【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 副總監(jiān) 北部分銷商 副總監(jiān) 現(xiàn)代零售 渠道副總監(jiān) 客戶促銷部 品類促銷 重要客戶部 銷售預(yù)測(cè) 銷售人事部 重要客戶 副總監(jiān) 品牌推廣 媒體計(jì)劃 銷售總監(jiān) /副總裁 客戶服務(wù)部 銷售 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) （品類 1） 品牌經(jīng)理 1 品牌經(jīng)理 2 媒體部 品類 2 品類 1 市場(chǎng)研究部 總監(jiān) 渠道促銷 品類 1 品類 2 媒體購(gòu)買 寶潔中國(guó) 組織 特征 ? 以產(chǎn)品品類的管理作為組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)主線 ? 在中國(guó)總經(jīng)理下設(shè)置各品類副總裁和銷售副總裁，品類副總裁負(fù)責(zé)品類的利潤(rùn)，同時(shí)向地區(qū) 總經(jīng)理和垂直的品類大區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào) ? 各職能部門如營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)研究的品類負(fù)責(zé)人向品類的負(fù)責(zé)人匯報(bào) ? 銷售部門以渠道類型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類型 副總裁 （品類 1） 研發(fā)部 總監(jiān) 品類 1 品類 2 招聘經(jīng)理 業(yè)務(wù)培訓(xùn) / 發(fā)展經(jīng)理 重組營(yíng)銷部門 17 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 寶潔營(yíng)銷組織模式借鑒 ? 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤(rùn)和銷售收入指標(biāo)。對(duì)銷售部門的考核以總的收入為主，同時(shí)考核渠道的管理水平指標(biāo)如價(jià)格執(zhí)行、貨架陳列等 ? 銷售部按照渠道的類別進(jìn)行組織，對(duì)國(guó)內(nèi)大型零售店和國(guó)際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶部 ? 在銷售部下設(shè)立客戶促銷部包括品類促銷部和渠道促銷部，作為營(yíng)銷部與銷售部的連接，分別針對(duì)品類和渠道制定和執(zhí)行促銷計(jì)劃 ? 銷售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場(chǎng)部每月共同制定銷售指標(biāo)。并按照渠道類別進(jìn)行分解 ? 品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào) 重組營(yíng)銷部門 18 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 調(diào)整重點(diǎn) 一 營(yíng)銷組織的具體架構(gòu) 運(yùn)動(dòng)員 運(yùn)動(dòng)隊(duì) 體育營(yíng)銷部 特別項(xiàng)目組 市場(chǎng)調(diào)研組 品牌管理 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理部 開發(fā) 市場(chǎng) 鞋產(chǎn)品經(jīng)理 開發(fā) 市場(chǎng)服裝產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷部市場(chǎng)總監(jiān)銷售分析助理 鞋 服裝 器材 其他 品類促銷組 渠道促銷組產(chǎn)品支持部 店面管理組 培訓(xùn)組 零售管理組 客戶管理組 大貨拓展組事業(yè)部支持組渠道發(fā)展組 渠道支持部 大客戶經(jīng)理團(tuán)購(gòu)經(jīng)理直營(yíng)店經(jīng)銷商分撥中心省分公司直營(yíng)店經(jīng)銷商分撥中心大區(qū)全國(guó)銷售經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)組銷售總監(jiān)重組營(yíng)銷部門 19 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 李寧營(yíng)銷組織調(diào)整的主要方向 ? 協(xié)調(diào)性：市場(chǎng)部和銷售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期利益和短期利益 ? 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) ? 專業(yè)性：從渠道和品類兩個(gè)角度在銷售部下設(shè)立相應(yīng)的對(duì)終端的支持職能 ? 靈活性：對(duì)于重大的營(yíng)銷項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場(chǎng)部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場(chǎng)總監(jiān)管理；對(duì)于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管 重組營(yíng)銷部門 20 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 市場(chǎng)部主要職能描述 重組營(yíng)銷部門 品牌管理部 ? 制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位 ? 監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷部和事業(yè)部的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 制定總體公司形象的溝通計(jì)劃 ? 集中管理媒體公司，制定審核標(biāo)準(zhǔn) ? 指導(dǎo)和審核市場(chǎng)部其他部門的工作 ? 指導(dǎo)和審核事業(yè)部的營(yíng)銷工作 ? 對(duì)市場(chǎng)部其他部門和事業(yè)部營(yíng)銷人員提供 考核輸入 部門 主要職能 與其他部門的工作關(guān)系 產(chǎn)品營(yíng)銷部 市場(chǎng)調(diào)研組 ? 根據(jù)產(chǎn)品類別價(jià)值定位確定具體產(chǎn)品類別計(jì)劃 ? 發(fā)展產(chǎn)品的概念 ? 制定具體的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和整體促銷計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和價(jià)格管理 注：本頁(yè)所提產(chǎn)品指大貨 ? 指導(dǎo)和審核市場(chǎng)調(diào)研組的工作計(jì)劃 ? 指導(dǎo)和審核產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理的工作 ? 批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)品支持部促銷具體計(jì)劃和執(zhí)行 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品概念培訓(xùn) ? 制定調(diào)研計(jì)劃 ? 選擇和管理調(diào)研公司 ? 執(zhí)行調(diào)研分析 ? 接受品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部的工作指導(dǎo) ? 向品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷部提交分析報(bào)告 特別項(xiàng)目組 ? 針對(duì)大型運(yùn)動(dòng)活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)）所組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，由市場(chǎng)策劃人員和產(chǎn)品經(jīng)理組成 ? 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、公關(guān)活動(dòng)策劃和專門產(chǎn)品的設(shè)計(jì) ? 直接向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)工作 ? 需要市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)部等部門的支持 21 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo) 重組營(yíng)銷部門 全國(guó)銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理 ? 制定銷售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 ? 計(jì)劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡(luò) ? 通過(guò)銷售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓(xùn) ? 銷售額 /市場(chǎng)占有率 /銷售額增長(zhǎng)率 ? 銷售成本 /銷售費(fèi)用占銷量百分比 ? 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個(gè)城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量） ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 /回款 /期貨執(zhí)行率 部門 主要職能 建議的考核指標(biāo) 產(chǎn)品支持部 渠道支持部 ? 根據(jù)市場(chǎng)部目標(biāo)制定具體促銷計(jì)劃并與各區(qū)或省進(jìn)行溝通 ? 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和檢查 ? 協(xié)助市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 ? 進(jìn)行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國(guó)銷售經(jīng)理提交結(jié)果 ? 負(fù)責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括 SOP， 門店陳列、貨架擺放和商品組合等 ? 對(duì)各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道拓展的計(jì)劃制定和拓展審核及決策 大客戶經(jīng)理 /團(tuán)購(gòu)經(jīng)理 ? 總銷售額 /各產(chǎn)品類別銷售額 ? 促銷成本 /平均促銷費(fèi)用 ? 促銷效率 ? 按渠道的銷售額及增長(zhǎng)率 ? 單店平均銷售額 /單店平效 ? 開店效率 ? 直接與重點(diǎn)百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 ? 大客戶的合約管理；發(fā)展新的全國(guó)大客戶或產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)合同 ? 在條件成熟時(shí)，管理直供的產(chǎn)品 ? 大客戶的銷售額 ? 銷售成本 22 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 加強(qiáng)中控能力及對(duì)銷售人員的專業(yè)支持和管理 重組營(yíng)銷部門 銷售分析助理 鞋 服裝 器材 其他 品類促銷組 渠道促銷組產(chǎn)品支持部 店面管理部 培訓(xùn)組 零售管理組 客戶管理部 大貨拓展組事業(yè)部支持組渠道發(fā)展組 渠道支持部 大客戶經(jīng)理團(tuán)購(gòu)經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)部 促銷代表 商品管理 直營(yíng)店店面 店中店 其他業(yè)態(tài) 經(jīng)銷商代表 店面管理 店面拓展 分撥中心 財(cái)務(wù) I T 維護(hù) 人力資源省分公司 大區(qū)全國(guó)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān) 人力資源部 財(cái)務(wù)部 物流部 信息技術(shù)部如圖所示，中央專業(yè)職能部門對(duì)于區(qū)域 /省公司相應(yīng)職能的支持和管理 23 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 理順銷售部門的報(bào)告關(guān)系 重組營(yíng)銷部門 全