【正文】 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價(jià)格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降 或 相對(duì)獲利能力 更強(qiáng) 低利化時(shí)的理想做法 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn) （雙劍合壁） ； —— 六和低成本策略。 從獲利能力的角度看，中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。 買方市場(chǎng)條件下 公司降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 立即跟進(jìn)； —— 競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時(shí)滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實(shí)質(zhì)性變化。 買方市場(chǎng)條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場(chǎng)占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 買方市場(chǎng)條件下 公司漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 通常并非立即漲價(jià) —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅(jiān)決執(zhí)行，一步到位。 這種做法的初衷是指望通過提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲 。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)價(jià)格 錯(cuò)誤 1—— 簡(jiǎn)單價(jià)格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場(chǎng)條件下，價(jià)格策略對(duì)于一個(gè)公司來講往往是較為有效的策略。 2023年銷售收入 2500萬元。 電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實(shí)力對(duì)照 （二）低利化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的辦法。 －－美國(guó)加州某研究院 思考 1： 在中國(guó)歷史上，對(duì)經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國(guó)歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 —— 信息時(shí)代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個(gè) GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長(zhǎng)。 智能 動(dòng)能 知識(shí)時(shí)代 靜能 工業(yè)時(shí)代 體能 農(nóng)業(yè)時(shí)代 遠(yuǎn)古時(shí)代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “ 物 ”的經(jīng)濟(jì) “ 人 ”的經(jīng)濟(jì) 用知識(shí)的力量鑄造競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對(duì)先進(jìn)企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。 知識(shí)特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時(shí)空性（邊界）； —— 動(dòng)態(tài)性； —— 腦力商品。 時(shí)間 服務(wù)利潤(rùn) 創(chuàng)意利潤(rùn) 總利潤(rùn) 利潤(rùn) 時(shí)過境遷后的利潤(rùn)源 ？ 實(shí)體利潤(rùn) 總利潤(rùn) =實(shí)體利潤(rùn) +服務(wù)利潤(rùn) +創(chuàng)意利潤(rùn) （知識(shí)利潤(rùn)） （物質(zhì)利潤(rùn)） 同質(zhì)化導(dǎo)致低利化 核心競(jìng)爭(zhēng)力源 （ 5）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由 仿真 步入 認(rèn)真 公司利潤(rùn)源 —— 第一利潤(rùn)源； —— 第二利潤(rùn)源； —— 第三利潤(rùn)源。 （ 4） 低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料 。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品 城市壁壘 正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 特別是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在 3— 5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)是時(shí)代的弄潮兒。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) ?誤導(dǎo)戰(zhàn) —— 包裝； —— 顏色； —— 香味； —— 皮毛光亮度； —— 睡眠程度； —— 大便黑色程度； —— …… 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第四，連續(xù)多年不景氣 —— 直接原因 —— 深層原因 —— 國(guó)際原因 —— 疾病原因 —— 行業(yè)原因 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第五， 中國(guó)飼料工業(yè)未來 20年 二十世紀(jì)全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營(yíng)，是暴利的最明顯特征。 市場(chǎng)永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購得！ 沒有以低成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略無疑是自取滅亡。能生則奉還，否 則休提。 10%以下銷量 90%以上銷量 公司技術(shù)服務(wù)人員 公司銷售人員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 飼 料 行 業(yè) 鏈 飼料生產(chǎn) 種禽 /畜 屠宰 深加工產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售 投資額 利潤(rùn) 消費(fèi)者 80% 20% 養(yǎng)殖 20% 80% 進(jìn)入廚房 垂直一體化能夠 ?更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) ?獲得更廣泛 的利潤(rùn)來源 ?獲得整合優(yōu)勢(shì) ?垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品 正大集團(tuán)目前的位置 獸藥 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第二，買方市場(chǎng)出現(xiàn) ? 區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域） ? 市場(chǎng)波動(dòng)周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降 ? “微利”時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈與公平 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第三，惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn) 許多廠家為了搶到經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個(gè)明確的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不分，給日后的工作帶來極大的被動(dòng)，甚至長(zhǎng)期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。公司對(duì)于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足 10%。飼料公司對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依賴度很高。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國(guó)商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)） 美國(guó)大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商 AGRIBRAND70%的飼料是由 4000家經(jīng)銷商銷售， 30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。 夫妻老婆店 … ... 數(shù)量無法統(tǒng)計(jì)，據(jù)說達(dá) 9萬家。 博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤(rùn)率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營(yíng)等方式擴(kuò)張。 資料來源：根據(jù)前 20位中國(guó)飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理 資料來源： 90年代中國(guó)工業(yè)飼料產(chǎn)量 _質(zhì)量及價(jià)格走勢(shì)，全國(guó)飼料工作辦公室，楊振海 /張志青 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 從目前情況來看 ， 已基本呈現(xiàn)出這種趨勢(shì) ， 如正大 、 希望 、 六和 、 大北農(nóng) 、 湘大 、 正虹 、 通威等所屬飼料廠 300多家 ， 約占全國(guó)飼料企業(yè)總數(shù)的%， 但飼料年總銷量已占全國(guó)飼料總銷量的 20%左右 。 廣東大型企 業(yè)比例高 企業(yè)數(shù)量最 多的五個(gè)省 山東 河北 江蘇 四川 湖南 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國(guó)飼料工業(yè)集中度 行業(yè)集中度圖示0%5%10%15%20%25%第一位 前3位 前10位 前20位占總產(chǎn)量比例平均每個(gè)企業(yè)產(chǎn)量（萬噸）11990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 中國(guó) 1999年飼料總產(chǎn) 6873萬噸（人口 12億），飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn) 5噸（三班年產(chǎn)能 30000噸）的飼料企業(yè)有 1937個(gè)，中國(guó)飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量為 5,682噸。 資料來源：中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì) 有統(tǒng)計(jì)誤差 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 1999年中國(guó)飼料加工企業(yè)數(shù)量 (個(gè)） 020040060080010001200北京 天津 河北 山西內(nèi)蒙古遼寧 吉林黑龍江上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 河南 湖北 湖南 廣東 海南 廣西 重慶 四川 貴州 云南 陜西 甘肅 青海 寧夏 新疆飼料企業(yè)總計(jì) 其中：時(shí)產(chǎn)5噸 1937資料來源： 1999年中國(guó)飼料工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，全國(guó)飼料辦公室編 1999年中國(guó)飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn) 5噸（單班年產(chǎn)能 10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個(gè)。 不同增長(zhǎng)率的原因：中國(guó)養(yǎng)殖戶的價(jià)格敏感性、資源易獲取性 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國(guó)飼料價(jià)格變化 19961999 年中國(guó)飼料價(jià)格走勢(shì)圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 19901999年全國(guó)飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999?自 90年代以來，中國(guó)的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國(guó)工業(yè)行業(yè)排