值 (%) 15. 客戶 關(guān)系平均維持時(shí)期 (No.) 16. 平均 客戶規(guī)模 ($) 17. 客戶 等級 (%) 18. 客戶 來訪公司數(shù)目 (No.) 19. 從 聯(lián)系客戶到完成銷售的平均時(shí)間 (No.) 20. 服務(wù) 支出 /客戶 /年 ($) ? 確定市場或客戶滿意度目標(biāo) ? 明確公司的客戶及客戶 /市場細(xì)分 ? 與財(cái)務(wù)目標(biāo)聯(lián)系 (例如：增長和利潤來源 ) ? 確立每個(gè)細(xì)分市場的價(jià)值觀點(diǎn) ? 明確客戶滿意的驅(qū)動(dòng)因素以建立競爭優(yōu)勢 35 [DocID] Hewitt Associates 內(nèi)部流程方面 這個(gè) 方面的重點(diǎn)是 — 為了吸引并留住目標(biāo)市場的客戶，并滿足股東的財(cái)務(wù)回報(bào)率期望，公司 必須擅長什麼核心經(jīng)營流程，并符合我們的價(jià)值觀取向。 這個(gè)方面回答了下面這個(gè)問題 — 對實(shí)現(xiàn)客戶滿意度和股東財(cái)務(wù)期望有最大影響的內(nèi)部流程實(shí)施情況如何？ 需要 衡量的核心領(lǐng)域 — 製造 方面流程的有效性 — 銷售 網(wǎng)絡(luò) 的覆蓋率和能力提升 — 物流系統(tǒng)的管理與 成本 控制
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