工程渠道運作規(guī)劃(ppt44頁)(文件)
【正文】 在此基礎上，必須建立專職的工程業(yè)務推廣人員，對所在區(qū)域市場進 行項目推廣銷售，同時還需對所授權經(jīng)銷區(qū)域，隱形渠道（設計機構、工 裝公司、建筑安裝公司、連鎖機構） 客戶合作形式 ? 區(qū)域工程渠道合作： ? 進行單一渠道的合作，具備工程銷售背景及資金實力； ? 需建立專職的工程業(yè)務銷售團隊，進行區(qū)域工程項目的推廣銷售； ? 同時必須有產(chǎn)品陳列區(qū)域、訂購公司產(chǎn)品樣品包、便于常規(guī)產(chǎn)品的項目送 樣所需； ? 公司對此類客戶將居于區(qū)域品牌推廣額外的、產(chǎn)品推廣給予適當?shù)难a助， 有利于彼此互信合作。簽署渠道批發(fā)經(jīng)銷權限的客戶，可以從 事工程業(yè)務銷售，前提必須每跟進一個工程項目必須在，渠道經(jīng)理處備 案，在由渠道經(jīng)理匯總渠道管理中心備案，否則公司將視為違規(guī)操作。 1名 ? 崗位說明 ? 崗位說明 照明設計 中 心 職位設置 部門只能 人員構成 市內燈 光設計是 對渠道銷售管理中心承攬的工程業(yè)務提供技術銷售服務，根據(jù)項目類型不同的特點，采取針對性的燈光應用方案設計。 產(chǎn)品供應中心 ? 致力于對建筑照明室內空間、戶外景觀、建筑亮化燈具的選型、 照明燈光合理性設計，為項目提供可行性、科學性的照明解決 方案。 顯形渠道合作形式 ? 地區(qū)工程渠道區(qū)域業(yè)務合作 廠家與商家就工程項目合作而為此共同組建銷售團隊、對簽 約地區(qū)內工程項目銷售前期業(yè)務滲透、地區(qū)品牌推廣，從而搭建 地區(qū)性工程業(yè)務銷售渠道平臺，使之在該地區(qū)形成工程項目領域 的專業(yè)工程銷售平臺，形成地區(qū)與項目合作持續(xù)穩(wěn)定的銷售合作 形式。? 第一部分： ? 第二部分： ? 第三部分： ? 第四部分： ? 第五部分： ? 第六部分： ? 第七部分： ? 第八部分： ? 第九部分： ? 第十部分： 從 2023年以來，照明市場隨著國民經(jīng)濟的迅速提升得于大力發(fā)展，在這 一時期商業(yè)照明產(chǎn)品備受行業(yè)高度關注，在于珠三角未核心的燈具制作業(yè) 基地各大照明企業(yè)紛紛對現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行整合提升，在產(chǎn)品的功能、產(chǎn) 品外觀、燈具本身與光源的利用得到較大改進和提升，改變了單一、單調 的產(chǎn)品；從企業(yè)單一化銷售逐步向多元化全員營銷多領域的產(chǎn)品覆蓋，這 一時期雷士、品上、西頓、嘉美、為代表的以提供商業(yè)空間照明為定位的 企業(yè)在行業(yè)中涌現(xiàn)；而老一批的偉邦、三立、 TCL、達美等品牌的市場表 現(xiàn)，因受到打壓、市場占有率整體逐步衰退，漸漸淡出行業(yè)一線品牌的舞 臺。 一、工程渠道的定義 品牌 傳播的多樣性 照明技術 與銷售業(yè)務整合應用 產(chǎn)品 擺脫銷售 渠道、推廣的單一性 提升公司的盈利水平 二、工程渠道的核心優(yōu)勢 照明系統(tǒng) 解決方案 為核心的渠道優(yōu)勢 ? 實施產(chǎn)品質量、服務價值引導戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、服務價值開始塑造品牌，以品牌拉動項目 ? 項目宣傳圍繞“系統(tǒng)照明解決方案”的主題進行，通過各種活動傳遞系統(tǒng)照明解決方案的核心價值 ? 整體宣、渠道銷售、客戶服務、始終要始終“系統(tǒng)照明解決方案”，引發(fā)人對產(chǎn)品、對服務、對照明科學應用的內心的向往 二、總的戰(zhàn)略思想 ? 地區(qū)物流合作 廠家與商家在授權銷售地區(qū)范圍內形成高度緊密的戰(zhàn)略性合 作關系，保證該授權區(qū)域產(chǎn)品的獨家經(jīng)營權并共同在地區(qū)市場進 行品牌推廣、銷售平臺搭建、間接隱形業(yè)務的滲透、工程銷售業(yè) 務團隊組建及項目的推廣，以此同時廠方在區(qū)域銷售業(yè)務中給予 商家人力、產(chǎn)品技術、項目商務洽談、售后服務、廣告支持的一系 列資源支持的形式進行共贏合作。 隱形渠道的合作形式 三、產(chǎn)品資源整合 在完善內部組織管理架構，逐步優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，并迅速完善 OEM穩(wěn)定供應鏈 辦公照明 共性照明 戶外景觀照明 商業(yè)照明 覆蓋產(chǎn)品線 平 臺 職 能 部門 部門性質 人員架構 產(chǎn)品供應中心 產(chǎn)品資源整合 4人 照明設計中心 空間燈光規(guī)劃 4人 渠道銷售管理中心 渠道市場運營管理 15 四、銷售后臺搭建 ? 以常規(guī)、非常規(guī)工程產(chǎn)品資源銜接為主要工作職責； ? 開發(fā) OEM供應商、項目樣板、工程產(chǎn)品訂單的采購與出貨跟進； ? 工程產(chǎn)品技術核對、產(chǎn)品賣點、特性的挖掘與制作適時對其進行 完善； ? 負責對 OEM產(chǎn)品的質量處理、更換、 0EM采購流程的制定等工作 事宜。 工程渠道銷售管理中心 五、組建工程銷售團隊 商 業(yè) 照 明 非 標 燈 具 跟 單 戶 外 照 明 室 內 燈 光
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