【正文】 為什么要準(zhǔn)備？▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)▲預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏▲提高拜訪效率▲提高締結(jié)率八大準(zhǔn)備工作了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動(dòng)態(tài)。這有助于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：。如超過兩天的可根據(jù)情況處罰。四、拜訪人員每天9：30必須到公司報(bào)到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。（3）、做出下周的拜訪計(jì)劃。要求：日期、序號、合同號、公司名稱、金額及付款情況、開發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預(yù)約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫完整，因?yàn)楹罄m(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不在的情況下需要找到客戶進(jìn)行聯(lián)系校對。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。X總，謝謝您的合作，有什么事情請給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見！以上是拜訪的過程注意細(xì)節(jié)。XX：好的，有什么要求嗎？業(yè)務(wù)人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。合同按照規(guī)范填寫完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，電話托收方式比較方便無需開收據(jù)風(fēng)險(xiǎn)比較小；現(xiàn)金當(dāng)場就付是可以的，開完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當(dāng)場付，就盡量用電話托收；支票比較麻煩，一般客戶只會先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒有特殊的財(cái)務(wù)制度，盡量不用。業(yè)務(wù)人員：那我們簽合同，（順勢拿出合同，要名片填寫合同，填完合同向X總確認(rèn)內(nèi)容是否正確，并簽字）X總：恩，都對呢。X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。X總：品牌企業(yè)不能便宜一點(diǎn)嗎？業(yè)務(wù)人員：不能便宜。X總：那您們這個(gè)怎么做的？業(yè)務(wù)人員：我們這個(gè)廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？X總：不回答業(yè)務(wù)人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個(gè)最適合您的好嗎？業(yè)務(wù)人員：開始從封面窗口、扉一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。（二）、拜訪客戶觀察：到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個(gè)行業(yè)的，然后把書翻到同行業(yè)的廣告，折上角。二、上門拜訪流程（一）、預(yù)約上門時(shí)間業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過電話說過電信黃頁的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對，你找不到的話再給我打電話。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把他們寫下來。評估銷售業(yè)績。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。服務(wù)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式銷售。很快就贏得了客戶的好感。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，第1次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。十一、客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,第次在拜訪客戶時(shí),到市場,批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,請客戶吃百頓飯,、培訓(xùn)。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品，價(jià)格,渠道,促銷,，首先要了解客戶的近況先談客戶在談銷售。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗(yàn)，給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，即可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶的信心。企業(yè)與客戶矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。在此處?jīng)銷商朋友的在市場的口碑如何，就能了解到生意做的怎么樣九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。八、收集市場信息了解準(zhǔn)客戶資料。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對二批商，零售商提供服務(wù)的情況。定期與客戶共同進(jìn)行帳款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)，抵押物及其數(shù)量。若客戶銷售不好，為什么銷售不好什么原因?qū)е?，?dāng)我們了解后我們就會知道，每一種的銷售方式的不同點(diǎn)在哪，同樣也可以在某些地方給他們指導(dǎo)，談些銷售的內(nèi)容。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪賣的不好？能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足，顯眼，更換。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。滯銷產(chǎn)品的調(diào)換又能減少我們公司的庫存。簡單的說了解客戶庫存是了解你的產(chǎn)品在客戶那里占壓客戶資金的多少，另外，了解庫存量可以了解滯銷產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。庫存數(shù)量，品種有無明顯變化。由于各地市場情況不同。占壓經(jīng)銷商的庫存房和資金，是銷售的鐵律。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。了解自己的庫存產(chǎn)品，銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品點(diǎn)銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。了解競品價(jià)格。進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。同一