客戶的價值取向與行為特性講義-文庫吧資料
2025-01-17 22:35本頁面
【正文】 按照計劃，不打折扣的來執(zhí)行。依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。 ? ?? 所以私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的客戶 沖動性 ? ?? 做轉(zhuǎn)業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈，或聽到一點風吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認了 ? ?? 依賴性強的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金融理財業(yè)發(fā)展的障礙。 ? ?? 私密性與個人關(guān)系不見得成正比。 ? ?? 金融理財師應先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。 客戶主觀風險容忍態(tài)度的定量化 ??? 風險承受態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測驗估算出來。 年齡與適合投資的股票參考比率 (Risk Capacity) ??? 風險承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負擔、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗與知識估算出。 主要的理財目標與理財價值觀 ??? 人生四大理財目標： ?退休、目前生活水準、購房、子女教育 ??? 四種典型的理財價值觀： ? 偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型 偏退休型：認真工作，早日退休，筑夢余生 偏當前享受型：青春不留白，及時行樂 偏購房型：有土斯有財，有恒產(chǎn)才有恒心 偏子女型 理財價值觀與理財規(guī)劃 五 .風險屬性 客戶的風險屬性 ??? 客戶的風險屬性可以從客戶的客觀風險承受能力和主觀風險容忍態(tài)度兩個維度加以刻畫。 ??? 收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個人帶來的效用較高就會偏向該項目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財價值觀。 義務(wù)性支出與選擇性支出 ??? 以上三種支出合計為目前的義務(wù)性支出，連生活費都無法支應的人，生活缺乏根本保障。是否投保與個人安全感的認定有關(guān)，愿意支付保費來換取心安也是一種用錢的價值觀。一旦有了負債，應有的本利攤還應列為優(yōu)先支出的項目。 義務(wù)性支出與選擇性支出 ??? 在家庭理財上，最應優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項： ?–日常生活基本開銷。然而效用對每個不同的個人來說并不是常數(shù)，是相當主觀的。 ??? 資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。 ?–安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認為這些不幸的事情不會發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買保險；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來強化透過保險提升安全感的合理性。 危險的客觀計量與危險的主觀評價 ??? 危險的客觀計量 ?–一個危險事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進行客觀的計 ?量，并由此計算出可能的損失。例如：不希望社會 ?、政治或經(jīng)濟發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財產(chǎn) ?減損的危機。如失去工作能力或生命，而使自己或遺 ?屬無法維持生理需求時，可以藉保險的機能來滿足此 ?需要。例如：火災或意外事件對生命 ?的危害。因此若有選擇職業(yè)的彈性，應先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，再就同一個行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時有被虧待的感覺。 受償感：衡量事業(yè)成就感的指標 ??? 受償感 =報償 /貢獻 =薪酬收入或事業(yè)報酬 /附加價值生產(chǎn)力 受償感在理財方面的運用 ??? 受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時極重要的考慮因素之一。若欲望增加的速度大于財富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸福快樂的主要原因。如果欲望是一個常數(shù)，則財富累積得愈多，富足感就愈高。 ：衡量理財積極程度的指標 ??? 富足感 =財富 /欲望 =已積累的財富凈資產(chǎn) /數(shù)據(jù)化的理財目標 富足感在理財方面的運用 ??? 理財?shù)哪康呐c其說是在追求財富，還不如說是在求取一個富足感。 一生的壽險安排 三 .財務(wù)生命周期 財務(wù)生命周期 ??? 累積階段 ??? 鞏固階段 ??? 支出階段 財務(wù)周期 累積階段 ??? 家庭收入：以工作收入為主，有相對穩(wěn)定的收入來源 ??? 家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入 ??? 家庭債務(wù)增加 ??? 家庭資產(chǎn)：開始積累資產(chǎn)，而凈資產(chǎn)值較小 ??? 投資收益要求：具投資收
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