客戶的價(jià)值取向與行為特性講義(編輯修改稿)
2025-01-31 22:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 畫(huà)。 投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因素 ??? 投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來(lái)源； ??? 投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況； ??? 任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)； ??? 任何對(duì)投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計(jì)劃； ??? 生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴(lài)程度等。 年齡與適合投資的股票參考比率 (Risk Capacity) ??? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)估算出。可定義影響風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素如下： ? 總分 50分， 25歲以下者 50分，每多一歲少1分， 75歲以上者 0分 ? ：總分 50分 風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分表 客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度 (Risk Attitude) ??? 根據(jù)客戶對(duì)于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為： ?風(fēng)險(xiǎn)厭惡型； ?風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型； ?風(fēng)險(xiǎn)中性型。 客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化 ??? 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，可以依客戶對(duì)本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測(cè)驗(yàn)估算出來(lái)?？啥x影響風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度的因素如下 : ?–：可承受虧損的百分比(以一年的時(shí)間為基準(zhǔn) ) ??? 總分 50分，不能容忍任何損失為 0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加 2分，可容忍 25%以上損失者為滿分 50分 ?–：總分 50分 風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評(píng)分表 風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排 六 .客戶理財(cái)性格 六 .客戶理財(cái)性格 ??? 對(duì)待財(cái)富的態(tài)度 ??? 客戶的學(xué)習(xí)類(lèi)型 ??? 對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度 ??? 客戶的個(gè)人性格 ??? 客戶的性別影響 ??? 客戶的宗教背景 ??? 客戶的文化背景 根據(jù)對(duì)財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類(lèi)型 客戶的學(xué)習(xí)類(lèi)型與溝通方式 客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式 客戶個(gè)人性格 ??? 私密性 ??? 依賴(lài)性 ??? 沖動(dòng)性 ??? 紀(jì)律性 私密性 ? ?? 對(duì)大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事，不會(huì)輕易向他人表露。 ? ?? 金融理財(cái)師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問(wèn)題。 ? ?? 私密性與個(gè)人關(guān)系不見(jiàn)得成正比。大部分的人反而寧愿與專(zhuān)業(yè)但無(wú)親友關(guān)系的金融理財(cái)師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專(zhuān)業(yè)為客戶解決問(wèn)題，堅(jiān)持為客戶守密的原則，私密性并不會(huì)成為金融理財(cái)業(yè)發(fā)展的障礙。 依賴(lài)性 ? ?? 由自己做理財(cái)決策，或請(qǐng)教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專(zhuān)業(yè)并無(wú)必然聯(lián)系，主要還是理財(cái)個(gè)性使然 ? ?? 獨(dú)立性強(qiáng)的人在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財(cái)。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺(jué)理財(cái)，只要是自己做的決策，虧錢(qián)也認(rèn)了 ? ?? 依賴(lài)性強(qiáng)的人就會(huì)請(qǐng)教他人意見(jiàn)，但大多數(shù)是以某個(gè)特定的投資時(shí)機(jī)或選股為問(wèn)題，請(qǐng)教親戚朋友。不過(guò)當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸到專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)，所提供的建議確能增進(jìn)其理財(cái)效益時(shí)，他們會(huì)更信賴(lài)專(zhuān)家。 ? ?? 所以私密性低而依賴(lài)性高的人，是理財(cái)或投資顧問(wèn)最好的客戶 沖動(dòng)性 ? ?? 做轉(zhuǎn)業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈，或聽(tīng)到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清股票；另有些人會(huì)按捺住一時(shí)的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動(dòng)。 ? ?? 沖動(dòng)性高的人對(duì)突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見(jiàn)得適當(dāng)，直覺(jué)成分比理性判斷的成分高。依賴(lài)性高、沖動(dòng)性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴(lài)的方向，最容易追高殺低。 ? ?? 這種人若能委托專(zhuān)家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能趕進(jìn)投資績(jī)效。 紀(jì)律性 ? ?? 同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃，不打折扣的來(lái)執(zhí)行。很多人會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)短期的波動(dòng)而改變自己長(zhǎng)期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒(méi)有意志力去執(zhí)行，與沒(méi)有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說(shuō)是理財(cái)成功的關(guān)鍵因素。 ? ?? 金融理財(cái)師只是站在一個(gè)顧問(wèn)的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決問(wèn)題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴(lài)客戶自己執(zhí)行理財(cái)行動(dòng)方案的決心與紀(jì)律性而定。 客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn) 客戶類(lèi)型與溝通方式 理財(cái)?shù)男詣e差異 —女性理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn) ? ?? 女性平均壽命較長(zhǎng)，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休金比男性多 ? ?? 同年齡的女性投保
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