【正文】 的小珠山體資源 小珠山 靈山灣 人文資源 : 產(chǎn)業(yè)園區(qū) : ?臨港工業(yè)園區(qū) ?東部產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū) ?海西工業(yè)區(qū) ?黃島開發(fā)區(qū) 水城 :投資 40億 5年打造全長 4公里、占地 223公頃的“東方水城版威尼斯” ?時間 :預(yù)計 2023年年底前基本完成路網(wǎng)、綠化、管線、海灘、環(huán)境等建設(shè)， 2023年項目全面開工建設(shè)， 2023年區(qū)域內(nèi)剩余建筑開工，主要開發(fā)項目竣工 ?6個功能區(qū) : 沙灘休閑區(qū)，游艇俱樂部、主體公園區(qū)、酒店式公寓區(qū)、度假酒店區(qū)、核心商業(yè)街及綜合功能區(qū) ?水城除了水的藍(lán)色外，還有一個主色調(diào)就是綠色 大規(guī)模的綠化帶 ?水上建筑是主要形態(tài)，水元素是主體元素 教育資源 : ?膠南一中：高中人數(shù)約為 4300人；老師約為 300 ?大學(xué)城 其他在招商項目 ?青島西海岸五星級大酒店 占地 50畝，瀕臨大海。對產(chǎn)品品質(zhì)提升需求強烈 對產(chǎn)品要求較高，需要明顯的品質(zhì)提升（戶型舒適度提升、戶型創(chuàng)新或產(chǎn)品升級） 需要體現(xiàn)一定的知性品味和中產(chǎn)檔次 資金積累有限，支付能力較弱，總價敏感但需求強烈 對面積控制要求高，看重基本居住舒適度 首次臵業(yè)，婚齡人群，解決居住剛性需求 對于本項目可能吸引的目標(biāo)客戶的分析 城市財富階層 區(qū)域產(chǎn)業(yè)人口中高層 ?樹標(biāo)桿 —— 高端客戶具有強示范效應(yīng)，吸引他們的目光也就獲得了城市的關(guān)注 地域產(chǎn)業(yè)白領(lǐng)客戶 養(yǎng)老度假客 大盤投資客 在整體開發(fā)中扮演的角色 客戶策略 對他們不是必需品或能力的問題，而是是否有好東西激發(fā)其消費意愿的問題 —— “奇貨可居” 通過給足產(chǎn)品力加以爭取 ?定調(diào)子 —— 中產(chǎn)客戶具有很強的聚集傾向和自我認(rèn)同需求 ?造勢 —— 其迫切住房需求和高知文化背景對項目啟動形成有力支撐 ?補充 —— 跟隨型客戶，良好的市場反響 +合適的產(chǎn)品是促成購買主要因素 對他們是需求被激發(fā)、以及在選擇對象中脫穎而出的問題 “量身定做”， 在產(chǎn)品開發(fā)和營銷上切中要害，直擊其價值敏感點 “積極輻射”， 通過抓住主流客戶擴大市場影響，給足信心與口碑 “限時搶購”， 通過控制總價和區(qū)位優(yōu)勢促成開盤熱銷 客戶形象演繹 —— 西海岸中產(chǎn)階層、濱海新生活的領(lǐng)跑者 他們，是青島西海岸未來的中產(chǎn)階層 他們，對濱海新生活方式情有獨鐘 他們，對社區(qū)環(huán)境及居住品質(zhì)要求極高 他們，把購房作為私人財產(chǎn)的一種配臵 他們，就是真正的濱海新生活真正的領(lǐng)跑者 客戶價值取向 —— 高性價比 高附加值 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于市內(nèi) 控制總價 享受自然 登山道 /觀海亭 /外圍山地公園 天然海景 /人工湖 建筑依山勢而建 自然休閑的園林 城市的便利 商業(yè)配套 交通配套 生活配套 濱海新生活 風(fēng)情園林 /商業(yè) /建筑 低容積率的私密生活 高品質(zhì)物業(yè)管理 濱海、坡地生活 泛會所、泳池 高性價比 ■ 便利 ■ 濱海新生活 ■ 既城市的又自然的 ?本地客戶 在開發(fā)區(qū)板塊形成了明顯的分流現(xiàn)象，本項目所在板塊區(qū)域價值和成熟度在競爭中不具優(yōu)勢；而外地客戶 被濱海帶城市樓盤所分流，未來競爭趨勢激烈。 ?外地客戶，尤其是內(nèi)陸城市客戶在山東濱海城市購房的現(xiàn)象比較普遍，且存在的量很大，因此吸引外地客戶來本項目購房是存在可能性的。 給自己 ：清靜、自然的生活環(huán)境，同類人群共同居住的勻質(zhì)化氛圍； 給孩子 ：高品質(zhì)的學(xué)校，濃厚的人文氛圍，一個良好的學(xué)習(xí)和成長環(huán)境； ?知識背景： 高學(xué)歷背景 ?性格特征： 沉穩(wěn)理性、見多識廣 ?職業(yè)類型： 高校和科研院所知識與產(chǎn)業(yè)結(jié)合的教研人員 機關(guān)工作人員 醫(yī)生、律師等 ?經(jīng)濟狀況： 家庭年收入在 25萬元以上 ?臵業(yè)關(guān)注： 產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域環(huán)境、車行交通、密度、生活配套 ?承受總價： 60200萬 核心問題一： —— 本地客戶偏好 ?希望 戶型面積不要太大 ，寧可買兩個兩居室，也覺得比買個三房劃算，因為對于年輕家庭來說，兩居室就足夠用了；對于老年家庭來說，孩子都在外面，兩居室也可以了，且房子大了打掃起來也麻煩； ?希望多些贈送的面積，有 高附加值； ?高性價比： ?因為感覺目前膠南樓盤 品質(zhì)不高 ，因此沒有考慮在膠南購房； ?認(rèn)為開發(fā)區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)較膠南高出一個檔次；覺得香檳海岸及海之韻的產(chǎn)品還可以 ?追求產(chǎn)品及物業(yè)品質(zhì)： ?購房以一居為主，希望有較豐富的 生活配套 設(shè)施，如大型購物中心及超市、餐飲娛樂設(shè)施； ?工作在開發(fā)區(qū)，希望有通達 便利的交通系統(tǒng) ； ?希望有高品質(zhì)的 物業(yè)管理 ?配套設(shè)施： ?希望 臨海而不靠海 ，想去就去，而不用住到海邊，因為海邊比較潮濕； ?認(rèn)為目前樓盤園林景觀設(shè)計較差，就風(fēng)和日麗的比較有味道； ?希望擁有環(huán)境優(yōu)美、曲徑通幽、享受自然的 小區(qū)規(guī)劃和社區(qū)園林 ?宜人的園林景觀： 產(chǎn)業(yè)人口及泛公務(wù)員購房所關(guān)注的因素： 高性價比 、高產(chǎn)品品質(zhì) 、 便利的配套設(shè)施 、 自然宜人的園林景觀 核心問題一： —— 本地客戶偏好 整個山東濱海帶城市外地客戶量約為 萬人，主要來自居住環(huán)境較差的內(nèi)陸城市 城市 月銷售量 （萬平方米） 年銷售量 （萬平方米） 外地客 戶比例 外地客戶消化面積 人均購買面積（平米） 外地客戶 數(shù)量（萬人） 青島 40％ 100 黃島 50％ 100 膠南 30％ 100 日照 80％ 100 總計 核心問題二： —— 外地客戶潛量 ?外地客戶數(shù)量的確定 ?通過對 2023年山東沿海城市外地客戶數(shù)量的統(tǒng)計，得出共有 的外地客戶容量，其中膠南板塊為 ； ?外地客戶主要來自山東內(nèi)陸城市（淄博、東營），東北，山西等地 ?據(jù)保守估計，本項目若能吸引 1%外地客戶，則消化的面積可達 10萬方 。 剛性需求的首次臵業(yè)者期望高性價比，便利的生活配套及幽靜的社區(qū)氛圍 關(guān)鍵詞：高性價比、追求產(chǎn)品品質(zhì)、便利生活、社區(qū)氛圍 ?家庭描述： 2535歲左右，二 /三口之家 ?臵業(yè)目的： 多為產(chǎn)業(yè)進駐帶來的新開發(fā)區(qū)和新膠南人，首次置業(yè)，解決自住問題。 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 膠南 現(xiàn)有膠南泛公務(wù)員有臵業(yè)需求的有效客戶容量約為 3980人 ?公務(wù)員及機關(guān)工作人員 事業(yè)單位 機關(guān) 人數(shù) 13978人 4981人 總計 18959人 有效客戶 3800人（有購房或換房需求的占 20%） ?高教科研區(qū)教職工： 核心問題一： —— 泛公務(wù)員量： 膠南 ?青島國際高教科研區(qū)，目前已引進港灣學(xué)院，有教職工300人； ?未來一年整個園區(qū)預(yù)計帶來產(chǎn)業(yè)人口約 600人； ?有購買需求的客戶按 30%計算，約有 180人。 開發(fā)區(qū) 合計 國有單位 集體單位 其他所有制單位 平均年工資 16800 34477 13979 14116 財富 階層 準(zhǔn)財富階層 上層中產(chǎn) 中產(chǎn) /白領(lǐng) 普通工薪 人數(shù)占產(chǎn)業(yè)人口的2%，收入是開發(fā)區(qū)平均工資的 15倍 人數(shù)占產(chǎn)業(yè)人口的10%，收入是開發(fā)區(qū)平均工資的 810倍 高端 中高端 容量 約 1400人 約 3500人 家庭年收入 60萬元以上 3060萬元 置業(yè)能力 200萬左右 120萬左右 總計 4900人 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 開發(fā)區(qū) 資料來源：2023內(nèi)膠南年鑒、世聯(lián)觀察 現(xiàn)有開發(fā)區(qū)泛公務(wù)員有臵業(yè)需求的有效客戶容量約為 2023人 ?公務(wù)員及機關(guān)工作人員： ?區(qū)內(nèi)高校及職業(yè)學(xué)校教職工 ： 根據(jù)類似區(qū)域及經(jīng)驗數(shù)據(jù)得出，目前開發(fā)區(qū)現(xiàn)有公務(wù)員及機關(guān)工作人員約有 4500人 ，其中有購房或換房需求的 占 20%，則有效客戶為 900人 。 ?港口物流產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 前灣港招商局國際集裝箱碼頭 42億 迪拜、泛亞、海豐集裝箱碼頭 … … ?家電電子產(chǎn)業(yè) ： 入駐企業(yè) 總投資 海爾 58億 海信 20億 澳柯瑪 10億 臺灣瑞智精密機電 8億 春源精密金屬加工項目 … … 海信日立空調(diào)、朗訊電子、三洋電機等 20余家世界 500強和跨國公司落戶創(chuàng)業(yè) 。 典型案例 2 核心客戶群 重要客戶群 游離客戶 1 2 3 山東省外客戶 ： 10%左右 臵業(yè)目的 ：度假、投資 山東省外客戶 ： 10%左右 臵業(yè)目的 ：度假、投資 山東內(nèi)陸城市客戶 ： 外圍省市如淄博、東營等山東內(nèi)陸城市 臵業(yè)目的 ：度假、養(yǎng)老（ 3040%） 投資客戶（ 1020%） 山東內(nèi)陸城市客戶及青島客戶 ： 山東內(nèi)陸城市 臵業(yè)目的 ：度假、養(yǎng)老 1020%） 投資客（ 2030%） 產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員 ： 本地需求 5060% 臵業(yè)目的 ：剛性需求及換房需求 產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員 ： 本地需求 60% 臵業(yè)目的 ：剛性及換房需求 膠南 開發(fā)區(qū) 小結(jié)：大青島濱海帶客戶大部分集中在依托開發(fā)區(qū)的 產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員及外地客戶 本項目目標(biāo)客戶分析的核心問題的提出 核心問題一： ?現(xiàn)有項目客戶中一部分為產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員客戶，但膠南和開發(fā)區(qū)的經(jīng)濟能否帶給本項目有效客戶，其有效客戶容量是多少？ ?這部分客戶的偏好是怎樣的？ 核心問題二： ?另一部分為外來客戶，其潛量是多少？能否被吸引到本項目來？ ?這部分客戶對產(chǎn)品的偏好是怎樣的？ 開發(fā)區(qū)擁有六大產(chǎn)業(yè)集群，雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為本地客戶臵業(yè)的提供強有力支撐 以港口為依托引進了以星航運、麗星物流、馬士基、伊藤忠等一大批國際知名倉儲物流企業(yè)，港航服務(wù)業(yè)蓬勃興起。 ? 家庭主婦 A女士 ： 丈夫在開發(fā)區(qū)工作，購買風(fēng)和日麗主要是喜歡小區(qū)特別 安靜環(huán)境好 ， 景觀園林 有設(shè)計感， 物業(yè)管理好 適合生活，但周邊配套不太方便，入住率不高。 ?新膠南人 占 70%，包括： ?當(dāng)年購買經(jīng)濟適用房受利者 ?高校、機關(guān)等泛公務(wù)員 ?大企業(yè)轉(zhuǎn)移到膠南的高層管理者 ?隱珠區(qū)以紡織為主的私營業(yè)主 ?其余 30%為 非青島區(qū)域 山東內(nèi)陸、內(nèi)蒙、東北、新疆等。 樓盤 隆和怡海國際 香檳海岸 隆海海之韻 單價 均價 4200元 / m178。 ?新黃島人占 40%； ?以度假、養(yǎng)老為目的的占40%； ?投資客占 20%。 ?產(chǎn)品創(chuàng)新、價格優(yōu)勢、營銷策略是決定膠、黃之爭勝負(fù)的重要因素。 目前區(qū)域市場分析總結(jié) ?膠南、黃島沿每板塊房地產(chǎn)市場呈一體化發(fā)展趨勢，項目開發(fā)需同時考慮兩個供給與兩個需求。 房地產(chǎn)營銷推廣：總的來看，膠南、黃島、即墨三地在產(chǎn)品推廣上的力度不大，手法也無太多特色，未充分發(fā)揮營銷推廣在產(chǎn)品銷售中的重要作用。 ?營銷策略在沿海板塊房地產(chǎn)競爭中有著不可忽視的作用。 ?沿海板塊土地資源缺乏，膠南、既墨將是開發(fā)的重點。 膠南、黃島沿海板塊房地產(chǎn)市場呈一體化發(fā)展趨勢，兩板塊產(chǎn)品質(zhì)量存在較大差異 典型 樓盤 板塊 體量 （平方米） 產(chǎn)品類型 主力面積 （平方米） 價格 (元／平方米） 銷售速度（套／月） 香檳海岸 膠南一線海景 50000 高層、小高層 121172 38005300 2030 怡海國際 膠南一線海景 公寓 4300起價（裝修） 2030 海之韻 膠南一線海景 250000 ４１棟多層、１７棟高層和小高層 90127 多層 40504100，高層／小高層均價５５００ ２４－２５ 風(fēng)和日麗 黃島一線海景 250000 １５棟多層，９棟高層 １０６－１５８ ４３００－６０００ １００套左右 黃金海岸 黃島一線海景 42538 三棟多層，三棟高層 １０７－１２２ ５８００ ４０－５０ 千禧龍花園 黃島一線海景 ２５００００ 高層、小高層 １３２－１６８ ５５００ ４５－５０ 價格對質(zhì)量的明顯變化體現(xiàn)在兩個方面：膠南與黃島的價格之差，除區(qū)域成熟度外，產(chǎn)品質(zhì)量在其中扮演中不可忽視的角色．兩個板塊內(nèi)部，產(chǎn)品價格隨產(chǎn)品質(zhì)量的變化． 膠南房價從2023年的增長率明顯減緩，表明市場受國家宏觀調(diào)空影響明顯，投資需求受到抑制 100020233800420045002 5 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %6%