工程渠道運作規(guī)劃(ppt44頁)-文庫吧資料
2025-01-18 00:30本頁面
【正文】 的區(qū)域渠道延伸、品牌推廣、客戶服務(wù)均互相配合執(zhí)行。簽署渠道批發(fā)經(jīng)銷權(quán)限的客戶，可以從 事工程業(yè)務(wù)銷售，前提必須每跟進一個工程項目必須在，渠道經(jīng)理處備 案，在由渠道經(jīng)理匯總渠道管理中心備案，否則公司將視為違規(guī)操作。 1名 ? 崗位說明 工程渠道銷售管理中心 職位設(shè)置 部門只能 人員構(gòu)成 大區(qū)經(jīng)理 客戶開拓進度給予落實跟進； 制定區(qū)域推廣計劃并對執(zhí)行情況給予跟進； 工程項目銷售環(huán)節(jié)支持； 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 \分析； 大區(qū)工程項目檔案管理 (包括跨區(qū)域項目的備案協(xié)調(diào) \監(jiān)督 )。 1名 ? 崗位說明 ? 崗位說明 照明設(shè)計 中 心 職位設(shè)置 部門只能 人員構(gòu)成 市內(nèi)燈 光設(shè)計是 對渠道銷售管理中心承攬的工程業(yè)務(wù)提供技術(shù)銷售服務(wù)，根據(jù)項目類型不同的特點，采取針對性的燈光應用方案設(shè)計。 照明設(shè)計中心 ? 負責對駐外工程銷售人員的日常業(yè)務(wù)跟進、業(yè)務(wù)督促和業(yè)務(wù)監(jiān)管； ? 負責對銷售人員工程業(yè)務(wù)技巧、產(chǎn)品知識的應用培訓； ? 負責收集工程市場競爭對手資料、負責對公司所有的工程項目進 行備案、備案項目的跟進； ? 負責對異地操作的項目進行協(xié)調(diào)、管理。 產(chǎn)品供應中心 ? 致力于對建筑照明室內(nèi)空間、戶外景觀、建筑亮化燈具的選型、 照明燈光合理性設(shè)計，為項目提供可行性、科學性的照明解決 方案。 顯形渠道合作形式 ? 體現(xiàn)在如下三個合作形式： ? A、全方位立體式高度的戰(zhàn)略性合作：在公司日常業(yè)務(wù)中全力推廣我司產(chǎn) 品，將我司產(chǎn)品作為公司一項新的 銷售或業(yè)務(wù)資源； ? B、信息資源領(lǐng)域合作：對方公司在日常業(yè)務(wù)中提供銷售信息、并且在此 銷售機會中給予一定的配合，協(xié)助我司承攬業(yè)務(wù)； ? C、就單個項目而言的單次合作：對方公司在某一特定日常業(yè)務(wù)中與我司 進行的、信息資源合作、產(chǎn)品買賣合作。 顯形渠道合作形式 ? 地區(qū)工程渠道區(qū)域業(yè)務(wù)合作 廠家與商家就工程項目合作而為此共同組建銷售團隊、對簽 約地區(qū)內(nèi)工程項目銷售前期業(yè)務(wù)滲透、地區(qū)品牌推廣，從而搭建 地區(qū)性工程業(yè)務(wù)銷售渠道平臺，使之在該地區(qū)形成工程項目領(lǐng)域 的專業(yè)工程銷售平臺，形成地區(qū)與項目合作持續(xù)穩(wěn)定的銷售合作 形式。銷 售渠道也由之前的，單一領(lǐng)域產(chǎn)品線、向多元化產(chǎn)品線、“向系化照明解 決方案”轉(zhuǎn)變，比較明顯體現(xiàn)在，工程渠道、 B2B渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，逐步向 渠道精細化管理運作邁進！ 市場整體環(huán)境分析 ? 照明市場整體總的轉(zhuǎn)變： ? 產(chǎn)品線： ? 單一型產(chǎn)品線，向產(chǎn)品多元，全面化邁進； ? 渠道銷售： ? 從縱向單一傳統(tǒng)渠道銷售，向橫向多渠道領(lǐng)域齊頭挺進； ? 渠道管理： ? 過去的一種粗放式、跑馬圈地式的，開始向經(jīng)銷商資源、終端資源進行精細化管理 市場整體環(huán)境分析 ? 工程銷售渠道，是以顯形渠道、隱形渠道國內(nèi)一、二線市場具有、 照明工程銷售實力的工程經(jīng)銷、設(shè)計機構(gòu)、裝飾機構(gòu)、燈光顧問公 司、建筑安裝施工等機構(gòu)與之建立的短期單個項目合作、或長期的 渠道戰(zhàn)略合作的、工程渠道業(yè)務(wù)平臺。? 第一部分： ? 第二部分： ? 第三部分： ? 第四部分： ? 第五部分： ? 第六部分： ? 第七部分： ? 第八部分： ? 第九部分： ? 第十部分： 從 2023年以來，照明市場隨著國民經(jīng)濟的迅速提升得于大力發(fā)展，在這 一時期商業(yè)照明產(chǎn)品備受行業(yè)高度關(guān)注，在于珠三角未核心的燈具制作業(yè) 基地各大照明企業(yè)紛紛對現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行整合提升，在產(chǎn)品的功能、產(chǎn) 品外觀、燈具本身與光源的利用得到較大改進和提升，改變了單一、單調(diào) 的產(chǎn)品；從企業(yè)單一化銷售逐步向多元化全員營銷多領(lǐng)域的產(chǎn)品覆蓋，這 一時期雷士、品上、西頓、嘉美、為代表的以提供商業(yè)空間照明為定位的 企業(yè)在行業(yè)中涌現(xiàn)；而老一批的偉邦、三立、 TCL、達美等品牌的市場表 現(xiàn)，因受到打壓、市場占有率整體逐步衰退，漸漸淡出行業(yè)一線品牌的舞 臺。就在這一時期國內(nèi)諸多以傳統(tǒng)常規(guī)照明企業(yè)以開始擠身商業(yè)照明市場 銷售行列，如華藝、皇宮、佛山、陽光、歐普等眾多珠三角企業(yè)相繼在原 有的照明領(lǐng)域中，新增和擴大商業(yè)照明、戶外照明、 LED新能源照明。 一、工程渠道的定義 品牌 傳播的多樣性 照明技術(shù) 與銷售業(yè)務(wù)整合應用 產(chǎn)品 擺脫銷售 渠道、推廣的單一性 提升公司的盈利水平 二、工程渠道的核心優(yōu)勢 照明系統(tǒng) 解決方案 為核心的渠道優(yōu)勢 ? 實施產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)價值引導戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、服務(wù)價值開始塑造品牌，以品牌拉動項目 ? 項目宣傳圍繞“系統(tǒng)
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