【正文】 ? 第一 ? 宏瑞達(dá) ? 形象最好 ? 第二 ? 個(gè)安達(dá) ? 形象較好 ? 、 ? 第三 ? 飛達(dá) ? 形象較好 ? 、 ? 第四 ? 鑫峰星 ? 一般 ? 翔云 ? 較差 ? 長(zhǎng)樂 ? 較差 ? 天珠 ? 一般 Ogilvy Mather 84 、品牌 調(diào)研：賣場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)哪些品牌，導(dǎo)購(gòu)員如何介紹其產(chǎn)品榮譽(yù)，有什么依據(jù) 判斷：老板對(duì)品牌如何對(duì)待，他做品牌或做雜牌，是否與我們的理念一致 對(duì)比：我們的產(chǎn)品是否投其所好，如果不是一路人，有沒有可能說服其改弦易轍 ? 誠(chéng)訊 ? 具有品牌意識(shí) ? 經(jīng)營(yíng)：諾基亞、三星、金立、 ? 宏瑞達(dá) ? 缺乏品牌意識(shí) ? 經(jīng)營(yíng)：聯(lián)想、三星、中天、樂天、友利通、普樂達(dá) ? 個(gè)安達(dá) ? 有品牌意識(shí) ? 經(jīng)營(yíng)：三星，諾基亞 ? 飛達(dá) ? 缺乏品牌意識(shí) ? 經(jīng)營(yíng)：天語(yǔ) Ogilvy Mather 85 、價(jià)位 調(diào)查：個(gè)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，推斷導(dǎo)購(gòu)員主推的產(chǎn)品價(jià)位。還有縣的客戶，第一次進(jìn)貨只進(jìn)了臺(tái)，原來沒有向消費(fèi)者主推，賣得不怎么樣，后來向客戶推薦之后賣得不錯(cuò)，還有。 Ogilvy Mather 57 看電影 學(xué)拜訪 ?陌生拜訪基礎(chǔ) Ogilvy Mather 58 第四步 與不同類型的客戶談判 ?第一種 型與型 ?第二種 品牌型 產(chǎn)品型 價(jià)格型 ?第三種 逆反心理 順從心理 ?第四種 喜歡的 害怕的 Ogilvy Mather 59 第一種 型與型 ? 老板只有兩類型： ? 老板傾向于成交 ——型客戶 ? 考慮引進(jìn)商品的好處； ? 老板傾向于不成交 ——型客戶 ? 考慮引進(jìn)商品的壞處 . ? Ogilvy Mather 60 型客戶一般會(huì)提出哪些問題？ 品牌問題 產(chǎn)品問題 價(jià)格問題 Ogilvy Mather 61 第二種 品牌型 產(chǎn)品型 價(jià)格型 1. 品牌型客戶 2. （貨能不能進(jìn)）（貨能不能賣）（能夠賣多久） 3. 產(chǎn)品型客戶 4. 外觀美不美 功能多不多 質(zhì)量好不好 5. 價(jià)格型客戶 6. 價(jià)格太高 7. Ogilvy Mather 62 、與品牌型客戶談什么？ ? （貨能不能進(jìn)） ? （貨能不能賣） ? （能夠賣多久） Ogilvy Mather 63 品牌型客戶 選擇 （貨能不能進(jìn)）（貨能不能賣）（能夠賣多久） 要點(diǎn)：品牌的盈利性 我們要與大品牌比 利潤(rùn) 我們要與小品牌比 促銷 Ogilvy Mather 64 品牌型客戶 選擇 （貨能不能進(jìn)）（貨能不能賣）（能夠賣多久） 內(nèi)刊 公司網(wǎng)站 報(bào)紙軟文 快訊播報(bào) ?公司知名度（貨物流動(dòng)性）： Ogilvy Mather 65 與品牌型客戶談 “公司實(shí)力 ” 公司實(shí)力（安全性） ： 管理能力， 研發(fā)能力， 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)， 資金實(shí)力， 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 Ogilvy Mather 66 、產(chǎn)品型客戶 Ogilvy Mather 67 談什么？ ? 產(chǎn)品功效 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 產(chǎn)品種類 ? 競(jìng)品對(duì)比 Ogilvy Mather 68 什么時(shí)候談產(chǎn)品？ ? 新業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤是品牌與產(chǎn)品分不清 ? 客戶問他做什么的，他就一骨碌把產(chǎn)品目錄拿出來數(shù)家珍， ? 人家對(duì)你的品牌毫無興趣，怎么會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？ ? 錄像剪輯 張瑜綏陽(yáng)陽(yáng)光老板桌面 \廣州深圳東莞貴陽(yáng)促銷總結(jié) \市場(chǎng)開發(fā) \張瑜綏陽(yáng)陽(yáng)光老板 Ogilvy Mather 69 如何談產(chǎn)品？ ? 冒?名?頂替 ? 用我們的產(chǎn)品替代它們?cè)瓉斫?jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品，而能夠達(dá)成更多的利益 ? 見?縫?插針 ? 就是給客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品增加新的品種，以獲得更多的利潤(rùn)； Ogilvy Mather 70 、價(jià)格型客戶（贏利性） 、質(zhì)量（或者功效） 、售后（或者運(yùn)輸） 、競(jìng)品對(duì)比（找到差距） 、市場(chǎng)投入：節(jié)日促銷 結(jié)論：不是比價(jià)而是比差價(jià) 差異化的產(chǎn)品和差異化的投入 Ogilvy Mather 71 第三種 基礎(chǔ)心理 ?（） 逆反心理； ? （） 羊群心理； Ogilvy Mather 72 逆反心理的表現(xiàn) ? 第一 反對(duì)你的見解 ? 第二 對(duì)你的陳述發(fā)表他自認(rèn)為更加高明的見解； ? 第三 是他們會(huì)表現(xiàn)出對(duì)你的公司，了解得不得了， ? 完全是一付無所不知的老專家的樣子 ? 第四種 表現(xiàn)是他們會(huì)跟你較真 Ogilvy Mather 73 逆反心理的應(yīng)對(duì) ?、認(rèn)同法 ?用 ―是的，你說的對(duì) ….. 但是 …….‖ ?千萬不要反擊他們，避免直接跟客戶沖突 ?、激將法 ?銷售代表： ―你們的店鋪有這么小，會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)？ ‖ 客戶： ―誰說店鋪小就賣不動(dòng)的？我一個(gè)月可以賣。 3. 通過朋友：更多地了解老板的想法 4. 通過客戶： Ogilvy Mather 48 六、怎么消除客戶的防備心理？ ? 你的微笑千萬不要消失，如果你的笑容消失了，他的防備心理就會(huì)迅速升級(jí)到紅色警戒，甚至對(duì)你發(fā)動(dòng)攻擊； ?王柏林拜訪安達(dá)老板 Ogilvy Mather 49 七、見到老板怎樣開口？ 1. 放松心情，深呼吸，微笑； 2. 很緊張笑不出來？想一想在生活有什么好笑的笑話？ 3. 如果沒有好笑的 用力鼓起臉上的肌肉，裝出微笑的樣子 Ogilvy Mather 50 課堂啟發(fā)：說開場(chǎng)白有哪些具體的話術(shù)？ ? 話術(shù)一：?老板你好，最近賣的怎么樣？? ? 如果老板回答：?挺好? ? 就問他?什么型號(hào)賣的好？? ? 如果他說：?賣得好?，你就說： ? ?如果有我們的可能會(huì)賣的更好? ? 如果客戶問：?你們是什么手產(chǎn)品?，就給他介紹我們的產(chǎn)品； ? 如果回答：?不好?，你就說：?賣得不好不是你的能力問題， ? 是市場(chǎng)問題，您要是賣我們的可能會(huì)好些。 展業(yè)包除了四種必需物品外 還有哪些可以提高工作效率的？ Ogilvy Mather 38 （） 照片：尤其是你在公司的照片、跟領(lǐng)導(dǎo)的合影 暗示?信任?、你在公司跟其他人的合影暗示?受歡迎的人? （） 媒體報(bào)道：關(guān)于公司或者產(chǎn)品或者公司領(lǐng)導(dǎo)的文章； Ogilvy Mather 39 （） 資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售資料、零售業(yè)的發(fā)展報(bào)告、零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)資料等等； （）笑臉和體力 不要吝嗇你的體力，為我們的客戶做一些力所能及的事情，往往會(huì)有意想不到的效果的； Ogilvy Mather 40 課堂要求：兩天內(nèi)能否備齊以下用品？ 1. 公司文件夾 2. 個(gè)人文件夾 3. 有包裝的樣機(jī) 4. 名片、上司名片 5. 電腦包 Ogilvy Mather 41 第三步 銷售從微笑開